甲骨文
Cloud Sales Representative
Cloud Sales Representative
发布于 3 个月前普通员工/个人贡献者
深圳市 / 广州市
高级经验
全职员工
仅现场办公
学历未注明
客户成功
英语
IaaS
生成式AI
PaaS
云销售
销售管道管理
Oracle Cloud Infrastructure (Oci)
企业级销售
C-Level沟通
AI 估算 · 30k–60k
该职位为顶级科技公司的资深云销售岗位，要求丰富的企业级销售经验和出色的业绩能力，薪资水平在市场中极具竞争力。
职位详情
关于这个职位
作为甲骨文公司的云销售代表，您将负责向企业客户销售Oracle云基础设施（OCI）的IaaS和PaaS解决方案
您需要与客户高层建立信任关系，理解其业务痛点，并通过高强度的客户互动和销售活动，完成新客户获取、现有客户扩展及续约的销售目标
最低要求
坚信云服务模式并以客户成功为中心
具备创造力、强大的解决问题能力，能在快节奏的价值导向环境中取得成功
拥有超过5年的直接销售经验
具备创业精神和建设者心态
具备突破限制和创造价值的能力
在复杂的市场条件下具备韧性和毅力
具备拓展销售区域和生态系统的思维
具备流利的英语口头和书面沟通能力，能清晰地向高级利益相关者展示技术和商业价值
具备技术学习能力，始终保持开放学习态度并寻求自我发展
在销售驱动型组织中有成功销售技术相关产品和服务的经验，并完成过销售配额
具备扎实的书面、口头和演示技能
具备作为扩展销售团队一员良好工作的能力
团队合作者且自我激励
工作职责
与客户C级高管互动并建立关系，以“可信赖的顾问”和“战略合作伙伴”的身份推动业务成果
能够根据客户正在经历的痛点以及未来的战略目标，在业务和IT部门中发掘商机
能够在客户感兴趣的关键领域（如生成式AI等）成为思想领袖
每周进行高水平的活动，以创建和培育合格的销售线索机会
完成分配的新云销售和消费增长预期配额
每月和每季度赢得商机
在我们的Customer Connect系统中准确记录客户互动、销售线索状态和预测机会
与扩展的技术云团队（市场、业务发展、售前、顾问、客户成功团队等）建立积极的关系并进行协作
制定并执行提供完整销售区域和特定行业覆盖的销售计划
制定适当的销售计划和解决方案
维护最新的竞争信息并汇编区域成功案例
通过与内部营销专家密切合作，领导成功的市场推广活动
参与并领导客户规划、客户/市场分析和战略会议
作为个人和团队成员做出贡献，为他人提供指导和辅导
优先资格
拥有软件销售经验，包括云服务经验
拥有销售公有云和私有云、商业分析、数据解决方案、人工智能和生成式人工智能的经验
了解Oracle云基础设施产品和Exadata Cloud at Customer
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 顶级平台与资源：甲骨文是全球领先的云与AI公司，提供世界级的培训、成熟的产品线和强大的品牌支持，有利于个人专业背书和资源获取
- 高成长性与回报：云服务是高速增长的市场，该岗位直接接触前沿技术（如Gen AI），业绩与高额佣金直接挂钩，收入潜力大
- 技能复合发展：不仅锻炼顶尖的销售技巧，还能深入理解企业级云架构、AI等前沿技术，成为懂技术的销售专家，职业护城河宽
- 复杂销售周期：面向企业客户的云解决方案销售周期长、决策链复杂（涉及C-Level和IT部门），需要出色的耐心、策略和关系维护能力
- 激烈市场竞争：云服务市场竞争白热化，需要不断学习以应对竞争对手，并主动在未成熟市场中开拓新客户，而非坐享其成
缺点 / 挑战
- 高压与高目标：销售岗位本身压力大，需要完成严格的月度/季度配额，业绩要求明确，工作节奏快，需要极强的抗压能力和自我驱动力
- 适合拥有丰富企业软件或云服务销售经验、具备创业家精神、渴望在高增长科技领域挑战高薪，并且享受通过解决复杂商业问题来赢得客户的资深销售人才
角色解读
- 专业路径：可以从资深销售代表成长为销售专家或特定云产品/行业的销售负责人，专注于更复杂的解决方案或战略客户
- 管理路径：凭借出色的业绩和团队协作能力，有机会转向销售管理岗位，如销售团队领导或区域销售经理，负责团队管理和业务规划
- 行业专家路径：深入某个垂直行业（如金融、制造）或技术领域（如AI、数据分析），成为该领域的顶尖销售顾问或解决方案架构师
- 作为甲骨文云解决方案的销售专家，直接面向企业客户，销售IaaS和PaaS产品，目标是完成新客户获取、现有客户扩展及续约
- 每周进行高强度的客户互动，通过面对面和数字渠道与大量客户沟通，建立并管理销售管道，确保完成月度/季度销售目标
- 扮演客户的“可信赖顾问”，深入理解其业务痛点（如数据增长、SLA压力），并提供基于Oracle云的解决方案以实现其业务成果
- 核心销售技能：拥有超过5年的直接销售经验，具备完成销售配额的成功记录，擅长企业级销售、C-Level沟通和复杂的销售谈判
- 技术与业务理解：需要对云服务模型（IaaS/PaaS）、Oracle云基础设施有深入理解，并能将技术价值转化为清晰的商业语言向高级决策者展示
- 软技能与心态：必须具备创业精神、强大的问题解决能力、韧性，能在快节奏和压力环境中主动开拓市场，而非依赖成熟客户
申请策略
- 在申请和面试中，强烈展现你对“客户成功”和“创业精神”的认同，并用过往经历证明你具备这些特质，这符合甲骨文对此岗位的核心文化期待
- 突出量化销售业绩：清晰列出过往销售岗位中完成或超额完成的年度/季度配额、带来的营收增长、赢得的关键客户或大单金额
- 展示企业级销售与客户关系能力：详细描述与C-Level高管沟通、管理复杂销售周期、作为“可信赖顾问”解决客户痛点的具体案例
- 关联云与技术销售经验：重点强调任何与云服务（公有云/私有云）、企业软件、数据分析或AI解决方案相关的销售经验，即使不是Oracle产品
- 体现创业精神与韧性：通过实例说明如何在资源有限或新市场中主动开拓业务、克服挑战并取得成果的经历
- 深化云技术知识：如果对Oracle云基础设施不熟悉，可以提前学习OCI的核心服务、架构优势以及与AWS/Azure的竞争差异，理解IaaS和PaaS的基本概念
- 提升英语商务演示能力：职位要求流利英语，可提前准备用英语清晰阐述技术方案商业价值的演讲，模拟向高级管理者汇报的场景
- 研究目标行业与客户：提前了解中国企业在数字化转型、上云过程中的常见痛点和趋势，思考Oracle云能提供的具体价值主张
面试指南
- STAR框架（情境-任务-行动-结果）：针对行为类问题（如案例分享），清晰描述背景、你的角色、采取的具体行动以及可量化的积极结果
- 价值导向框架：在回答技术或策略问题时，始终将讨论引向“为客户创造何种商业价值”（如降低成本、提升效率、驱动创新），而不仅仅是产品功能
- 成长与反思框架：面对挑战或失败类问题，诚实描述情况，重点强调你从中学到的经验教训以及后续采取的改进措施，展现你的韧性和学习能力
- 请分享一个你成功向企业客户销售复杂技术解决方案（最好是云相关）的案例，并说明你是如何发现客户痛点、建立信任并最终成交的？
- 当你面对一个全新的销售区域或一个尚未使用云服务的潜在客户时，你会如何制定你的开拓策略？
- 你如何向一位非技术背景的CEO解释Oracle云基础设施（OCI）相比其他云服务商的核心价值？
- 描述一次你未能完成销售目标的经历，你从中学到了什么，之后是如何调整的？
- 你认为在当前的云市场中，销售代表面临的最大挑战是什么？你将如何应对？
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