博世
大客户经理Key Account Manager_EM
大客户经理Key Account Manager_EM
发布于 大约 16 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
Oem
合同管理
商务谈判
大客户销售
定价策略
汽车零部件
英语
采购策略
项目管理
值不值得投
74综合评分
综合评分 74
汽车大客户销售核心岗，行业前景好、平台大、成长性强，但工作强度高、需频繁出差。
从薪资福利、成长空间、工作节奏和岗位方向综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
31K
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 990 个在招 · 其中大客户销售 20 个
市场机会
选择面较广
上海 · 大客户销售 · 约 240 个在招
职位详情
关于这个职位
本职位负责汽车OEM客户的获取与商业化管理，包括制定采购策略、主导谈判、管理定价及合同全生命周期
你将作为关键联络人，协调跨职能团队完成项目从售前到量产交付的全过程，并持续跟踪业务表现，确保客户满意度与商业目标达成
最低要求
至少3-5年汽车行业销售经验
本科及以上学历，工程类专业，汽车相关专业优先
良好的汽车行业知识
具备良好的销售基本技能，包括沟通、谈判、演示、营销等
具备客户服务意识和导向
愿意频繁出差并能在高压下工作
熟练使用微软办公软件（PPT, Excel, Outlook）
英语书面和口语流利，可将英语作为工作语言
优先考虑有中国新能源汽车OEM经验者
熟悉目标客户的流程和人员架构者为加分项
工作职责
【采购部分】
负责特定OEM采购项目的策略制定
主导跨职能采购团队
与客户团队、GCT/RCT及CCE协作，主导采购相关的售前活动
与相关方协调，选择、定义并应用采购工具（如作战计划、竞标策略、人员映射等）
与EO合作，识别采购相关的客户趋势、需求、市场活动及竞争对手信息
启动相关产品/组件的销售价格分析
确保SE1/2/3/4（含底线）的发布
定义、协调并实施定价策略
审核报价的具体条款和条件（如定制化销售业务框架）
在已发布的“底线”（产品价格、应用成本、工装、物流、样品等）内，管理采购谈判和成交
准备并发布符合销售业务框架标准的客户报价函
确保参与并与客户项目经理及商务经理进行妥善的项目交接，包括必要文件
每次采购后准备经验教训总结，包括赢/输分析
将通用客户需求录入CRS工具，并确保完成需求评估
确保并提供与其他客户账户的最佳实践交流
【商务部分】
评估商业案例，与业务单元明确销售业务框架
与客户协商EWAK、物流、包装
协商客户及Tier-X合同（如条款和条件、RMI影响、价格）
监控/跟踪项目特定的EOS、DOP、EDOP谈判
价格管理：全球范围内准备或主导PCR谈判，考虑产量影响、ECM-/RPP-措施及RMI影响分析，基于额外客户要求管理合同更新
客户价格审核（4眼原则，进入全球价格主数据：定价工作流）：在爬坡/批量生产阶段负责
ECM-/RPP-实施：在全球账户中负责ECM-/RPP-措施的实施，在客户团队和BU/PRM-C的支持下，基于变更路线图，考虑客户变更窗口和账户盈利能力，提出并定义全球团队内多产品的变更组合
按客户特定标准或项目特定合同准备客户报价函（法律实体），在爬坡/批量生产阶段，包括双重签署政策/联签，协调技术评审
根据采购订单进行确认
负责样品规划和样品价格管理，与PjM和SCP协调
ISAC报告：负责定期AcT跟踪和报告，包括ISAC数据更新，准备采购评审
业务规划：负责VPZ规划（含ECM-/RPP-措施）、价格规划、特殊收入规划和风险规划（快速节省）
PLCM：确保在批量结束时及时取消零件号，保证PLC数据质量并移交至售后市场
支持EO/SCC处理与GB相关的应收账款问题
客户IT门户的关键用户，与SCP协调
在客户IT门户中进行数据管理，例如Covisint c-time, e-docs, TTS, WBV，与SCP协调
优先资格
熟悉目标客户的流程和人员架构者为加分项
具备中国新能源汽车OEM客户经验者优先
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 行业平台优越：博世是全球领先的汽车零部件供应商，能接触到前沿技术和核心客户，利于积累高端行业资源
- 能力全面锻炼：工作涵盖战略、商务、项目、协调等多维度，能快速提升商业综合能力和行业视野
- 新能源机遇：职位要求中特别关注中国新能源汽车OEM客户，正处于行业风口，成长机会多
- 工作强度高：需频繁出差并应对高压谈判，对个人体力、抗压能力和时间管理要求极高
- 业务复杂：涉及全球多团队协作、复杂定价模型和漫长项目周期，需要处理大量细节和突发问题
- 适合具备汽车零部件行业销售经验、沟通与谈判能力强、能承受高压工作节奏、并致力于在技术型B2B销售领域长期发展的求职者
缺点 / 挑战
- 目标导向强：背负明确的业务指标（赢率、销售额、利润率），业绩压力持续存在
角色解读
- 纵向发展：可向高级大客户经理、销售总监等管理岗位晋升，负责更大区域或战略客户的整体业务
- 横向发展：凭借对行业和客户的深刻理解，可转向市场战略、业务发展、或关键项目管理等方向
- 行业深耕：在汽车新能源（NEV）转型期，可成为该细分领域的商务专家
- 负责开拓和维护汽车OEM客户，主导从前期商务谈判、定价到合同签订的全流程，管理项目商业绩效
- 作为客户接口人，协调内部技术、项目、物流等跨职能团队，确保产品成功导入量产并满足客户需求
- 深度参与客户采购与商务活动，进行市场与竞争对手分析，制定并执行针对性的销售策略和定价方案
- 具备扎实的汽车行业知识和至少3-5年汽车零部件销售经验，熟悉OEM客户的采购流程和决策链
- 出色的商务谈判、价格分析和合同管理能力，能够在高压和复杂环境下达成商业目标
- 流利的英语沟通能力（书面及口语），以及熟练使用办公软件进行方案呈现和数据分析
申请策略
- 仔细研读JD中的‘Acquisition part’和‘Commercial part’，在面试中主动展示你对这两块职责的理解和过往相关经验
- 准备好阐述你对当前汽车市场，特别是中国新能源汽车市场竞争格局的看法
- 突出在汽车零部件或相关行业的大客户销售经验，详细描述负责的客户、项目规模、谈判过程和最终达成的业绩（如金额、利润率）
- 强调英语工作能力，如有使用英语进行商务谈判、撰写报价函或与国际团队协作的案例，务必列出
- 展示跨部门协调和项目管理能力，举例说明如何与技术、项目团队合作成功交付客户项目
- 深入研究目标客户（如新能源车企）的商业模式、产品规划和采购策略，准备一些行业见解
- 复习并练习复杂的商务谈判技巧，特别是价格谈判、合同条款分析等场景
- 系统学习一下汽车零部件行业的成本结构、常见技术术语及供应链基础知识
面试指南
- 使用STAR法则（情境、任务、行动、结果）来结构化你的回答，重点突出你的主动性和解决问题的能力
- 在回答行业问题时，结合具体的案例和数据，展现你的专业深度和商业敏感度
- 对于假设性问题，展示你系统性的思考过程（如分析影响、内部拉通、准备备选方案），而不仅仅是给出一个直接答案
- 请分享一个你成功开拓或守住一个关键汽车客户的案例，你具体做了什么？遇到了哪些挑战，如何解决的？
- 在与OEM客户进行价格谈判时，你通常如何准备和应对？如何确定你的底线？
- 你如何理解汽车零部件销售中‘商业化管理’的全流程？请结合你的经验谈谈
- 如果一个重要客户的项目在量产前临时要求大幅降价，你会如何处理？
- 你为什么对加入博世以及这个大客户经理职位感兴趣？你认为自己能带来什么独特价值？
职位点评
薪资福利80
成长发展85
工作生活50
使命价值70
薪资福利
80较高
作为跨国巨头企业的核心业务岗位，薪资和福利体系具有市场竞争力，但具体数额需在面试中确认。
薪资信号未披露（AI估算：22K-40K/月）
成长发展
85较高
该岗位深度嵌入汽车OEM商务全流程，技术应用（如CRS工具、Portal）与商业实战结合，能快速积累行业知识与高端客户管理经验，属于利润中心核心岗位。
技术前沿主流现代技术
技术栈CRS Tool、Microsoft Office、Covisint c-time、e-docs、TTS、WBV
业务类型profit_center
工作生活
50较低
JD明确要求‘频繁出差’和‘在高压下工作’，且未提及任何弹性办公或WLB相关安排，工作模式倾向高强度现场办公。
工作模式仅现场办公
办公地点未明确
加班情况JD含高强度暗示词
使命价值
70中等
身处汽车电动化、智能化转型的核心赛道，工作直接服务于头部车企，能感受到推动行业技术落地的社会价值。
行业发展高速增长赛道
社会影响中性/一般
使命信号improve quality of life all across the globe
创新程度积极采用新技术
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