甲骨文
Technology Sales Representative IV
Technology Sales Representative IV
发布于 6 个月前普通员工/个人贡献者
济南市
高级经验
全职员工
仅现场办公
本科
销售与零售
Account Management
Oracle Hardware
Partner Management
Technology Sales
Territory Development
AI 估算 · 20k–40k
高级技术销售代表，济南市场，负责区域业务，薪资略低于一线但仍具竞争力。
职位详情
关于这个职位
这是一个甲骨文（Oracle）的高级技术销售代表职位，工作地点在济南
您的主要职责是在指定区域内，向大量客户销售数据库、硬件及相关技术服务
您需要独立开拓市场、管理销售全流程，并作为团队核心成员提供指导
这是一个面向资深销售专业人士、需要强大客户资源和业务转化能力的关键岗位
最低要求
专业经验与教育：拥有5年相关工作经验，其中包含4年技术销售经验
教育背景：拥有学士学位或同等学历
过往业绩：拥有超额完成销售目标及成功开拓区域/客户的成功记录
特定能力：能够与客户高层（如CIO、CTO、CFO）沟通，将技术价值转化为商业语言
具备将复杂技术能力转化为企业客户的商业、财务和风险成果的能力
客户资源（关键）：必须在数据库和Oracle硬件领域拥有已建立的客户资源和关系
抗压能力：具备强大的抗压能力，能在高强度、目标导向的环境中茁壮成长
协作能力：优秀的团队合作精神
能够有效地在内部团队和外部合作伙伴中开展工作
技能与知识：具备英语沟通能力、技术学习能力、优秀的沟通技巧和解决问题的能力、强大的业务开发、潜在客户挖掘和演示技能、具备Oracle知识及/或其竞争对手的知识
其他：可能需要出差
工作职责
销售执行：识别、筛选并完成新商机
管理客户，包括从业务开发、潜在客户挖掘、需求明确到合同谈判、签署及售后支持的整个销售流程
战略增长：利用Oracle销售模式实现收入最大化并提高本地市场份额
成功完成新的Oracle业务
合作伙伴发展：建立并扩展业务合作伙伴的收入和自给自足能力
客户管理：作为客户所有销售及相关问题的焦点联系人
运营卓越：能够进行销售预测和管理销售费用
工作内容非常规且高度复杂，需要应用围绕专业领域的先进技术/业务技能
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 顶级平台：甲骨文是全球领先的云解决方案和数据库公司，品牌影响力强，产品线成熟，能提供强大的后台技术支持和市场资源
- 高价值客户：主要面向企业级客户，有助于积累高质量的客户资源和行业人脉，对个人职业履历是重要加分项
- 技能复合：岗位要求兼具技术理解力和销售能力，能培养成为既懂业务又懂技术的复合型人才，职业护城河较深
- 竞争激烈：作为资深技术销售岗位，且要求英语能力，将面临来自内外部的激烈竞争
缺点 / 挑战
- 业绩压力大：岗位明确要求在高强度、目标导向的环境中工作，销售指标和业绩压力是常态
- 资源门槛高：职位将“已建立的客户资源和关系”列为关键要求，对于没有相关领域积累的求职者来说，进入门槛较高
- 适合拥有多年企业级软件或硬件销售经验，在数据库领域已积累稳定客户资源，并渴望在甲骨文这样的国际科技巨头平台挑战更高目标的资深销售人士
角色解读
- 纵向发展：在本职级（IC4）上持续深耕，可向更高级别的销售专家（如IC5）或销售管理岗位（如销售经理、区域总监）发展
- 横向拓展：凭借在数据库和硬件领域的深厚积累，未来可向更广泛的云解决方案销售、企业级客户战略顾问或合作伙伴生态管理方向转型
- 在济南及周边区域，负责Oracle数据库和硬件产品的销售，从寻找潜在客户到完成合同签署并提供售后支持
- 作为资深销售，不仅需要完成个人业绩，还需要指导团队成员，并负责拓展和维护与业务合作伙伴的关系
- 需要深入分析客户业务，将复杂的技术产品价值转化为客户能理解的投资回报和风险规避方案，向企业高层进行演示和谈判
- 核心销售技能：必须具备从商机挖掘、客户拜访、方案演示到最终成交的全流程销售能力，并拥有超额完成销售目标的成功记录
- 行业知识与客户资源：必须对Oracle数据库和硬件产品有深入了解，并已在该领域积累了关键的客户关系和资源网络
- 高层沟通与业务翻译能力：能够与CIO、CTO等企业决策层对话，用商业语言而非纯技术语言阐述产品价值，解决客户的业务和财务痛点
申请策略
- 申请前，建议深入了解甲骨文在中国，特别是山东或华北地区的市场战略、主要竞争对手及重点行业客户，在面试中展现出对区域业务的思考
- 突出销售业绩：用具体数字（如销售额增长率、市场份额、大客户签约数）量化过往的成功销售记录，证明“超额完成目标”的能力
- 展示客户资源与行业经验：详细描述在数据库或企业IT硬件领域的客户合作案例，特别是与高层决策者打交道的经验，以证明“关键客户资源”要求
- 强调技术理解与转化能力：在经历中体现如何学习复杂技术产品，并将其转化为解决客户业务问题的方案，展示“业务翻译”能力
- 深化Oracle产品知识：如果对Oracle竞争对手（如AWS, Azure, IBM）更熟悉，需提前系统学习Oracle最新的数据库和云产品战略与优势
- 提升高层汇报能力：可以准备1-2个将技术方案与客户财务指标（如ROI、TCO）结合的成功案例，练习向非技术高管汇报的逻辑和话术
面试指南
- STAR法则：对于行为类问题（如案例分享），采用“情境-任务-行动-结果”的结构回答，重点突出个人在其中的具体行动和可量化的成果
- 价值导向框架：对于销售策略或产品价值类问题，始终从客户业务痛点出发，将产品特性与客户的收益（增收、降本、避险、增效）紧密挂钩
- 请分享一个你从零开始挖掘并最终成功关闭的一个最具挑战性的企业级软件/硬件销售案例
- 你如何向一位关心成本的CFO解释购买Oracle数据库解决方案的价值和投资回报？
- 你在数据库或企业IT硬件领域积累了哪些客户资源？请描述你与其中一位关键客户高层的关系和维护方式
- 当你面对一个季度末业绩压力巨大但关键订单推进缓慢时，你会采取哪些策略？
- 你如何看待Oracle在云计算市场面临的竞争？你认为我们的核心优势在哪里？
- 准备详实的成功案例：梳理2-3个完整的销售案例，确保能清晰复现每个环节的细节、遇到的挑战及你的应对策略
职位点评
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