西屋制动
Business Development & Sales Manager
Business Development & Sales Manager
发布于 1 小时前中层管理(经理/总监)
全职员工仅现场办公业务拓展
业务拓展
Crm
Cross-Functional Leadership
Rfq
值不值得投
73综合评分
综合评分 73
轨交行业区域销售管理岗，薪酬福利优厚、职业背书极强，但需适应高频跨国出差与较高工作强度。
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
5.3万
比业务拓展中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
11 个在招
市场机会
选择适中
香港特别行政区 · 业务拓展 · 23 个在招
职位详情
关于这个职位
该职位负责西屋制动（Wabtec）整个东南亚地区轨道交通服务的业务拓展与销售工作
你需要建立并维护与各国及城市运营商、铁路指定方、咨询工程师及合作伙伴的深厚关系，主导从市场战略制定、招投标管理到长期服务协议谈判的全流程，推动区域订单增长与客户满意度提升
最低要求
工程、商业、商务或相关学科的本科学历及以上
具备东南亚区域市场经验
在铁路、交通或复杂工程服务环境中，具备投标管理、销售或业务拓展的丰富经验，深刻理解OEM和售后市场商业模式
精通复杂RFQ（报价请求）、长期服务合同及基于生命周期的解决方案
具备管理关键客户关系及影响高层利益相关者（包括运营商、OEM、政府机构、顾问和战略合作伙伴）的经验
具备主导战略谈判、影响高层客户并达成复杂交易的出色能力
拥有推动业务增长、领导多元化团队及管理跨职能运营的成功记录
具备敏锐的商业头脑，在预测准确性、利润率管理、管道管理、定价策略和增长交付方面有成功记录
能够在区域、全球和矩阵组织中有效运作
具备战略思维，同时兼具执行纪律和客户导向
具备灵活性，能够适应东南亚地区出差（30-50%）
了解CRM工具（如Salesforce）
具备分析和解决问题的出色能力
具备出色的沟通和演讲技巧
熟练掌握Microsoft应用程序，包括Word、Excel和PowerPoint
工作职责
业务拓展与销售战略：制定并执行区域商业战略和销售管道
在东南亚地区创造、塑造并主导客户与市场增长战略，符合区域和全球战略目标
对区域订单输入及相关绩效负责
领导市场筛查，识别可寻址市场、增长细分市场和优先客户
将客户明确和隐含的需求转化为合格的业务机会
在最终用户和指定方中为Wabtec产品组合创造技术偏好
领导与客户构建和开发长期服务解决方案（LTSS）
提供交通全产品组合及售后工程和服务组合
投标、招标与RFQ所有权：负责RFQ的所有权，包括评估、技术提案协调、RFP/RFI响应、条款与条件、谈判和订单输入，均符合定价治理
拥有并执行投标治理与流程，包括结构化的赢/输分析及持续改进
与区域和中央团队合作，计划、准备、谈判并关闭跨长销售周期的战略和复杂交易
收集、分析并记录竞争情报以支持制胜战略
增长与竞争情报：领导并推动STRAP和预算的稳健预测流程，实现订单、销售和利润率的年度目标
将线索转化为交通业务机会
主动与客户接触大修计划、升级和生命周期机会，最大化应得市场并创造新收入流
管理生命周期成本（LCC）流程，包括 obsolete 管理和上游机会创造
审查和维护Installed Base Database作为战略销售和服务增长工具
领导市场情报开发并识别新兴趋势
客户亲密与体验：作为客户与能力职能/中心之间的主要接口，确保客户满意度，并提供量身定制的技术和商业解决方案以解决痛点
定义客户细分和关键客户映射
通过细分、关键客户映射、高层客户参与和KAM客户拜访增加客户亲密度
确保执行期间和执行后跟进的客户满意度
领导客户满意度调查和客户之声流程，并确保后续行动嵌入客户计划中
计划并协调区域展览活动及客户技术日
CRM：拥有东南亚CRM治理的所有权，担任CRM Champion，确保数据准确性、纪律性，并与区域和中央利益相关者保持一致
确保潜在投标的及时CRM输入和更新，并与关键利益相关者核对数据
跨职能领导与接口：有效地向研发部门传达市场和客户需求，以支持未来的产品和服务开发
制定营销计划并与中央营销部门联络，为区域营销计划、活动和定位做出贡献
支持并部署全球倡议
代理与合作伙伴管理：定义并实施东南亚的代理战略，包括绩效管理、QBR和预算监督
主动管理合作伙伴，确保他们完全符合区域增长优先事项、治理标准和道德要求
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托行业领先企业的强大平台，能够接触东南亚国家级或城市级大型轨交项目，积累顶级的行业人脉与复杂项目操盘经验
- 公司提供完善的福利体系及具有竞争力的奖金计划，职业背书价值极高
- 深度参与全球战略落地，接触行业前沿的轨道交通数字解决方案，具备广阔的成长空间
- 对候选人的行业资源、商业敏锐度及抗压能力要求极高，需在矩阵式组织中协调多方资源
- 适合在轨道交通或大型工程装备领域拥有丰富销售与BD经验，具备出色的高层公关能力与战略视野，且能适应高频跨国出差的资深商业人才
缺点 / 挑战
- 需要频繁在东南亚各国出差（30-50%），面临跨文化沟通、复杂利益相关者博弈及长周期招投标的巨大压力
角色解读
- 从区域业务负责人向亚太区销售总监或全球业务线负责人发展，积累深厚的跨国大客户资源与行业影响力，成为轨道交通服务领域的商业领袖
- 负责西屋制动在东南亚地区的轨道交通服务业务拓展与销售，制定区域商业战略并主导招投标流程
- 建立并维护与运营商、OEM及政府机构等高层客户的深度关系，推动长期服务协议及售后市场业务的增长
- 具备铁路或复杂工程服务行业的深厚背景，精通招投标管理、长期合同谈判及生命周期解决方案设计
- 拥有出色的跨文化沟通能力、战略思维及在矩阵组织中推动跨部门协作的能力
申请策略
- 在求职信或面试中展现对“以人为本”及“拓展可能性”企业文化的认同，强调自身在推动绿色、高效交通发展方面的使命感与行业热情
- 重点突出在东南亚市场的轨交或复杂工程服务销售经验，量化过往主导的大型订单及长期服务协议（LTSS）的落地成果
- 展示与政府机构、运营商及OEM高层建立信任并成功赢单的典型案例，体现复杂环境下的破局能力
- 深入了解Wabtec的产品组合及售后服务矩阵，熟悉东南亚各国轨交市场的政策导向与竞争格局
- 提升在矩阵式跨国组织中的跨部门资源整合与项目推进能力，强化CRM数据驱动销售的思维
面试指南
- 采用STAR法则，重点突出“复杂环境下的破局能力”与“跨部门/跨国界的资源整合能力”
- 在回答战略类问题时，展现从市场洞察到落地执行的闭环思维，并始终将“客户价值”与“公司利润”相结合
- 请分享一个你在东南亚市场主导的最复杂的招投标案例，你是如何协调内外部资源并最终赢单的？
- 面对长周期的轨道交通售后服务合同，你如何制定客户渗透策略并管理生命周期成本（LCC）？
- 在矩阵式组织中，当区域销售目标与总部产品战略出现冲突时，你如何平衡并推进业务？
- 请描述你如何建立并管理东南亚区域的代理商与合作伙伴网络，以确保合规与业绩增长？
- 深入研究Wabtec（西屋制动）及Faiveley Transport的近期财报、核心产品线及在亚太区的标杆项目
- 准备1-2个关于东南亚轨交市场数字化转型或可持续发展的深刻见解，以展现战略高度
职位点评
薪资福利85
成长发展80
工作生活45
使命价值75
薪资福利
85较高
该职位为区域高级管理岗，提供具有竞争力的底薪、丰厚的奖金计划及全面的医疗福利，整体薪酬包在行业内具备较强吸引力。
薪资信号未披露（AI估算：3.5千–7万/月）
福利待遇Medical covering employee and dependent、Birthday Leave、Bridging Leave Days
成长发展
80较高
作为区域业务负责人，能够深度参与全球战略落地，接触行业前沿的轨道交通数字解决方案，具备极高的职业背书与成长空间。
技术前沿主流现代技术
技术栈CRM、Salesforce、Digital solutions
成长机会Your next leadership step、lifelong learners
业务类型profit_center
工作生活
45较低
岗位明确要求30-50%的东南亚区域出差，且负责整个区域的业务，工作节奏与压力较大，WLB相对受限。
工作模式未明确
办公地点市区核心地段
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
75中等
致力于推动全球交通运输的未来，提供安全、高效的轨道交通解决方案，具有显著的社会价值与行业使命感。
行业发展稳定成熟行业
社会影响正向社会影响力较高
使命信号Expanding the Possible、revolutionize how the world moves for future generations、safety, efficiency, reliability
创新程度积极采用新技术
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