Senior/Sales Manager (Reactive)

优缺点分析

角色解读

• 专业深耕：成为特定领域（如大型会议、企业协议）的销售专家，负责更重要的客户或渠道
• 管理发展：积累足够业绩和管理经验后，可晋升为销售总监，负责整个酒店的销售团队、策略制定与预算管理
• 横向拓展：凭借对酒店运营和客户资源的深入了解，可转向收益管理、市场营销或酒店运营管理等职位
• 作为酒店的‘狩猎者’，主动开拓新客户，通过销售拜访、参加行业展会等方式获取销售线索和订单
• 管理并维护现有及新客户关系，理解其需求并提供定制化的宴会、会议或住宿解决方案，以达成销售目标
• 协调内部资源（如活动管理部门），确保从销售签约到服务交付的无缝衔接，提升客户满意度
• 分析市场趋势、竞争对手动态，并基于此制定销售策略，以在竞争中赢得业务
• 出色的商务谈判与沟通能力，能够与客户建立信任并促成交易
• 扎实的客户关系管理能力，善于通过长期互动挖掘客户潜力，扩大合作份额
• 敏锐的市场洞察力和数据分析能力，能理解供需变化并制定有效的销售策略
• 优秀的项目协调能力，需要与酒店内部多个部门协作，确保服务交付

申请策略

• 深入研究喜来登及万豪的品牌定位、旗下其他品牌以及近期的市场活动，在面试中展现你的热情和功课
• 准备一个‘销售故事’，完整描述你如何从识别一个潜在客户需求，到协调资源，最终成功签约并服务的全过程
• 用具体数据量化过往的销售业绩，例如：销售额增长率、开发的客户数量、完成的大单金额等
• 突出成功的关键客户案例，特别是涉及复杂需求协调或长期关系维护的案例
• 明确列出掌握的销售工具、CRM系统以及任何相关的行业认证或培训经历
• 强调与目标职位相关的酒店、会展或企业服务行业经验，以及对市场的理解
• 深入学习酒店收益管理基础知识，以便在销售中更好地平衡价格与入住率，实现收入最大化
• 研究目标市场（如香港的主要企业客户、会展活动）的动态和主要决策者，为面试和入职做准备

面试指南

• 使用STAR法则（情境-任务-行动-结果）来结构化你的回答，确保逻辑清晰，并突出你的个人贡献和最终的可量化成果
• 在回答关于策略和市场的问题时，结合你对酒店行业和香港市场的了解，展示你的商业洞察力
• 在回答冲突协调类问题时，强调以客户满意和公司利益为出发点，展示你的沟通、同理心和解决问题的能力
• 请描述一次你成功开拓一个全新大客户的经历，你是如何发现机会并最终签约的？
• 当你遇到一个对价格非常敏感的客户时，你会如何谈判并最终达成协议？
• 你如何管理你的销售漏斗？如何确保销售线索得到及时跟进和转化？
• 如果活动管理部门反馈某个重要客户的活动执行起来成本很高、风险很大，你会如何与他们和客户沟通协调？
• 你如何看待香港酒店销售市场的竞争格局？你认为我们酒店的核心优势在哪里？