数硕
Partner Executive
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发布于 1 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工混合式弹性办公渠道管理
渠道管理
B2B销售
Meddpicc
云计算
合作伙伴管理
开源软件
战略规划
渠道销售
值不值得投
78综合评分
综合评分 78
外企开源赛道中高阶销售岗，薪酬竞争力强、技术前沿，侧重生态拓展与业绩转化。
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
4.8万
比渠道管理中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
市场机会
选择面较广
上海 · 渠道管理 · 57 个在招
职位详情
关于这个职位
负责与战略合作伙伴建立并维护深度关系，通过制定联合商业计划、追踪业绩指标及推动技术认证，将SUSE的开源解决方案与合作伙伴能力对齐
作为间接销售模式的核心枢纽，协同内部销售与市场团队，共同开拓市场、扩大生态影响力并实现营收增长
最低要求
具备面向合作伙伴的销售经验，熟悉云服务、软件定义基础设施和开源解决方案等关键行业的生态系统、客户需求及渠道销售策略
具备分析技能，能评估市场趋势、合作伙伴绩效和商业机会，利用洞察优化合作策略以保持竞争优势
精通从初步洽谈到长期战略联盟的客户与合作伙伴关系管理，能够与C级高管建立信任与融洽关系
了解企业级软件行业知识，特别是Linux基础设施、混合云、容器管理、边缘计算、人工智能和安全领域
能够应用企业级销售方法论（如MEDDPICC或类似框架），拥有销售或IT行业认证者优先
具备出色的领导力，能够管理和协调跨组织团队，影响决策并推动共同商业成功
熟练使用CRM工具（如Salesforce、Clari）管理销售漏斗并准确预测销售数据
具备优秀的书面和口头沟通能力，能将复杂的技术方案转化为商业价值主张，引导高层利益相关者的战略讨论
具备聚焦创新解决方案的问题解决能力，确保在变化的商业条件下双方均能达成业务目标
拥有高级销售谈判和成交技巧，擅长处理涉及多方利益相关者的高价值复杂交易，并有主导高层讨论及促成合作的成功记录
工作职责
通过合作伙伴主导的机会驱动销售漏斗发展，确保与客户经理保持持续沟通与协调，使合作伙伴战略与区域业务计划保持一致
制定并维护包含共同目标、预算和策略的联合商业计划
定期召开合作伙伴管理会议（包括周度和季度评审），确保与SUSE销售战略持续对齐
作为合作伙伴相关活动的核心联络点，建立并扩展与指定战略合作伙伴的关系
利用SUSE网络开发将合作伙伴能力与SUSE开源解决方案对齐的业务模式，以协作方式推动共同成功、提升市场存在感并实现联合商业目标
通过衡量增量收入生成、交易注册、认证、向上销售和交叉销售成功等关键绩效指标，追踪合作伙伴对业务增长的贡献
设定并超越贡献目标，持续提升合作伙伴对SUSE销售漏斗的影响
与关键合作伙伴利益相关者（包括CXO级别高管）维持并发展牢固关系
构建关键关系——经济买家（内部客户）、技术买家（我们的联络人）、教练与执行买家（倡导者）
管理与招募、入职和参与新合作伙伴相关的举措，这些合作伙伴需符合SUSE的增长领域，识别新的商业机会并将合作伙伴整合到SUSE更广泛的生态系统中以实现长期成功
激励合作伙伴参与SUSE项目，通过开发与销售SUSE在安全、边缘和云等领域增长战略相一致的去市场解决方案和定制手册，推动销售、技术合作伙伴认证和需求生成，重点关注客户成功和收入生成
主动承担专业发展的责任，保持好奇心并拥抱成长型思维
专注于推动自身成功，提升销售专业技能，并深化对SUSE价值主张的专业知识
与市场部协作创建并推广引人入胜的合作伙伴成功案例，展示有影响力的商业成果，提升品牌知名度，以支持合作伙伴参与和销售漏斗增长
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托SUSE全球领先的开源与云原生技术平台，接触前沿IT架构与头部企业客户
- 成熟的间接销售模式提供清晰的业绩导向与丰厚的佣金/奖金机制
- 国际化企业环境，重视多元包容与个人成长，培训体系完善
- 间接销售链路长、决策链条复杂，需同时平衡多方利益相关者预期
- 跨部门协同要求高，内部流程与系统对接可能消耗较多精力
- 适合具备3年以上ToB生态销售经验、擅长资源整合与高层对话、抗压能力强且追求高绩效回报的职业经理人
缺点 / 挑战
- 市场竞争激烈，需持续跟进云厂商政策变化与技术迭代，业绩压力较大
角色解读
- 向区域销售总监或大中华区合作伙伴负责人晋升，统筹更大规模的生态战略
- 横向拓展至产品营销或生态运营专家，深耕开源与云原生领域的商业化落地
- 积累深厚行业资源后，可转型为独立咨询顾问或创业合伙人，聚焦企业数字化转型服务
- 作为SUSE间接销售模式的核心枢纽，负责对接并赋能战略合作伙伴，将公司的开源与云基础设施解决方案融入伙伴生态
- 制定并执行联合商业计划，追踪合作伙伴带来的增量收入、交易注册及技术认证等关键指标
- 协同内部销售与客户成功团队，通过高层关系维护与跨部门协作，共同开拓市场并实现营收目标
- 深厚的B2B渠道销售与生态合作经验，熟悉云服务、容器管理及开源软件行业
- 熟练掌握MEDDPICC等企业级销售方法论，具备复杂交易谈判与高价值订单成交能力
- 出色的数据分析与CRM管理能力，能通过量化指标优化合作伙伴策略与销售预测
- 卓越的高层沟通与跨文化协作能力，能与CXO级别决策者建立战略互信
申请策略
- 投递前深入研究SUSE近期在亚太区的开源与AI战略动向
- 准备1-2个完整的生态合作从0到1落地案例，重点说明如何量化ROI
- 突出过往管理的合作伙伴数量、规模及带来的直接/间接营收贡献
- 详细列举使用MEDDPICC等方法论成功操盘的高价值复杂案例
- 强调CRM数据管理能力及销售漏斗预测准确率
- 系统学习云原生技术栈（Kubernetes、混合云架构）基础概念，提升技术翻译能力
- 强化财务与商业建模能力，能独立撰写高质量的联合商业计划书(JBP)
- 练习高层汇报与谈判技巧，掌握SPIN或MEDDPICC实战演练
面试指南
- 采用STAR法则结构化陈述，重点突出‘痛点诊断-方案设计-资源协调-结果量化’闭环
- 强调数据驱动决策，用CRM指标与财务模型支撑策略调整建议
- 展现全局视角，将单一交易置于长期生态共赢与客户成功的大框架下解答
- 请分享一个你通过合作伙伴成功撬动大额订单的案例，你是如何设计分润与协作机制的？
- 面对合作伙伴业绩不达标或战略方向偏离，你会采取哪些干预措施？
- 如何运用MEDDPICC框架识别并推进一个处于早期阶段的复杂商机？
- 在多云与开源竞争激烈的当下，你如何向CXO证明SUSE生态合作的独特商业价值？
- 熟读SUSE官网最新产品矩阵与亚太区合作伙伴名录，了解其核心竞品格局
职位点评
薪资福利85
成长发展80
工作生活65
使命价值75
薪资福利
85较高
上市公司背景叠加渠道销售的高绩效提成机制，整体薪酬包具备较强市场竞争力，福利体系规范。
薪资信号市场水准 (3.5千–6.0万/月)
成长发展
80较高
聚焦开源与AI前沿赛道，提供明确的技能进阶路径与全球化视野，但JD未明确提及内部培训或晋升通道细节。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈Linux、Kubernetes、Edge、AI、Hybrid Cloud、Container Management
成长机会Take proactive ownership of your professional development by staying curious and embracing a growth mindset.
业务类型profit_center
工作生活
65中等
外企文化相对注重WLB，但销售岗本身背负业绩指标与高频出差/会议需求，具体办公模式未明确披露。
工作模式未明确
办公地点市区核心地段
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
75中等
致力于推动开源生态与企业IT自主可控，契合技术普惠与数字化转型的社会价值，但商业变现导向依然明确。
行业发展高速增长赛道
社会影响正向社会影响力较高
使命信号empowers customers to escape vendor lock-in and regain control of their IT destiny、foster a culture of experimentation, and embrace change by challenging the norm
创新程度积极采用新技术
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