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BD Manager- Strategic Account, Digital Native Business
BD Manager- Strategic Account, Digital Native Business
发布于 6 个月前基层主管/组长
深圳市
高级经验
全职员工
仅现场办公
本科
销售与零售
C级沟通
业务发展
云计算
合同谈判
战略客户管理
收入增长
数字化转型
数字原生企业
消费电子
AI 估算 · 30k–55k
云计算BD经理，战略大客户方向，业绩压力大，回报高。
职位详情
关于这个职位
该职位是亚马逊AWS的战略客户业务发展经理，专注于服务中国区数字原生企业（DNB）中的顶级战略客户，例如领先的消费电子平台
核心职责是管理一个具有重大收入影响和复杂、多年业务需求的战略账户，通过建立深度战略合作伙伴关系，驱动客户在AWS云上的大规模采用和收入增长
你需要制定并执行多年账户战略，进行高层客户关系管理，并领导复杂的合同谈判
最低要求
年以上在云计算行业管理大型复杂客户的经验
拥有与数字原生企业（Digital Native Business）客户管理关系的成功记录
需要学士学位
出色的口头和书面沟通能力，能够与C级利益相关者互动并施加影响
工作职责
战略客户管理
拥有并管理一个顶级DNB Pursue战略客户（例如领先的消费电子公司），该客户具有高度的数字化成熟度和显著的云基础设施需求
制定并执行与客户数字化转型路线图相一致的多年度账户战略
推动与客户组织内C级和高管的深度互动，建立可信赖的顾问关系并影响战略技术决策
领导涉及多个利益相关者的复杂合同谈判
收入增长与业务发展
通过识别客户数字生态系统中的云采用机会来推动收入扩张
协调跨职能团队以提供全面的解决方案
通过高价值、复杂的交易结构实现雄心勃勃的收入目标
战略规划与执行
制定具有明确里程碑和成功指标的长期账户发展计划
定期与客户和内部领导层进行高管业务回顾
识别账户内新兴的技术趋势和商业机会
优先资格
深刻理解数字原生企业的商业模式、技术架构和云采用模式
拥有为云解决方案和IT服务制定和执行市场进入策略的实践经验，包括成功的业务发展举措和与DNB客户的客户关系管理
拥有与消费电子或智能手机公司合作的经验，了解监管合规要求、数据安全标准和金融技术架构
了解消费电子商业模式，包括智能手机、智能家居设备、可穿戴技术、个人计算产品和互联娱乐系统
强大的高管风范，能够在复杂的业务讨论中与C级利益相关者互动并施加影响
了解云计算概念和设计考量
证明有能力在快节奏环境中独立工作，且只需最少的指导
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 顶级平台与资源：亚马逊AWS是全球云计算领导者，平台资源、技术支持和品牌影响力无与伦比，能为你的工作提供强大背书和弹药库
- 接触最前沿的商业与技术：服务的是中国乃至全球最顶尖、最具创新力的数字原生企业，能深度参与其核心的数字化转型，视野和认知提升极快
- 高价值职业积累：管理的是“皇冠上的明珠”级客户，成功经验极具含金量，所积累的客户关系、大项目经验和商业洞察是职业生涯的宝贵资产
- 明确的职业发展与培训体系：亚马逊拥有完善的内部晋升机制和丰富的学习资源（如 mentorship, knowledge-sharing），支持员工成为更全面的专业人士
- 对综合能力要求极高：这不仅是销售工作，更是战略顾问、业务伙伴和项目领导者的角色，需要同时具备顶尖的商务、技术、行业和人际能力
- 高强度的工作节奏：需要频繁进行高层客户互动、内部协调和跨国会议，在快节奏环境中独立工作，对时间管理和多任务处理能力是严峻考验
缺点 / 挑战
- 极高的业绩压力与复杂性：负责的是对公司收入有重大影响的战略账户，背负明确的、雄心勃勃的收入目标，且交易结构复杂，谈判周期长，压力巨大
- 这个职位适合那些在云计算或企业软件领域拥有多年大客户管理经验，具备卓越的战略思维、商业洞察力和高层关系构建能力，并渴望在顶级平台挑战最具影响力的客户和交易的资深商业人士
角色解读
- 纵向发展：在本岗位上，可以从管理单个顶级战略客户，发展为管理一个由多个战略客户组成的业务板块或区域，成为高级总监或总经理
- 横向发展：凭借对顶级客户和云业务的深刻理解，可以转向AWS内部的产品管理、市场进入策略制定、或专业服务等岗位，拓宽职业广度
- 行业专家路径：成为云计算赋能数字原生企业领域的公认专家，未来可在大型科技公司担任更高级别的商业领袖，或进入咨询、投资领域
- 作为亚马逊AWS的战略客户经理，你将负责管理一个顶级的数字原生企业（如头部消费电子品牌）客户，这是你唯一的、最重要的客户
- 你的核心工作是制定并执行与该客户数字化转型相匹配的多年度合作战略，深度绑定其业务发展，推动其在AWS云上的大规模采用和支出
- 你需要作为客户的“可信赖顾问”，与对方C级高管建立并维护深度关系，影响其技术决策，并领导涉及法律、财务、技术等多方的复杂合同谈判
- 你需要协调亚马逊内部的产品、技术、解决方案架构师等跨职能团队，为客户提供端到端的云解决方案，共同实现高价值的复杂交易
- 核心是顶级战略销售与关系管理能力：需要7年以上管理云计算行业大型复杂客户的经验，具备与数字原生企业高层建立深度信任、影响决策并完成大额交易的能力
- 深厚的行业与业务知识：必须深刻理解数字原生企业（尤其是消费电子领域）的商业模式、技术架构、云采用路径，以及相关的合规与安全要求
- 卓越的商业头脑与战略规划能力：能够基于客户业务目标制定多年账户发展计划，识别商业机会，进行复杂的财务建模和交易结构设计
- 强大的领导力与协调能力：能够有效领导内部跨职能虚拟团队，在无直接汇报关系的情况下协调资源，共同为客户交付价值
申请策略
- 深入研究亚马逊的领导力准则（Leadership Principles），并在简历和面试中，用具体事例展示你如何体现这些准则，特别是“Customer Obsession”、“Ownership”、“Think Big”和“Earn Trust”
- 主动了解AWS在中国数字原生企业市场的战略、成功案例以及面临的竞争，在面试中展现出你对业务和市场的深刻见解，而不仅仅是对岗位职责的理解
- 重点突出管理云计算或企业软件领域“大型复杂客户”的成功案例，用具体数据（如收入增长百分比、合同金额、云消耗规模）量化你的业绩
- 详细描述你与数字原生企业或类似高科技客户（尤其是消费电子、互联网公司）合作的经验，展示你对他们商业模式和技术需求的理解
- 强调你领导复杂、多阶段交易（如多年框架协议、涉及定制解决方案的交易）的能力，包括谈判过程、跨团队协调和最终成果
- 通过具体事例证明你与客户C级高管建立战略伙伴关系、并成功影响其重大技术采购决策的经历和能力
- 如果对消费电子行业了解不深，可系统学习该行业的产业链、商业模式（硬件+软件+服务）、技术趋势（IoT, AIoT）及相关的数据合规知识
- 深化对AWS核心服务（如EC2, S3, 数据库、AI/ML服务）及其在大型企业复杂场景中应用的理解，即使不深入技术细节，也要懂其商业价值
面试指南
- “情境-任务-行动-结果（STAR）”框架是回答行为面试问题的黄金法则
- 确保你的回答包含具体的背景、你承担的角色、你采取的具体行动（而非团队行动），以及可量化的最终结果
- 在回答战略或案例分析类问题时，采用“宏观到微观”的结构：先展示你对行业/客户业务的整体理解，再提出你的具体策略和行动计划，最后落脚到可执行的步骤和预期的商业成果
- 始终将你的回答与“客户成功”和“创造长期价值”联系起来，而不仅仅是完成销售指标，这符合亚马逊“Customer Obsession”的核心文化
- 请分享一个你管理过的最大、最复杂的客户案例
- 你是如何制定整体战略，并最终实现重大业务突破的？
- 描述一次你成功影响客户C级高管，改变其原有技术路线图或预算决策的经历
- 你遇到了什么阻力，是如何克服的？
职位点评
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