大客户销售经理

优缺点分析

角色解读

• 在销售岗位上积累大客户资源和行业洞察，可晋升为高级销售经理、区域销售总监
• 横向拓展至客户成功、渠道管理或产品市场等方向，深化企业服务领域能力
• 在滴滴内部可跨部门发展，如商旅业务的产品或运营岗位
• 负责开拓不同行业的潜在客户，通过电话、拜访等方式挖掘商机，将滴滴企业版的用车及商旅产品传递给目标客户
• 为客户定制个性化解决方案，管理销售全流程，包括商机跟进、合同谈判、签约及后续的客户渗透
• 深度经营客户关系，关注使用情况，提升客户产品使用场景和功能，实现增值产品覆盖
• 具备5年以上To B大客户销售经验，熟悉SaaS或企业管理软件者优先
• 掌握顾问式营销方法，能够独立为客户制定方案并进行有效演示和谈判
• 熟练使用Office办公软件，尤其擅长PPT方案制作
• 具备快速学习能力、良好的沟通表达能力和抗压性，热爱销售工作

申请策略

• 深入了解滴滴企业版的产品功能和场景，准备针对性的销售策略
• 在面试中突出你对大客户经营和放量渗透的理解，展示长期合作思维
• 突出大客户销售业绩，如签约金额、客户数量、续约率等量化成果
• 强调方案定制和项目管控经验，并列举成功案例
• 展示对SaaS、企业服务或商旅行业的理解，以及与滴滴企业版产品相关的经验
• 学习顾问式销售方法论，如SPIN、MEDDIC等，提升需求挖掘能力
• 熟悉出行及商旅行业市场动态，了解竞品情况
• 提升PPT制作和演示技巧，使方案呈现更具说服力

面试指南

• 使用STAR法则（情境、任务、行动、结果）结构化描述案例，突出个人贡献
• 对于行业理解题，提前准备2-3个行业痛点及滴滴对应的解决方案
• 对于异议处理，展示倾听-理解-共情-方案的专业流程
• 请分享一个你成功签约大客户的案例，并说明你是如何挖掘需求并推动合作的
• 如何管理多个同时进行的销售项目？请描述你的时间管理和优先级策略
• 你对出行和商旅行业有什么了解？你认为滴滴企业版相比竞争对手的优势是什么？
• 当客户对产品有异议时，你通常如何应对？请举例说明
• 研究滴滴企业版官网、客户案例及行业报告，形成自己的见解