大客户销售

优缺点分析

角色解读

• 可向高级大客户经理、区域销售总监方向发展，管理更大客户群和团队
• 可横向转到解决方案、运营管理等物流相关岗位，积累行业深度
• 在京东物流体系内，有机会接触更复杂的供应链项目，提升综合能力
• 开发物流、仓储、供应链等领域的大客户，挖掘其仓配和城配需求
• 与潜在客户进行商务洽谈和招投标，推动合作达成
• 维护老客户关系，挖掘业务潜力，完成收入和利润目标
• 协同内部团队（方案、运营等）收集客户需求，并负责回款管理
• 具备至少2年相关行业销售经验，熟悉物流或供应链行业特点
• 优秀的商务谈判和沟通协调能力，能够独立开发客户
• 了解B2B销售流程，具备方案销售或大客户开拓经验者优先
• 良好的需求分析和推动能力，能适应业绩压力

申请策略

• 了解京东物流的业务布局和主要客户群体，面试时展现对行业的洞察
• 准备一个完整的客户开发案例，展示从挖掘需求到签约回款的全过程
• 突出大客户销售或方案销售的成功案例，包括客户开发、业绩达成情况
• 强调物流、供应链或相关行业的从业经历，以及对行业痛点的理解
• 展示商务谈判和跨部门协调能力，附具体项目
• 学习物流仓储基础知识（如仓配流程、城配模式），提升行业认知
• 强化方案销售能力，熟悉招投标流程
• 可考取供应链或销售相关认证

面试指南

• STAR法则（情境、任务、行动、结果）回答行为问题
• 在行业理解类问题上，结合京东物流的特点（如仓配一体化、科技赋能）
• 在谈判类问题上，强调平衡客户利益与公司利润，体现双赢思维
• 请分享你过去开发大客户的成功经验，具体是如何推动合作的？
• 你如何看待物流行业当前的发展趋势？京东物流的优势在哪里？
• 如果客户对价格有异议，你会如何谈判？
• 描述一次你协调内部资源解决客户问题的经历
• 你如何规划自己的销售目标并确保达成？