大客户销售经理

优缺点分析

角色解读

• 销售业绩突出可晋升为大客户总监或区域销售总监，管理销售团队
• 可转型为解决方案顾问或行业专家，深耕垂直领域
• 积累客户资源后，可向更高层级的销售管理岗位发展
• 负责用友ERP软件在绍兴地区的大客户直销，挖掘并跟进商机，完成销售目标
• 组织投标和商务谈判，推动合同签订，并负责项目回款
• 维护大客户关系，分析客户需求，提供解决方案，提升客户满意度
• 年以上软件销售经验，具备项目型销售和专业化销售能力
• 优秀的商务谈判技巧和客户服务意识
• 快速建立人际关系的能力，以及强烈的责任心和成就动机
• 熟悉财会、管理、营销或计算机基础知识，了解制造业管理模式优先

申请策略

• 关注用友在绍兴地区的客户案例，面试时展示对当地市场的了解
• 准备2-3个详细的销售成功故事，用STAR法则阐述
• 突出过往大客户销售业绩，特别是项目型销售的成功案例
• 强调熟悉制造业或与用友竞争产品的经验
• 展示商务谈判、客户关系维护及回款管理的具体成果
• 列出与财会、管理、营销相关的教育背景或培训经历
• 提前了解用友NC及U8系列产品知识，熟悉ERP销售流程
• 学习制造业管理知识，提升行业洞察力

面试指南

• 使用STAR法则（情境、任务、行动、结果）结构化回答案例问题
• 展示积极主动的态度，强调客户需求分析和价值主张
• 体现数据思维，用具体数字说明销售业绩和成果
• 请分享一个你成功开发大客户的案例，你是如何挖掘商机并促成合作的？
• 你如何看待用友与金蝶、SAP等对手的竞争？你会如何应对？
• 如果客户对价格有异议，你会如何谈判？
• 你过去是如何管理销售回款周期的？有没有遇到过回款困难的情况？
• 你对制造业的软件需求了解多少？请举例说明