天猫超市-大客户项目经理（企业购）-杭州

优缺点分析

角色解读

• 可向资深大客户专家或关键客户经理方向发展，负责更核心或更复杂的客户
• 可凭借对企业购业务的理解，转向业务策略、运营或产品等方向
• 在管理渠道和服务客户方面积累足够经验后，可尝试转向团队管理岗位
• 负责天猫超市企业购业务的企业客户开拓与关系维护，完成销售与业务增长目标
• 分析客户数据，理解企业客户的采购与福利需求，并制定定制化的商业合作方案
• 管理和运营渠道服务商，建立合作机制以拓展服务范围和提升效率
• 作为客户的对接窗口，处理商务沟通、合同谈判及长期合作关系管理
• 大客户商务拓展（BD）与销售能力，有互联网或电商行业背景为佳
• 出色的商务谈判、沟通协调及跨部门资源整合能力
• 基本的数据分析能力（如SQL），能从数据中洞察客户需求
• 对B2B市场、企业采购流程（如集采、福利）有深入理解

申请策略

• 深入了解淘天集团的战略以及天猫超市在B2B领域的布局和目标，思考你能如何贡献
• 在申请或面试中，展示你对‘企业购’业务的理解，例如企业采购的决策流程、痛点等
• 表现出你对团队合作和跨部门推动事务的热情，这与岗位要求的‘组织资源’能力匹配
• 重点突出过去3年以上的大客户BD或销售经验，特别是互联网、电商或企业服务领域的案例
• 用具体数据和成果描述你负责的客户规模、合作方案及达成的业务增长
• 体现你在商务谈判、跨部门协调和渠道管理方面的成功经验
• 提及你对SQL等数据工具的使用经验，即使不深入
• 系统学习和复习SQL基础，以便在面试中展示数据思维

面试指南

• 使用STAR法则（情境、任务、行动、结果）来组织你的成功案例，突出你的策略、行动和最终量化的业务成果
• 结合对客户业务的理解（成本、效率、员工福利等）和对自身产品/平台优势的分析，来构建解决方案
• 从市场趋势、客户痛点、竞争格局等角度进行结构化分析，展现你的商业洞察力
• 强调你的沟通能力、推动力和解决问题的思路，而非单纯抱怨困难
• 请分享一个你成功开拓或维护大型企业客户的经验，你做了哪些关键动作？
• 如果面对一个对价格非常敏感的大客户，你会如何设计合作方案来突破？
• 你如何理解‘企业购’业务？你认为这个市场目前最大的机会和挑战是什么？
• 当销售目标压力很大，而内部资源协调又遇到阻力时，你会怎么处理？