数硕
Account Executive
Account Executive
发布于 2 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
Ai基础设施
Meddpicc
云原生
企业软件销售
大客户管理
容器管理
混合云
顾问式销售
值不值得投
78综合评分
综合评分 78
全球领先开源企业的大客户销售岗，技术前沿、成长空间大、业绩导向，适合追求专业深耕与高回报的自驱型人才。
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
4.5万
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
市场机会
选择面较广
上海 · 大客户销售 · 约 300 个在招
职位详情
关于这个职位
该职位负责SUSE在中国东部地区的大客户销售与业务拓展，通过顾问式销售策略深化与CXO级别高管的关系，推动Linux、云原生及AI基础设施等企业级开源软件解决方案的销售增长
你需要全流程管理复杂销售项目，协同跨部门团队及合作伙伴，实现营收目标并提升客户满意度
最低要求
具备销售和客户管理经验，有达成或超额完成销售目标的可靠业绩记录
了解企业软件行业知识，特别是Linux基础设施、混合云、容器管理、边缘计算、人工智能和安全等解决方案
具备出色的口头和书面沟通能力，能够影响高层利益相关者，以清晰且有说服力的方式展示复杂的技术解决方案
具备分析能力，能够理解市场趋势并将洞察应用于销售策略
具备较强的解决问题能力，专注于为客户挑战寻找创新解决方案
具备跨职能工作的可靠能力，能与内部团队和外部合作伙伴协作
有使用CRM工具（如Salesforce、Clari）管理销售管道和准确预测销售的经验
能够应用企业销售方法论，特别是MEDDPICC、Challenger或类似框架
理解开源和转型主题，如云原生应用开发和云迁移
工作职责
建立并加强与关键利益相关者（包括CXO级别高管）的牢固关系
建立关键关系：经济买家（内部客户）、技术买家（我们的联络人）、教练和执行买家（冠军）
应用顾问式销售技巧，深入了解客户与关键任务工作负载和创新相关的目标、挑战和抱负
作为值得信赖的顾问，将SUSE的产品与服务与客户需求对齐，策划精确的产品、服务和解决方案组合，以应对挑战并交付长期价值
主动承担专业发展的所有权，保持好奇心并拥抱成长型思维
专注于推动你的成功，提升你作为销售专业人士的技能，并加深对SUSE价值主张的专业知识
主动识别并利用追加销售和交叉销售机会——利用客户知识、对SUSE市场地位和能力的专业知识以及竞争格局
监控市场趋势和竞争对手活动，以完善销售策略并保持竞争力
始终保持良好的CRM卫生习惯，定期更新所有活动、机会和交易——以管理销售管道，提供准确的销售预测，并跟踪绩效
作为客户的主要联系点，管理销售流程的所有方面，从初步接触、通过谈判和达成复杂销售交易，到移交给客户成功团队进行实施和售后支持，确保基于长期价值的关系
与SUSE合作伙伴生态系统合作，增强和捆绑解决方案产品，利用他们与客户的关系并扩展业务机会
与售前、内部销售、合作伙伴生态系统、专家销售团队的对等人员协作制定客户计划，以提供全面的解决方案并帮助推动业务增长
识别并确定每季度在采用SUSE产品和解决方案方面具有强大潜力的关键账户——设定明确的里程碑和时间表，以最大化实现显著市场份额增长的机会
优先资格
拥有销售或IT行业认证者优先
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 身处全球领先的开源软件企业，接触Linux、Kubernetes、AI等前沿基础设施技术，行业壁垒高，个人技术商业价值积累深厚
- 外企文化注重多元化与包容性，提供完善的销售方法论培训和广阔的内部职业发展平台
- 负责中国东部核心区域大客户，接触CXO级别高管，有助于积累顶尖的人脉资源和大型复杂项目操盘经验
- 企业级开源软件市场竞争激烈，需要面对传统商业软件厂商及新兴云厂商的多重竞争，打单周期长且复杂度高
- 对技术理解深度要求极高，需不断学习云原生、AI等快速迭代的技术趋势，以保持顾问式销售的专业权威性
- 适合具备3年以上企业级软件销售经验、对底层IT技术有浓厚兴趣、擅长高层对话与复杂项目运作的自驱型销售人才
缺点 / 挑战
暂无明显挑战项
角色解读
- 纵向可晋升为区域销售总监或大客户经理，负责更大规模的区域市场或战略级头部客户
- 横向可向销售运营、合作伙伴生态管理或客户成功等方向发展，积累全面的商业化操盘经验
- 负责SUSE在中国东部地区的大客户销售，管理指定客户组合，推动Linux、云原生及AI基础设施等开源软件解决方案的营收增长
- 通过顾问式销售方法，与CXO级别高管建立深厚关系，挖掘追加销售与交叉销售机会，主导从初步接触到谈判成交的全流程复杂销售
- 协同售前、内部销售及合作伙伴生态等跨部门团队，制定并执行客户计划，确保交付长期客户价值
- 精通企业级软件销售方法论（如MEDDPICC、Challenger），具备出色的复杂项目控单和CRM管道管理能力
- 深入理解Linux、混合云、容器、边缘计算及AI等底层IT基础设施技术，能将技术价值转化为客户商业价值
- 具备极强的跨部门协作与高层对话能力，能够清晰、有说服力地向CXO级别决策者展示复杂技术方案
申请策略
- 深入了解SUSE的四大价值观（Choice, Community, Trust, Innovation），在面试中展现与开源文化和企业价值观的高度契合
- 突出过往在企业软件（尤其是基础设施、云、安全领域）的销售业绩，用具体数据展示达成或超额完成目标的记录
- 强调使用MEDDPICC或Challenger等销售方法论的成功案例，展示复杂项目控单和CRM精细化管理能力
- 展示与CXO级别高管沟通的经验，以及跨部门协同售前、合作伙伴打赢大单的实战经历
- 系统复习并深化对Linux、Kubernetes、混合云及AI基础设施等核心技术的商业价值理解，确保能通过技术面试或场景模拟
- 熟悉SUSE的产品矩阵及竞品的差异化优势，准备针对性的竞争策略
面试指南
- STAR法则：针对行为面试题，严格按照情境(Situation)、任务(Task)、行动(Action)、结果(Result)结构回答，突出个人贡献和量化结果
- 价值转化框架：在技术价值阐述时，采用“技术特性 -> 客户痛点解决 -> 业务/财务收益”的三段论逻辑
- 请分享一个你使用MEDDPICC或类似方法论成功赢单的复杂企业软件销售案例
- 在面对CXO级别客户时，你如何将SUSE的Linux或Kubernetes技术价值转化为他们的商业价值？
- 当客户倾向于竞争对手时，你通常如何制定竞争策略并扭转局面？
- 你如何管理你的销售管道，确保季度营收预测的准确性？
- 深入研究SUSE官网最新产品动态及开源行业趋势，准备1-2个对SUSE产品或市场的深刻见解
- 梳理过往最成功的2-3个大客户案例，准备好应对关于销售方法论、跨部门协作和高层沟通的深度追问
职位点评
薪资福利80
成长发展85
工作生活65
使命价值80
薪资福利
80较高
职位为外企大客户销售，薪资结构通常包含具有竞争力的底薪与业绩提成，整体薪酬在市场中处于中上水平，但JD未明确披露具体薪资数字与福利细节。
薪资信号未披露（AI估算：3千–6万/月）
成长发展
85较高
职位明确要求拥抱成长型思维，提供接触前沿开源技术和顶尖销售方法论的机会，外企平台有利于专业技能与职业素养的双重提升。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈Linux、Kubernetes、Hybrid Cloud、Container Management、Edge、Artificial Intelligence、Security、Salesforce、Clari
成长机会Take proactive ownership of your professional development、embracing a growth mindset、advancing your skills as a Sales professional
业务类型profit_center
工作生活
65中等
职位负责中国东部区域大客户，需频繁拜访客户并应对复杂的销售周期，工作节奏可能较快；但外企文化通常注重多元化与员工关怀，具体WLB情况需进一步确认。
工作模式未明确
办公地点市区核心地段
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
80较高
依托全球领先的开源软件企业，推动企业IT基础设施的现代化与AI转型，帮助客户摆脱供应商锁定，具有较高的行业使命感与技术社会价值。
行业发展高速增长赛道
社会影响正向社会影响力较高
使命信号empowers customers to escape vendor lock-in and regain control of their IT destiny、power mission-critical resilience
创新程度开拓性创新（行业首创）
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