渣打银行
High Value Relationship Manager-Suz
High Value Relationship Manager-Suz
发布于 6 个月前普通员工/个人贡献者
苏州市
高级经验
全职员工
仅现场办公
本科
销售与零售
Sme Banking
信用风险分析
客户关系管理
现金管理
财务解决方案
贸易融资
跨境金融
销售管道管理
AML
AI 估算 · 35k–60k
该职位要求8年以上银行对公业务经验，负责高净值客户，涉及复杂金融产品，属于资深销售岗位，在苏州市场具有较强竞争力。
职位详情
关于这个职位
这是一个面向渣打银行中小企业（SME）高端客户的客户关系经理职位
您将负责开拓新客户、深化现有客户关系，并为客户提供包括贸易融资、现金管理、跨境金融等在内的一站式综合金融解决方案，以达成个人及团队的业绩目标
最低要求
大学学历，金融或相关专业优先
至少8年在中国其他银行从事中小企业/商业银行一线工作的类似经验
拥有为年销售额超过2500万美元的客户提供服务的经验
具备贸易融资产品、资金和交易管理、跨境融资知识者优先
了解中小企业高端客户产品及市场/竞争格局
较强的业务理解能力、信用风险分析能力和财务知识
出色的人际交往能力和客户关系管理经验
具备客户开发、客户推介、销售和账户规划经验
了解客户获取、风险评估和合规流程
工作职责
策略与业务**
达成个人财务和非财务目标，同时为团队整体业绩做出贡献
有效开拓新业务——识别潜在客户并按照银行的风险偏好进行转化
战略性制定账户计划——提供基于客户需求的解决方案，构建适当的信贷额度，并执行各类银行交易
主动建立可信赖的客户关系——维护一个活跃且不断增长的客户组合
通过主动联系、账户规划、钱包规模评估和有效的销售管道管理来建立和扩展现有客户关系
识别并优先安排活动，以最大化分配客户组合的收入贡献
在需要账户管理或问题账户恢复时提供咨询和建议策略，协助信贷部门识别最小化贷款损失的来源
跨地域与客户有效合作，深化与银行的关系
就客户获取和产品/服务提出创新想法
为中小企业高端客户提供一站式服务，包括灵活的金融解决方案、多渠道服务和跨境能力，涵盖现金管理、供应链管理、跨境方案和营运资金融资等商业机会
与CCIB/富裕客户部门合作，为成长型企业提供整体解决方案
了解中小企业银行市场在产品和服务方面的动态及竞争对手情况，以支持推动关键产品和/或服务
协助CPMS产品销售，根据客户需求为中小企业高端客户提供相关服务（包括外汇远期、结构性存款等）
负责识别业务监控和测试，并报告监控/测试活动中的发现、例外情况和结果
监控并确保在中小企业银行内部严格执行KYC政策
始终在集团标准和/或当地法规设定的合规准则内运作
人员与人才**
作为团队一员专业地工作，领导、协作或支持所有与中小企业银行相关的倡议
提升并扩大中小企业银行团队直接下属的质量和深度
通过明确的KPI目标驱动绩效
风险管理与治理**
确保运营有效且高效，同时不牺牲控制和服务质量
持续寻找流程改进机会
在渣打银行内部有效协作，运用价值观行为推动可持续业务增长
遵守法律法规、内部风险与合规政策（包括反洗钱、制裁、反贿赂与腐败及相关金融犯罪合规风险）以及集团行为准则
合规与控制**
确保所有员工严格遵守银行和外部监管机构制定的所有法规和控制措施
为实现和维持令人满意的审计评级做出贡献
为确保价值流适合增长并拥有有效的控制框架做出贡献
充分理解欺诈预防的重要性，防范欺诈风险，维护岗位安全稳定运行，落实欺诈预防的监管要求，严格执行部门DOI，确保完成相关培训并将欺诈预防融入日常工作
充分理解消费者权益保护的重要性，防止损害消费者最佳利益，落实与消费者权益保护相关的监管要求，确保完成相关培训并在日常工作中始终秉持消费者权益保护意识
未能通过销售岗位必需的WRB将被视为工作不胜任的评估依据
负责在客户入职及与渣打银行的客户生命周期管理中，确保严格执行AML CDD/制裁政策
及时执行所有CDD审查，确保无逾期和/或硬性搁置
负责在执行职责时实施并遵守AML CDD/制裁要求：
确保及时上报疑似或已知违反集团政策和程序或当地监管要求的交易
在执行日常任务时，完全遵守集团、国家和当地监管机构关于AML CDD/制裁的政策和程序
遵守所有合规要求，高度警惕MLP程序，并始终保持警惕，关注异常或可能可疑的客户活动，必须报告/上报任何可疑交易
遵循销售服务质量中BAD预付款率的扣减规则
监管与商业行为**
以身作则，践行集团的价值观和行为准则
个人负责在渣打银行内嵌入最高标准的道德规范，包括监管和商业行为
这包括理解并确保在字面和精神上遵守所有适用的法律、法规、指南和集团行为准则
努力实现银行行为原则中设定的目标
负责任地行事并在授权范围内行事，运用良好判断力，勇于发声，遵守法律、法规和集团标准，打击金融犯罪，拒绝贿赂和腐败，确保为客户提供公平的结果，管理利益冲突，不参与或支持内幕交易，保护机密信息，在市场上公平竞争，公平尊重地对待同事，对监管机构保持开放和诚实——给予他们充分合作，尊重我们的社区和环境
有效且协作地识别、上报、缓解和解决风险、行为和合规事宜
利益相关者**
信用风险管理/审批人
信用分析师
CRC
贸易/现金专家
贸易/现金运营
审计
富裕客户/CCIB银行
其他职责**
在该地区/国家嵌入“Here for good”以及集团的品牌和价值观
执行集团、国家、业务或职能政策和程序下分配的其他职责
理解、确认并遵守适用的当地法律法规以及渣打银行内部政策中规定的个人问责和职责要求
通过及时了解适用于问责制的当地法律法规的发展，有效确保并加强内部控制
勤勉地履行工作职责，作为个人或团队成员贡献力量，以避免银行遭受任何实际或潜在的法律制裁、监管处罚、重大财务损失或不利声誉影响
对未能遵守相关规则和流程、未能正确履行职责以及实施纠正措施负责
配合任何关于监管失职（如问责审查）的调查或审查
理解、确认并遵守所有适用监管机构设定的要求
确保勤勉地履行工作职责，作为个人或团队成员贡献力量，以避免银行遭受任何实际或潜在的法律制裁、监管处罚、重大财务损失或不利声誉影响
确保在适当许可下及时处理各种监管要求，例如报告、调查、咨询文件、研究论文、检查、关于监管提交的监管机构查询（如有）等
正确履行管理职责，确保内部控制的有效性
对因员工负有管理和/或领导职责的事件而产生或与之相关的监管失败或风险负责
对因内部控制失效而造成的重大损失负责
优先资格
具备贸易融资产品、资金和交易管理、跨境融资知识
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 平台优势：在全球性银行工作，能接触到国际化的业务标准、成熟的培训体系和丰富的金融产品线，个人品牌背书强
- 技能复合：岗位要求销售能力与金融专业深度结合，能积累宝贵的对公业务实战经验、客户资源及复杂交易结构设计能力
- 行业稳定：银行业相对稳定，且中小企业金融服务是国家重点支持领域，业务需求长期存在
- 合规要求高：银行业监管严格，日常工作涉及大量合规、反洗钱流程，需极度谨慎，任何疏漏都可能带来严重后果
- 竞争激烈：高端客户市场竞争者众，不仅来自其他银行，也可能来自非银金融机构，需要不断提升专业和服务水平
- 适合拥有多年银行对公业务经验，具备强大自驱力、抗压能力和客户服务意识，并希望在综合金融销售领域深入发展的资深人士
缺点 / 挑战
- 职业前景：服务高净值企业客户，业绩与收入直接挂钩，成长空间和薪酬天花板较高，是银行核心创收岗位之一
- 业绩压力：背负明确的财务指标（KPI），需要持续开拓新客户并维护老客户，业绩考核压力较大
- 工作强度：需要频繁进行客户拜访、方案设计和内部协调，可能面临较高的工作强度和出差需求
角色解读
- 专业路径：可向更资深的客户关系专家、产品专家（如贸易融资专家）或区域销售负责人方向发展，成为特定业务领域的权威
- 管理路径：凭借优秀的业绩和团队协作能力，可晋升为团队主管、区域销售经理，负责管理销售团队和制定区域业务策略
- 跨领域路径：积累的客户资源和综合金融知识，为转向对公业务产品设计、风险管理或战略客户部门等岗位提供可能
- 核心工作是开发和服务年销售额超过2500万美元的中小企业高端客户，通过主动拜访、需求分析，提供定制化的综合金融解决方案
- 负责从客户获取、账户规划到交易执行的全流程，包括信贷结构设计、贸易融资安排、现金管理等，并持续进行客户关系维护与深度挖掘
- 需要达成明确的个人及团队业绩指标（KPI），并严格遵守银行内部的风险控制、合规及反洗钱（AML）等各项规章制度
- 深厚的对公银行业务知识，特别是贸易融资、跨境金融、现金管理等产品，以及中小企业客户的市场与竞争格局
- 出色的销售与客户关系管理能力，包括客户开发、需求挖掘、方案推介、谈判及长期关系维护技巧
- 扎实的财务分析与信用风险评估能力，能够独立分析客户财报，判断其偿债能力与业务风险
- 强烈的合规与风险意识，熟悉KYC、AML等监管要求，并能在业务拓展中严格把控风险
申请策略
- 深入了解渣打银行“Here for good”的品牌理念和企业文化，在面试中展现你对其价值观的认同
- 关注当前中国经济政策对中小企业的影响，以及跨境金融、绿色金融等趋势，在交流中展现你的行业洞察力
- 重点突出在商业银行或金融机构的中小企业/对公业务一线销售经验，特别是服务大客户（如STO>2500万美元）的成功案例和业绩数据
- 详细描述你操作过的具体金融产品案例，如贸易融资（信用证、保理）、跨境融资、现金管理项目，并说明你在其中的角色和贡献
- 展示你的客户关系管理能力，例如如何开拓新客户、维护并深化老客户关系、处理复杂客户需求或问题账户的经验
- 强调你对银行合规、风险控制（特别是KYC/AML）流程的理解和实践经验，这是外资银行非常看重的点
- 如果对渣打银行特定的产品或跨境业务不熟悉，可提前研究其官网、年报及针对中小企业的金融解决方案，了解其业务特色
- 强化财务建模和信用分析能力，确保能熟练分析企业财务报表，并清晰阐述企业的信用风险和融资可行性
面试指南
- *案例回答框架（STAR法则）**：清晰描述情境（S）、任务（T）、你采取的具体行动（A）、以及可量化的结果（R）
- 重点突出你的专业分析、解决方案和为客户/银行创造的价值
- *处理矛盾/风险问题框架**：首先表明对合规底线的坚守，然后阐述你如何通过专业沟通寻找替代方案（如调整结构、引入增信）、如何与风控部门协作，最终在满足风控要求的前提下尽可能服务客户需求
- *行为与动机问题框架**：将个人能力与岗位要求紧密结合，展示你对银行业、对公业务的热爱，以及你的长期职业规划如何与该职位的发展路径相匹配
- 请分享一个你成功开拓并服务一个年销售额超过2500万美元的中小企业客户的完整案例，包括如何识别客户、需求分析、方案设计以及最终成果
- 当客户提出的融资需求接近或超出银行风险偏好时，你会如何处理？请结合具体经历说明
- 你如何平衡业务拓展的冲动与严格遵守合规、反洗钱规定的要求？请举例说明你曾经遇到的两难处境及你的处理方式
- 请描述一次你通过跨部门协作（如与信贷、产品部门）共同为客户解决复杂金融需求的经历
职位点评
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