渠道城市经理-飞书（重庆）

优缺点分析

角色解读

• 专业路径：从城市经理深耕区域市场，成为大区或全国渠道销售负责人
• 管理路径：凭借出色的业绩和管理能力，向销售管理岗位发展，带领更大的团队
• 横向发展：可转向飞书的行业解决方案、客户成功或市场战略等岗位，利用对一线市场的深刻理解
• 负责重庆区域的渠道生态系统构建，包括招募、赋能和管理渠道合作伙伴，确保其完成销售目标
• 制定并执行区域销售策略，与市场、产品团队协同，设计对伙伴有吸引力的激励方案
• 亲自开拓和维护重点企业客户，理解其业务痛点，联合渠道伙伴提供飞书解决方案，推动签单和项目落地
• 渠道销售与管理能力：熟悉IT软件分销或服务商模式，有丰富的渠道拓展和合作商管理经验
• 大客户销售与关系构建：具备与企业高层（如CHRO、IT负责人）建立并维护关系的能力，善于谈判
• 策略思维与商业分析：能进行行业分析，洞察市场机会，并制定有效的区域销售策略

申请策略

• 面试中可主动询问飞书在重庆市场的当前渠道基础和发展重点，展现你的主动性和本地化思考
• 了解字节跳动的企业文化和“Context, not Control”的管理理念，思考如何在其中发挥主动性和协同作用
• 突出过往的渠道管理业绩，如合作商数量增长、渠道贡献的销售额占比等量化结果
• 展示成功开拓的标杆客户案例，特别是与当前职位要求的行业（如HR相关领域）相关的经验
• 强调对SaaS/软件产品和商业模式的理解，以及与合作伙伴、客户高层的沟通谈判能力
• 深入研究飞书产品及其主要竞品（如钉钉、企业微信），梳理其功能差异和目标客户群
• 回顾并整理自己在IT软件分销或服务商模式下的具体操作经验，形成方法论
• 准备一份针对重庆某目标行业的渠道销售策略简要草案，以展示你的策略思考能力

面试指南

• 使用STAR法则（情境-任务-行动-结果）来结构化地讲述过往的成功经验和应对挑战的案例
• 在阐述策略时，可以遵循“分析市场-设定目标-制定打法（伙伴/客户）-资源匹配-执行与调整”的逻辑链条
• 回答产品问题时，从用户体验、解决的痛点、与竞品的差异化等角度出发，展现你的产品思维而非仅是销售视角
• 请介绍一下你过去管理渠道伙伴的经验，你是如何招募、激励和考核他们的？
• 如果请你负责重庆市场，你会如何制定渠道拓展策略？首先会瞄准哪些行业或类型的合作伙伴？
• 请分享一个你成功与高层客户（如CHRO或CIO）建立关系并推动合作的例子
• 在SaaS行业，渠道伙伴和直销团队可能存在冲突，你认为应该如何平衡？
• 你对飞书这款产品和它在协同办公市场的定位有什么了解和看法？