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阿里云智能-商业技术工程师BTE（数字金融）-新金融行业线（杭州/上海）
阿里云智能-商业技术工程师BTE（数字金融）-新金融行业线（杭州/上海）
发布于 大约 10 小时前普通员工/个人贡献者
大客户销售
云计算
商务谈判
大客户销售
客户关系管理
解决方案
金融行业
阿里云
AI 估算 · 30k–50k
职位详情
关于这个职位
作为阿里云智能的商业技术工程师，你将负责数字金融行业大客户的开发与维护，深入理解客户业务，提供云和AI解决方案，推动商机转化并达成业绩
该职位需要5年以上云计算或AI领域的销售和售前经验，具备独立面向客户高层进行技术交流的能力
你将与团队协作，持续优化客户服务，并推动产品改进
最低要求
年以上云计算/AI领域等相关行业，有公共云售卖经验，To B销售和售前相关工作经验
有丰富的软件产品/AI相关产品售卖经验，Paas层产品经验优先，解决方案经验优先
有大客户拓展经验
深度理解客户业务及其所在竞争环境，诊断具体业务场景中客户的技术问题，帮助客户从0-1拓展AI应用新场景，提供有竞争力的云和AI解决方案，为客户业务发展提供价值创造
具备行业细分领域knowhow，掌握竞对发展动态、云和AI与业务结合的领先实践，能提出具备阿里云差异化优势的创新解决方案
能进行云和AI的全栈布道，结合客户关心的话题（业务规划、竞对发展等）讲透给客户带来的技术和业务价值，影响客户心智
独立call high头部客户CTO/客户项目负责人，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策
制定完整的商务策略，把控谈判节奏，独立完成项目谈判，获得目标结果
了解产品领域技术演进，比较同类产品的技术特性异同和阿里云产品的差异化优势及技术规划，回答客户对产品技术发展趋势和技术特性的常规问题
保持对AI趋势的及时掌握和深度理解，熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识
准确识别和分类客户及关键干系人，针对不同的客户群体建立不同的应对措施
主导营造沟通氛围，把握他人的沟通要点，有效倾听他人的观点，清晰的表达自己的观点
具备良好的服务意识和应变能力，能够对客户问题一跟到底，切实帮助客户解决难题，并能保证客户满意度
工作职责
客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机
客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点
建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调
与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持
理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案
独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值
促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢
客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地
客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 平台大，阿里云在云计算和AI领域领先，资源丰富
- 薪资和提成可观，业绩导向，收入上限高
- 接触金融行业头部客户，积累高端人脉和行业经验
- AI趋势下，云和AI解决方案需求增长，职业前景好
- 需要不断学习新技术和行业知识，保持竞争力
- 工作强度大，可能需要频繁出差和加班
- 适合有丰富To B销售经验、对云计算和AI有热情、抗压能力强、善于处理复杂客户关系的求职者
缺点 / 挑战
- 销售压力大，业绩指标高，需要持续开拓客户
角色解读
- 可晋升为高级商业技术工程师或销售团队负责人
- 可转向解决方案架构师或产品管理方向
- 在阿里云体系内积累行业资源，成为行业专家
- 负责数字金融行业大客户的开发与维护，挖掘客户需求，形成商机
- 深入理解客户业务，提供云和AI解决方案，并独立进行方案讲解
- 制定商务策略，主导谈判，推动商机转化，达成业绩目标
- 持续服务客户，解决客户问题，并推动内部产品优化
- 具备云计算和AI领域的深厚知识，熟悉阿里云产品体系
- 拥有出色的客户沟通和关系管理能力，能够影响客户决策
- 具备商务谈判和销售策略制定能力，有To B销售经验
- 了解金融行业业务场景，具备行业洞察力
申请策略
- 关注阿里云在金融行业的成功案例，面试时展示行业理解
- 强调与客户高层沟通的经验和成果
- 突出云计算或AI领域的销售业绩和成功案例
- 强调大客户拓展和关系维护经验
- 展示对阿里云产品的理解和解决方案能力
- 体现金融行业背景或相关项目经验
- 深入学习阿里云产品线和AI技术，如机器学习、生成式AI
- 提升商务谈判和演讲技巧
面试指南
- 使用STAR法则（情境、任务、行动、结果）回答行为问题
- 展示对阿里云产品的了解，结合客户需求提出解决方案
- 强调团队协作和资源整合能力
- 请分享一个你成功开拓大客户的案例
- 你如何理解云和AI在金融行业的应用？
- 面对客户对云安全的顾虑，你会如何应对？
- 你如何制定销售策略并推动商机转化？
- 请描述一次你处理客户投诉或难题的经历
职位点评
71
综合评分
阿里云大客户销售，技术前沿，薪资高，但工作强度大。
从薪资福利、成长空间、工作节奏和岗位方向综合评估，方便横向比较。
更适合这类人
适合追求职业成长和高收入，能承受高强度工作压力的求职者。
表现最好
成长发展
相对薄弱
工作生活
薪资福利80
成长发展85
工作生活40
使命价值70
薪资福利
80较高
该职位薪资水平较高，且阿里云平台稳定，福利完善，补偿性动机得到较好满足。
薪资信号未披露（AI估算：30K-50K/月）
成长发展
85较高
职位涉及前沿AI和云计算技术，提供丰富的学习和发展机会，成长空间大。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈云计算、AI、生成式AI、机器学习、基础模型
业务类型profit_center
工作生活
40较低
销售岗位工作强度大，可能需要出差，工作地点固定，生活化动机满足程度有限。
工作模式仅现场办公
办公地点未明确
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
70中等
云计算和AI行业前景广阔，推动企业数字化转型，具有一定社会价值。
行业发展高速增长赛道
社会影响中性/一般
创新程度积极采用新技术
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