大客户销售

优缺点分析

角色解读

• 从大客户销售专家向销售团队管理者（如销售总监、区域负责人）转型，带领团队达成业绩目标
• 深耕商旅或企业服务赛道，积累丰富的头部企业客户人脉，成为行业解决方案专家
• 负责同程商旅大型B端客户的开拓与维护，制定并执行项目销售计划，完成企业差旅业务的签约
• 通过业务拜访、招投标等方式深入理解客户内部流程与差旅政策，提供定制化的差旅管理方案
• 跟进签约客户的上线对接工作，持续挖掘新客机会，多方面拓展市场以提升市场份额
• 具备5年以上B端销售经验，熟悉大客户开发、商务谈判及招投标全流程
• 拥有出色的公关交际能力与抗压能力，能够应对复杂的决策链条与长周期销售过程
• 具备较强的业务梳理能力，能精准挖掘客户痛点并转化为有效的营销方案

申请策略

• 提前了解同程商旅的产品矩阵及竞品（如携程商旅）的优劣势，准备一份针对特定行业（如互联网、制造）的差旅管理痛点分析及开拓思路
• 突出过往B端大客户开发的成功案例及具体业绩数据（如签约金额、客户体量、市场份额提升等）
• 强调在招投标、商务谈判及差旅/企业服务领域的实战经验，展现对复杂销售周期的把控能力
• 体现优秀的服务意识与公关技巧，展示如何建立并维护长期稳定的大客户关系
• 深入了解当前企业差旅管理（TMC）行业的痛点与趋势，熟悉主流商旅平台的解决方案与差异化优势
• 提升针对大型企业采购流程的招投标实操技巧与高层对话能力，增强顾问式销售思维

面试指南

• STAR法则：在回答案例类问题时，严格按照情境(Situation)、任务(Task)、行动(Action)、结果(Result)展开，突出数据结果与个人贡献
• 顾问式销售思路：在回答业务切入问题时，强调“先诊断后开方”，通过挖掘客户隐性需求（如降本增效、合规管理、员工体验）来提供定制化方案
• 请分享一个你过往成功开拓B端大客户的完整案例，包括遇到的最大困难及解决方式
• 针对企业差旅管理业务，你通常会如何制定客户拜访和营销方案？
• 如果客户现有的差旅政策非常固化，你将如何切入并说服他们使用我们的商旅服务？
• 在长达数月的招投标或大客户跟进过程中，你如何保持跟进节奏并管理客户预期？
• 深入调研同程商旅的官方资料、核心产品优势及近期中标的大型企业案例，做到知己知彼
• 准备2-3个自己过往最满意的B端大客户攻坚案例，并复盘其中的关键决策点和经验教训