德凯
Key Account Manager
Key Account Manager
发布于 12 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
B2B销售
交叉销售
产品认证
合规服务
大客户管理
季度业务回顾
客户续约
网络安全
英语沟通
值不值得投
薪资怎么样
8.0万
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
公司还在招多个职位
6 个在招 · 其中大客户销售 2 个
市场机会
选择适中
新北 · 大客户销售 · 20 个在招
职位详情
关于这个职位
负责指定客户组合的日常经营，包括制定年度客户计划、主动推动续约、挖掘交叉销售与增购机会，并通过季度业务回顾向客户高层呈现合作价值
岗位隶属于跨国检测认证机构德凯（DEKRA）旗下网络安全业务，服务对象多为有产品认证与合规需求的制造商客户
最低要求
–7年B2B服务领域的大客户管理、客户成功或技术销售经验
以客户为中心、条理清晰且具备商业主动性——能在技术性对话中识别交叉销售机会
能够自如地向客户高层利益相关者呈现商务建议
具备足够的数据分析能力，能读懂账户数据、识别增长模式并排定扩展目标的优先级
有管理续约周期与主动留存策略的经验
中文普通话流利，英语达到可工作水平，TOEIC 650分以上或同等英语能力
工作职责
管理所负责客户组合的日常客户关系
制定并维护年度客户计划：客户组织架构图、营收历史、产品路线图、法规暴露面、扩展机会
在合同到期前主动推动续约流程
通过监测客户产品管线、法规暴露面和服务覆盖缺口，识别扩展机会
开展季度业务回顾——呈现合作价值、了解客户优先级、提出前瞻性建议
结合每位客户的具体需求，以针对性的商业案例交叉销售其他服务线
与交付团队协调项目进度、时间线问题与质量关切
通过结构化交接流程从业务拓展团队接收新客户
对流失风险进行升级预警，并提出挽回方案
与技术支持经理合作，识别跨事业部的打包组合机会
遵守德凯与安华联网（Onward Security）的行为准则，并遵循所有实体与数字安全规范
完成上级指派的其他工作
优先资格
具备TIC（检测、检验、认证）、网络安全、产品认证或合规服务领域经验
熟悉结构化客户账户规划框架或账户健康度评分方法
了解欧盟法规时间表（CRA、RED）及其对制造商合规需求的影响
有协调跨职能资源（技术、交付、商务）服务大客户的经验
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 跨国检测认证机构平台，客户以制造商为主，账户体量大、续约属性强，收入相对可预期
- 岗位横跨商务、技术与交付，可同时积累行业法规知识与大客户经营方法论
- 公司明确表示提供独立工作空间、多元职业选择与发展投入
- 网络安全与欧盟法规合规需求上升，赛道存在结构性增量
- 需协调交付、技术方案等多个内部团队，推进效果高度依赖个人影响力与跨部门沟通
- 适合已有一定B2B大客户经验、既懂商务又愿意钻研技术与合规议题，并希望在检测认证与网络安全领域长期深耕的求职者
缺点 / 挑战
- 需同时承担营收、续约率与客户满意度等多重指标，业绩压力直接
- 既要与客户高层谈商务，又要理解技术合规议题，对复合能力要求较高
角色解读
- 可在跨国检测认证机构内从大客户经理成长为战略客户负责人或区域销售管理者
- 深耕网络安全与欧盟法规（CRA、RED）方向，成为兼具法规理解与商务能力的复合型销售专家
- 借助跨事业部、跨区域协作机会，拓展国际化职业路径
- 负责指定客户组合的日常关系维护，制定年度客户计划（客户组织架构、营收历史、产品路线图、法规暴露面、扩展机会）并持续更新
- 主动在合同到期前推动续约，通过季度业务回顾向客户高层呈现合作价值并提出前瞻建议
- 监测客户产品管线与合规需求，识别交叉销售与增购机会，并与交付、技术支持团队协同推进项目
- 从业务拓展团队接手新客户，对流失风险提前预警并提出挽回方案
- –7年B2B服务领域的大客户管理、客户成功或技术销售经验，熟悉续约周期与主动留存策略
- 较强的商业敏感度与数据分析能力，能从账户数据中读出增长模式并排定扩展优先级
- 中英文沟通能力过硬（TOEIC 650+或同等），能向客户高层做商务提案
- 对TIC、网络安全、产品认证或合规服务有基本理解
申请策略
- 投递前了解德凯与安华联网（Onward Security）的业务线与客户行业，准备一两个可对话的行业观点
- 面试中主动询问客户组合构成、考核指标与团队分工，体现你对账户经营的理解深度
- 用数据呈现你负责过的客户账户规模、续约率、增购或交叉销售贡献
- 突出B2B服务行业（检测认证、软件、安全服务等）的客户管理经历
- 列举你主导过的年度账户计划、季度业务回顾或高层提案案例
- 明确标注语言能力，如中文母语、英文TOEIC 650+或同等证明
- 补充TIC行业基础知识，理解检测、检验、认证的流程与常见标准
- 学习欧盟CRA、RED等法规要点，理解其对制造商合规需求的实际影响
面试指南
- 使用STAR结构：先讲清账户背景与问题规模，再说明你的判断与具体动作，最后给出量化结果
- 方法论先行：先讲你的账户规划或健康度评估框架，再用案例佐证，体现可复制性
- 收尾回到商业影响：说明该动作对营收、续约率或客户份额的实际贡献
- 请分享一个你主动推动续约并成功留存的案例，你是如何提前识别风险的？
- 你如何在一个技术性较强的B2B服务中识别并落地交叉销售机会？
- 请描述你组织一次季度业务回顾的流程，如何与客户高层有效沟通？
- 面对一个出现流失信号的客户，你会如何制定挽回方案？
- 你对TIC、产品认证或网络安全合规行业了解多少？
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