销售经理

优缺点分析

角色解读

• 先在所辖客户区域做出稳定业绩，熟悉合同法、旅游法等法规后可承接更大客户盘
• 表现突出可向销售部经理等管理岗发展，或深耕会展/宴会销售等细分线成为资深销售专家
• 根据团队市场开发计划制定并执行个人销售活动方案，主要做酒店客房、宴会及会议等产品的销售
• 通过外访、电话和信函持续触达所辖区域客户，开发新客户并维护老客户，完成销售收入目标
• 同时收集汇报市场、竞对与客户反馈信息，并协调所辖客户在酒店的大型活动与VIP接待
• 需要具备酒店销售、前台或公关部门的实际工作经历，掌握酒店销售、旅游经济与公共关系等基础知识
• 要能做市场调查与预测，分析市场动态并给出可行措施
• 还需较强的口头表达和书面能力，能撰写市场调研报告、工作计划与业务汇报

申请策略

• 投递前了解凯德在海南的酒店与文旅项目布局，明确自己最想驻守的片区（博鳌或嘉积），并在沟通中与HR确认具体工作地点
• 主动询问薪资结构中底薪与提成的比例，以及淡旺季考核口径
• 突出你负责过的客户区域与业绩数字，写明开发了多少新客户、维护了多少老客户
• 列举你组织或协调过的大型活动与VIP接待案例，这与JD第6条直接对应
• 强调市场调研报告、销售计划等书面产出能力，呼应JD对写作能力的要求
• 补齐合同法、旅游法及涉外法规的基础知识，面试常考
• 练习结构化的市场分析框架（市场规模、竞对、客户画像、建议措施），可提前做一份琼海本地酒店市场的简要调研作为作品
• 提升电话与外访的陌生开发话术

面试指南

• 销售业绩类问题用「目标-动作-结果」结构：先说指标，再说开发与维护的具体动作，最后量化结果
• 市场分析类问题用「数据来源-市场判断-应对措施」三段式，体现JD要求的市场调查与预测能力
• 客户维护类问题用「客户分层-需求特点-差异化动作」框架，对应JD第7条的客户分类要求
• 请介绍你过往负责的客户区域和完成销售收入目标的情况
• 你会如何开发琼海本地以及岛外的新客户？请给出具体渠道和步骤
• 如果所辖客户同时被竞争对手接触，你会如何维护关系？
• 请举例说明你协调过的一次酒店大型活动或VIP接待
• 你如何看待海南酒店市场的淡旺季波动，销售上如何应对？