渠道BD经理

优缺点分析

角色解读

• 纵向深耕：成为资深渠道管理专家或大区渠道负责人，负责更大范围或更核心的战略渠道
• 横向拓展：转向销售管理岗位，管理渠道团队
• 或进入产品、市场等关联部门，负责渠道策略的制定
• 主动开拓企业服务商（如财税、IT集成商）等潜在合作伙伴，建立新的销售渠道
• 评估潜在渠道伙伴的质量，与之谈判并签订正式合作协议，设定合作条款
• 为代理商提供产品培训、销售工具和案例，帮助他们成功推广同程的商旅产品
• 跟踪所有合作渠道的业绩表现，管理代理商关系，持续提升渠道的整体产出和转化率
• 具备B端渠道或代理商开拓、谈判及签约的完整经验与实战能力
• 深刻理解渠道合作伙伴的盈利模式和业务诉求，能设计双赢的合作方案
• 出色的沟通、关系维护和抗压能力，能清晰设定并达成业绩目标

申请策略

• 研究同程旅行的“商旅”或“企业差旅”相关产品，理解其价值主张，思考如何向渠道伙伴传达
• 在沟通中展现出你对渠道合作伙伴盈利逻辑的深刻理解，以及你能为他们带来什么价值
• 重点突出过往成功开发、谈判并签约渠道伙伴的具体案例和成果（如签约数、带来的业务量）
• 详细描述你负责管理的渠道类型（如企服、财税）、渠道数量及管理的业绩数据
• 强调你为渠道伙伴提供培训、赋能及推动商机转化的成功经验
• 深入了解商旅行业、企业费控领域的业务模式和痛点，以便更好地与渠道沟通
• 可以学习并准备一些基础的商务合同、渠道管理方法论的知识，展现专业性

面试指南

• 使用STAR法则（情境、任务、行动、结果）结构化地描述过往经历，突出你的决策和行动
• 在分析问题时，展现结构化思维，如从渠道自身、市场、产品支持等多个维度进行拆解
• 回答行业问题时，结合你的实际经验和对目标公司（同程旅行）产品的观察
• 请描述一个你从零开始成功开拓一个新渠道伙伴的完整过程
• 如果一家重要的渠道伙伴最近业绩下滑，你会如何分析原因并采取行动？
• 你如何平衡开拓新渠道和维护现有优质渠道之间的精力分配？
• 请谈谈你对当前企业商旅/费控市场渠道合作模式的理解
• 梳理你过往所有与渠道/代理商相关的成功案例和数据，准备3-5个详实的例子