大客户销售经理-to B

优缺点分析

角色解读

• 从大客户经理向区域销售总监或行业线销售负责人发展
• 积累深厚的行业客户资源与TOB软件解决方案经验，可向大客户业务合伙人或咨询专家转型
• 专项负责战略客户的销售与经营，推进商机项目以达成业绩指标
• 深度维护现有客户关系，协调内外部资源提供全生命周期服务，确保客户满意度
• 具备5年以上TOB软件行业销售经验，熟悉软件产品商业化流程
• 拥有出色的商务谈判、客户沟通及资源整合能力
• 具备较强的抗压能力和目标导向意识，能独立完成销售闭环

申请策略

• 在面试前研究目标战略客户所在行业的痛点，准备针对性的解决方案话术
• 展现出对TOB销售工作的强烈热情、高抗压性以及清晰的职业规划
• 突出过往在TOB软件行业的大客户销售经验，列举成功签约或续约的标杆客户案例及具体业绩数据
• 强调跨部门资源协调能力、复杂项目推进能力以及长期客户关系维护的成功经验
• 深入了解用友网络的核心产品线（如ERP、财务、HR等）及企业数字化转型解决方案
• 提升针对大型集团客户的复杂项目控单能力与高层对话技巧

面试指南

• 采用STAR法则（情境、任务、行动、结果）结构化讲述项目案例，突出个人在关键节点的决策与资源协调能力
• 回答策略性问题时，结合客户痛点、产品价值、决策链分析（KP、影响者、使用者）来展现系统性打单思维
• 请分享一个你主导过的最复杂的TOB软件大客户销售案例，你是如何推进并最终赢单的？
• 在跨部门协调资源时，如果遇到内部支持不足的情况，你通常如何处理？
• 面对战略客户较长的决策周期和激烈的竞品竞争，你的打单策略是什么？
• 你如何规划并执行现有大客户的深度经营与二次增购？
• 提前了解用友网络近期的战略方向、核心产品矩阵及南方区/中南区的重点行业布局
• 准备2-3个具有代表性的大客户攻坚或深度经营案例，并复盘其中的经验教训