甲骨文
Cloud Large Account Manager
Cloud Large Account Manager
发布于 5 个月前普通员工/个人贡献者
深圳市 / 广州市
高级经验
全职员工
仅现场办公
本科
销售与零售
PaaS
Autonomous Db
Enterprise Sales
Oracle Cloud Infrastructure (Oci)
AI/ML
IaaS
AI 估算 · 45k–90k
该职位要求高级云销售经验、深厚技术背景及大客户管理能力，面向大型企业，市场稀缺性强，薪资竞争力高。
职位详情
关于这个职位
作为甲骨文云大客户经理，您将负责推动甲骨文云基础设施（OCI）在大型企业客户中的收入增长
主要工作包括识别、评估并完成销售机会，与客户高层（如CIO、CTO）建立并维护多层级关系，执行区域和客户战略以扩大云服务的使用范围
您需要与售前工程师和解决方案架构师紧密合作，提供基于价值的方案演示，并确保客户在购买后获得成功，实现云消耗和工作负载的优化
最低要求
年以上企业IT或云解决方案销售经验，专注于复杂、高价值交易
具备云/数字原生市场的销售或技术经验
在销售云技术（包括IaaS和PaaS）方面有成功记录
扎实的技术基础，对数据、数据库和AI相关技术有深刻理解，能够与CIO、CTO、首席架构师和高级IT领导进行可信、结构化的讨论
能够将技术转化为行业商业价值，将技术能力转化为特定行业的商业优势，阐明数据和AI平台如何驱动可衡量的成果（如运营效率、风险降低、绩效提升和收入增长）
具备开发与业务KPI而非产品功能挂钩的价值叙事经验至关重要
以项目和现有客户群为导向的销售思维
需要具备处理长周期、基于项目的业务以及管理复杂现有客户的经验
能够维持并发展客户关系，从现有部署中发现扩展机会，并跨职能合作以确保成功采用和持续价值实现
流利的英语口头和书面沟通能力，能够清晰地向高级利益相关者展示技术和商业价值
技术学习能力、抗压能力和韧性、协作与团队合作能力、学习与适应能力
有实现销售配额的可靠业绩记录
深刻理解云计算概念，如虚拟化、容器、网络（VPC、负载均衡）、存储（对象/块/文件）和数据库服务
计算机科学、信息技术、工程或相关学科的学士及以上学位
工作职责
通过识别、评估并完成甲骨文云基础设施（OCI）的销售机会来推动收入增长
在客户组织内（包括CIO、CTO和业务部门领导）建立并维护多层级关系
执行区域和客户战略，以扩大云服务覆盖范围和使用量
主导客户互动，展示甲骨文在计算、网络、存储、容器编排（Kubernetes, Docker）、数据库服务（Autonomous DB, Exadata）、分析和AI/ML平台方面的优势
与售前工程师和解决方案架构师合作，创建基于价值的提案和演示
通过与客户成功经理在云消耗和工作负载优化方面的协调，确保售后成功
使用甲骨文的CRM系统提供准确的预测和管道管理
按月度和季度赢得销售机会
完成分配的销售配额和消费增长目标
优先资格
有在中国海外企业市场工作的经验
了解云原生技术、DevOps（CI/CD）、基础设施即代码（IaC）和AI/ML框架
熟悉甲骨文技术及竞争平台，如AWS、Azure和Google Cloud
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 平台优势：在全球领先的云厂商工作，能接触到最前沿的云技术和庞大的企业客户生态，品牌背书强
- 技能复合：岗位要求技术和商业能力并重，能快速成长为既懂云技术又懂企业业务的复合型销售人才，市场价值高
- 职业前景：云计算是数字化转型核心，该岗位处于行业风口，积累的经验和客户资源对未来职业发展极具助力
- 薪酬激励：通常采用“高底薪+高提成”模式，业绩导向明确，成功完成大单可获得丰厚回报
- 技术要求高：不仅要会销售，还需持续学习快速迭代的云技术（如Kubernetes, AI/ML），并与专业技术人员同台竞技
- 竞争激烈：需要与AWS、Azure等强大对手直接竞争，且客户内部决策流程复杂，需要极高的策略性和韧性
缺点 / 挑战
- 业绩压力大：需要按月/季度完成销售配额，面对长周期、高复杂度的企业采购流程，业绩达成充满挑战
- 适合拥有多年企业软件或云服务销售经验，具备扎实技术理解能力，渴望在顶级平台挑战高价值复杂交易，并追求高薪酬回报的资深销售人才
角色解读
- 专业路径：可向更高级别的销售专家（如战略客户总监）、销售培训师或售前解决方案架构师方向发展，深化在云计算和特定行业（如金融、制造）的专长
- 管理路径：积累足够的大客户管理经验和团队协作能力后，可晋升为销售团队经理、区域销售总监，负责更大的团队和业务范围
- 行业路径：凭借在甲骨文和云生态的深厚经验，未来可转向其他顶级云厂商（如AWS、Azure）担任类似高级职位，或进入专注于数字化转型的咨询公司
- 负责甲骨文云基础设施（OCI）在大型企业客户中的销售，从机会识别、评估到最终成交，完成月度及季度销售目标
- 与客户高层（如CIO、CTO）建立并维护战略关系，执行客户拓展计划，扩大云服务的使用范围和深度
- 协同售前技术团队，将甲骨文在计算、存储、数据库、AI/ML等领域的技术优势，转化为解决客户业务痛点的价值方案
- 管理销售全流程，包括管道预测、合同谈判，并协调售后资源确保客户成功使用，实现持续消费增长
- 需要7年以上复杂企业级云解决方案（IaaS/PaaS）销售经验，具备成功完成高价值交易和达成销售配额的可靠记录
- 必须具备扎实的云计算技术知识，包括虚拟化、容器、网络、存储、数据库及AI/ML，以便与客户技术决策者进行专业对话
- 核心能力在于将技术特性转化为可量化的商业价值，能够针对不同行业，阐述云和AI平台如何提升效率、降低风险或驱动收入增长
- 需要优秀的英语沟通能力、抗压能力、团队协作精神以及快速学习新技术和适应市场变化的能力
申请策略
- 深入了解甲骨文云战略：申请前，研究甲骨文近年在云计算，特别是数据库云和AI领域的市场战略和最新动态，在面试中展现你的行业洞察
- 准备详尽的成功案例：针对JD中提到的“项目导向”、“现有客户群驱动”等要求，准备1-2个你如何从现有客户中挖掘新商机或成功运营一个长期项目的详细故事
- 重点突出过往销售业绩：用具体数字（如年销售额、交易规模、配额完成率）证明你在企业级云解决方案（IaaS/PaaS）销售上的成功记录
- 详细描述复杂交易案例：阐述你如何从头到尾主导一个长周期、高价值的云项目销售，包括客户关系建立、技术方案沟通、价值呈现和最终成交
- 展示技术理解能力：在经历中融入你对云计算核心技术（如虚拟化、容器、数据库）的理解，以及如何用它们解决客户业务问题
- 强调英语能力和跨文化经验：如果你有服务跨国企业或海外市场的经验，务必明确写出，并准备用英语进行面试沟通
- 深化甲骨文云产品知识：提前系统学习OCI的核心服务（计算、存储、网络、数据库、AI）及其与AWS/Azure的竞争差异，可通过官方文档和认证课程（如OCI Foundations）准备
- 练习价值销售话术：针对金融、制造等典型行业，提前准备如何将OCI的技术特性（如Autonomous DB, Exadata）转化为降低运维成本、提升业务敏捷性等具体商业价值的案例故事
面试指南
- 对于案例类问题（如“分享一个成功案例”），建议采用STAR法则（情境、任务、行动、结果）结构化回答，重点突出你在其中的具体行动、遇到的挑战以及可量化的业务成果
- 对于竞争和策略类问题（如“如何应对AWS竞争”），回答框架可以是：先肯定竞争对手的优势，然后清晰、自信地阐述己方产品/方案在特定场景下的差异化价值（如性能、成本、集成度、特定功能），并关联到客户的业务目标（KPI）
- 对于行为和能力类问题（如“如何管理长周期管道”、“如何推动客户成功”），展示你系统性的工作方法（如定期复盘、跨部门协作、客户成功计划）和以客户为中心、追求长期价值而非一次性交易的心态
- 请分享一个你成功销售的最复杂或金额最高的云解决方案（IaaS/PaaS）案例，你是如何从头到尾推进并最终成交的？
- 当面对一个同时考虑AWS和甲骨文的客户时，你会如何阐述OCI的独特价值主张来赢得竞争？
- 请描述一次你与客户的技术团队（如架构师）深入合作，共同设计解决方案的经历
- 你遇到了什么技术挑战，如何解决的？
- 你如何管理和预测一个长销售周期（例如超过6个月）的管道？请分享一个具体例子
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