Senior Account Executive - SH

优缺点分析

角色解读

• 可晋升为区域销售总监或行业销售负责人，管理更大规模的销售团队
• 也可转向解决方案架构或客户成功管理，深化行业专家角色
• 在SAP内部有丰富的培训资源，可横向拓展至其他产品线或国际市场
• 负责上海地区大客户的云解决方案销售，管理从线索到签约的全流程
• 制定客户战略计划，进行空白空间分析，挖掘追加销售和交叉销售机会
• 领导虚拟团队（包括售前、实施、合作伙伴），协调资源推动成交
• 年以上复杂IT解决方案销售经验，有大型交易和长周期销售能力
• 出色的战略思维和谈判技巧，能处理订阅式合同的续约和扩展
• 流利的英语和普通话，能够在跨文化环境中沟通协作

申请策略

• 在面试中准备具体的大客户管理故事，展示如何通过策略性方案赢得订单
• 关注SAP的企业文化和“OneSAP”协作理念，体现团队合作精神
• 突出10年以上企业软件销售经验，尤其是云解决方案和大型交易案例
• 强调关系管理和战略规划能力，列出成功拓展大客户的实例
• 展示语言优势，特别是英语和普通话的商务应用
• 了解SAP云产品线（如SAP S/4HANA Cloud、SuccessFactors等），提前熟悉竞争格局
• 提升CRM系统使用能力，了解销售漏斗管理最佳实践

面试指南

• 使用STAR法则（情境、任务、行动、结果）结构化回答，突出量化结果
• 强调策略性思考：先分析客户痛点，再匹配解决方案，最后协调资源
• 展示领导力：通过明确目标和定期沟通，确保团队对齐
• 请描述你过去成功管理一个大型复杂销售周期的案例
• 你如何制定客户战略计划并推动执行？
• 面对激烈的竞争（如Oracle、微软），你如何差异化定位SAP解决方案？
• 你如何处理续约和扩展合同中的谈判？
• 在虚拟团队中，你如何激励和协调不同部门的人？