思爱普
Solution Sales Expert - F&S
Solution Sales Expert - F&S
发布于 6 个月前普通员工/个人贡献者
Sales
专家级经验
全职员工
混合式弹性办公
本科
销售与零售
C-Suite关系管理
Ai与创新趋势
B2B企业销售
S/4 Hana Finance
Sap解决方案销售
客户价值实现
战略咨询合作
矩阵式协作
薪资面议
暂无薪资依据说明。
职位详情
关于这个职位
这是一个面向企业客户的解决方案销售专家职位，专注于SAP的财务与供应链（F&S）解决方案
您将负责从商机挖掘到成交的完整销售周期，管理客户关系，并与顶级咨询公司合作，共同制定市场策略，确保客户从SAP投资中获得最大价值
最低要求
商业、市场营销、信息技术或相关领域的学士学位
拥有10-15年行业或从业经验的管理咨询型人才
具备与高管建立关系并影响C级决策的能力
拥有B2B企业级多利益相关者SaaS销售周期经验，以及顶级咨询和深厚的行业专业知识
在客户管理、解决方案销售或客户成功方面有丰富经验
深刻理解解决方案销售、客户价值实现和客户规划方法论
有成功的客户增长（扩张销售）记录
深厚的SAP和领域专业知识，对AI和创新趋势有深刻理解
具备战略思维、商业头脑、关系建立和客户倡导能力
优秀的沟通、谈判和利益相关者管理能力
能够在矩阵式环境中协作，并在没有直接职权的情况下施加影响
具备分析思维，专注于解决问题和持续改进
拥有12年以上承担销售配额的经验
在S/4 Hana Finance、oCFO、采购（Ariba, Fieldglass）领域拥有4年以上经验，可来自相关行业或咨询
工作职责
客户成功与现场影响：
拥有业务线（LoB）的交易周期、续约、赋能和高管互动
提升客户对话层次，优先考虑投资并推动可衡量的成果
关系建立与管理：
通过培养长期高价值关系，推动C级互动和采购中心联盟，将高管转化为倡导者和品牌大使
与客户和内部利益相关者进行季度业务回顾（QBR），重点关注解决方案采用、创新、风险和机遇
生态系统与合作伙伴互动：
与战略咨询合作伙伴（如麦肯锡、贝恩、埃森哲、德勤、普华永道、安永）建立关系，共同创新，制定联合市场进入策略，并塑造颠覆性解决方案
与合作伙伴的客户主管保持直接、高质量的关系
协作与协调：
与销售、产品和市场部门紧密合作，确保SAL的影响力通过量身定制的市场进入方法完全整合到市场进入引擎中
推动内部利益相关者之间的共同责任和协调，以实现最大的市场影响力
竞争与行业专业知识：
保持对SAP解决方案的深厚技术和功能知识
站在新兴技术和竞争趋势的前沿，以制定在市场中获胜的差异化解决方案
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 顶级平台与资源：SAP是全球企业软件领导者，提供强大的品牌背书、丰富的客户资源以及与顶级咨询公司合作的机会，能极大拓展个人职业网络
- 高价值技能积累：该职位融合了战略咨询、复杂销售和前沿技术（如AI），能培养极具市场竞争力的复合型能力，职业护城河深
- 清晰的职业影响力：工作直接驱动客户业务转型和公司营收增长，成果可量化，职业成就感和市场价值高
- 行业前沿视野：持续接触各行业龙头企业和最新技术趋势，能始终保持对商业世界的敏锐洞察力
- 极高的业绩与能力要求：承担明确的销售配额，且需要同时精通技术、商务和关系管理，对个人的综合能力和抗压能力是巨大考验
- 激烈的市场竞争：面对其他企业软件巨头的直接竞争，需要不断学习以保持解决方案的差异化和竞争优势
- 该职位适合拥有10年以上B2B复杂软件销售或顶级咨询经验，具备卓越的战略思维、商业敏感度和高管关系构建能力，并希望在SAP生态系统中成为顶尖解决方案专家的资深人士
缺点 / 挑战
- 复杂的协作环境：需要在公司内部多个部门以及外部合作伙伴之间进行协调，沟通成本和推动难度较高
角色解读
- 纵向深耕：可以成为特定行业（如金融、制造）或产品线（如SAP云产品）的顶尖销售专家或全球解决方案架构师
- 横向拓展：凭借对客户业务和生态的深刻理解，可以向战略客户管理、合作伙伴联盟管理或市场战略规划等方向转型
- 管理路线：积累足够经验和成功案例后，可以晋升为销售团队经理、区域销售总监，甚至进入公司高层管理序列
- 作为解决方案销售专家，您将主导SAP财务与供应链产品的完整销售周期，从挖掘商机、方案设计、商务谈判到最终成交与续约
- 您需要与客户C级高管建立并维护长期战略关系，通过季度业务回顾等方式，确保客户持续采用解决方案并实现业务价值
- 您将与麦肯锡、德勤等顶级咨询公司合作，共同开发联合市场策略和创新的行业解决方案，扩大市场影响力
- 您需要在公司内部（销售、产品、市场）进行高效协调，确保销售策略与公司整体市场进入引擎保持一致
- 深厚的SAP产品知识：必须精通S/4 Hana Finance、采购套件（Ariba, Fieldglass）等核心解决方案，并了解AI等前沿技术趋势
- 高阶销售与关系管理能力：需要具备12年以上承担销售配额的经验，以及卓越的C级高管沟通、影响和谈判技巧
- 战略思维与商业头脑：能够将客户业务痛点转化为量化的投资回报故事，制定有说服力的商业案例，并具备顶级咨询公司级别的战略分析能力
- 协作与领导力：能够在复杂的矩阵式组织中，在没有直接汇报关系的情况下，协调多方资源并推动项目落地
申请策略
- 深入研究SAP的“客户成功”文化和当前市场战略，在申请和面试中体现对其价值观和业务方向的高度认同
- 提前了解该职位可能对接的行业重点客户和战略合作伙伴，准备相关的行业见解和合作思路
- 突出量化销售业绩：清晰展示过去12年以上承担销售配额的角色中，达成的销售额、客户增长率和续约率等关键指标
- 强调高管互动与战略合作案例：详细描述与C级客户成功互动的经历，以及与麦肯锡、德勤等机构合作推动大型项目的具体案例和成果
- 展示SAP与行业专业知识：明确列出在S/4 Hana Finance、采购解决方案等领域的实施或销售经验年限，以及对AI等趋势的理解
- 体现战略与领导力：通过项目描述，展现将客户需求转化为战略解决方案、并在矩阵组织中协调资源达成目标的能力
- 深化SAP产品知识：如果对S/4 Hana或最新云产品不熟悉，可以通过SAP官方学习平台或相关认证快速补强
- 精进价值销售方法论：系统学习并准备案例，展示如何为客户构建量化的投资回报模型和商业案例
面试指南
- STAR-L框架：在回答行为或案例问题时，采用“情境-任务-行动-结果-学习”的结构，确保逻辑清晰、重点突出，并强调从中学到的经验和可复用的方法论
- 价值导向：始终将回答锚定在“为客户创造可量化的商业价值”和“为SAP带来可持续增长”这两个核心点上，展示商业头脑
- 协作思维：在描述任何成就时，都适当体现团队协作和跨部门协调的作用，展现符合SAP矩阵文化的合作精神
- 请分享一个您成功完成的最复杂的B2B解决方案销售案例，并说明您是如何协调内外部资源、影响关键决策者并最终达成交易的？
- 当面对一个对现有系统满意、缺乏更换动力的潜在客户时，您会如何切入并构建购买紧迫感？
- 您如何与像麦肯锡这样的战略咨询公司合作，共同为客户制定解决方案？请分享一个具体经历
- 请描述您一次失败的销售经历，您从中总结了什么教训，并如何应用到后续的工作中？
- 您如何看待AI技术对SAP财务与供应链解决方案的未来影响？您会如何向传统行业的CFO推销融合了AI的新方案？
职位点评
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