恩士迅
KA大客户销售-IT服务项目
KA大客户销售-IT服务项目
发布于 2 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
Erp
It服务
Ka大客户销售
Wms
云服务
商务谈判
快消零售
招投标
数字化转型
值不值得投
薪资怎么样
2.5万
比大客户销售中位数低
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
16 个在招
市场机会
选择面较广
上海 · 大客户销售 · 约 400 个在招
职位详情
关于这个职位
该岗位面向快消、零售行业头部客户，负责 IT 服务类项目的整体销售：从客户关系经营、商机挖掘、方案共创到招投标、合同签订及回款闭环
需要独立跟进百万级数字化转型、ERP、云服务、运维外包等项目，并对个人业绩指标负责
最低要求
【硬性条件】
学历：本科及以上学历，市场营销、计算机、信息技术、工商管理等相关专业优先
经验：5年以上IT服务、数字化项目、企业运维、系统集成大客户销售经验，有快消、零售行业客户资源及成交案例者优先
熟悉采购流程、供应商入库、招投标流程
能力：具备独立跟进百万级IT服务项目全流程销售能力，可独立对接企业中高层决策人
【专业能力】
熟悉快消零售行业IT服务主流产品与落地场景，了解ERP、云服务、网络运维、数字化转型、数据安全等相关IT服务基础知识，可精准匹配客户业务需求
具备优秀的商务谈判、方案宣讲、需求挖掘能力，擅长维护大客户高端客情，熟悉沟通礼仪与合规合作标准
具备极强的目标感、抗压能力、执行力，擅长商机跟进、问题复盘、风险预判，能够高效推进项目回款
具备基础英语沟通能力，可适配外资客户日常对接、英文方案、英文合同基础对接工作者加分
【综合素质】
形象气质良好，沟通逻辑清晰，商务素养高，具备长期深耕行业、长期经营大客户的思维
诚信正直、责任心强，具备优秀的跨部门协同能力、客户服务意识
对快消零售数字化赛道有高度兴趣，具备敏锐的市场洞察力和商业敏感度
工作职责
【岗位职责】
（一）大客户深耕与客户关系经营
开拓和维护快消、零售KA客户资源，对接客户及公司内部IT部门、采购部、运营部、管理层关键决策人，搭建多层级、常态化沟通机制，建立深度信任的战略合作伙伴关系，促成商机落地
持续跟踪客户组织架构、业务布局、数字化战略、年度IT预算及采购体系变化，同步更新客户档案，精准把控客户核心诉求与潜在合作机会
对接客户标准化合规采购流程，适配外资企业严苛的招投标、资质审核、供应商入库体系，完成供应商准入、年度资质复核等相关工作，保障合作资质持续有效
（二）商机挖掘与需求方案落地
基于快消零售行业特性（门店多、流转快、合规严、数字化迭代频繁），主动挖掘客户存量升级、新增立项、运维续约、跨区域拓展等各类IT服务项目商机，包含但不限于企业数字化转型、门店智能运维、ERP/WMS系统部署迭代、云服务器托管、网络安全合规、企业办公运维、数据中台搭建、IT外包驻场、数字化营销系统定制等中大型项目
深度调研客户业务痛点，如门店智能化升级、库存数据打通、跨境数据合规、办公系统迭代、网络安全风控等，联合售前、技术团队定制适配标准化、合规化的专属IT服务解决方案、报价方案及落地规划
全程跟进项目对接、需求确认、方案宣讲、技术答疑、商务谈判等环节，精准匹配客户对服务合规性、稳定性、时效性、售后响应速度的核心要求
（三）全周期项目销售与业绩达成
承接公司月度、季度、年度销售业绩指标，拆解目标并制定专属KA客户开拓、续约、增购计划，确保业绩稳步达成与超额增长
独立跟进中大型IT服务项目全销售周期，从商机筛选、立项跟进、招投标、商务磋商、合同签订，到项目落地对接、回款跟进全流程闭环管理，严控回款风险，保障回款及时率
挖掘存量客户增值空间，推动老客户项目续约、服务扩容、多场景业务复用、跨分子公司拓展合作，提升单客户产值与客户粘性
（四）行业调研与市场竞争分析
持续深耕快消零售赛道，跟踪行业数字化政策、IT建设趋势、行业主流技术应用及客户年度数字化规划
调研同行业竞品的服务体系、报价体系、合作模式及优劣势，结合客户需求，优化自身销售策略与方案竞争力，打造差异化服务优势
定期输出行业客户分析报告、商机复盘报告，为公司产品优化、服务升级、赛道布局提供有效参考
（五）售后协同与客户留存迭代
项目落地期间，联动交付、技术、售后团队，同步客户需求变更，跟进项目实施进度，及时协调解决项目落地中的各类问题，保障项目顺利验收
做好大客户售后服务回访、满意度维护工作，收集客户反馈建议，持续优化合作模式，规避客户流失风险
基于客户已落地项目，预判后续迭代、升级、运维需求，提前布局长期合作，实现客户可持续价值挖掘
（六）数据复盘与工作统筹汇报
建立个人客户台账、商机台账、业绩台账，实时跟进商机进度、回款进度、客户动态，做到数据清晰、进度可控
完成工作复盘、业绩复盘、问题复盘，提交销售报表、工作汇报及工作计划，配合公司销售管理体系落地
优先资格
有快消、零售行业客户资源及成交案例者优先
市场营销、计算机、信息技术、工商管理等相关专业优先
具备基础英语沟通能力，可适配外资客户日常对接、英文方案、英文合同基础对接工作者加分
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 面向快消零售头部客户，客户体量大、项目金额高，业绩达标后收入上限比较可观
- 业务覆盖数字化转型、云服务、网络安全、IT 外包等较多方向，能积累较完整的 IT 服务销售经验
- 需要对接客户中高层，能提升商务谈判、方案表达和高层客情能力，客户资源有长期价值
- 快消零售行业数字化投入持续，赛道相对稳定，客户复购和续约空间较大
- 客户以外资企业为主，采购规范、供应商准入和招投标流程严格，前期成单周期较长
- 适合有 5 年以上 IT 服务或系统集成大客户销售经验、手里有快消零售客户资源、抗压能力强、愿意长期经营客户关系并承担业绩指标的销售人才
缺点 / 挑战
- 业绩指标压力大，需要自己开拓和维护客户，并承担回款责任，收入与业绩强相关
- 需要同时理解客户业务和技术方案，对 IT 服务知识广度和跨部门协调能力要求较高
角色解读
- 深耕路径：积累快消零售 KA 客户资源和行业口碑，从单一大客户销售成长为行业专家或行业销售负责人
- 管理路径：业绩稳定后可带团队，转向区域销售经理、行业销售总监等管理岗
- 横向路径：凭借对客户数字化的理解，可转向售前解决方案、客户成功、渠道生态或数字化转型咨询方向
- 负责快消、零售行业头部客户的 IT 服务销售，维护客户 IT 部门、采购部门和管理层等多层关系，并推动商机转化
- 挖掘客户在门店运维、ERP/WMS 与云服务、网络安全、办公运维、数据中台等方面的需求，联合售前和技术团队输出定制方案与报价
- 独立负责从招投标、商务谈判、合同签订到交付对接和回款的完整项目销售流程，承担月度、季度、年度业绩指标
- 持续做行业和竞品调研，输出客户分析与商机复盘报告，并维护老客户的续约、扩容与跨区域合作
- IT 服务与数字化项目的销售能力：能独立跟进百万级项目，理解采购、供应商入库和招投标流程
- 行业与产品理解力：熟悉快消零售业务场景，了解 ERP、WMS、云服务、网络安全、运维外包等基础知识
- 高层客户经营与商务能力：能对接企业中高层决策人，具备方案宣讲、需求挖掘和商务谈判技巧
- 执行与抗压能力：能管理多个商机的进度与回款风险，推动跨部门协作并完成业绩指标
申请策略
- 投递前先了解恩士迅（NCS）在中国的业务重点和已服务的零售客户，在沟通中尽量展示你和这些客户资源的匹配度
- 面试时主动说明你手里可以带过来的客户资源和已成熟的商机，这往往是这个岗位最看重的部分
- 重点写清你负责过的百万级 IT 服务项目，说明项目内容、合同规模、你在其中的角色以及最终成交结果
- 列出你覆盖的快消、零售客户名单或行业类型，并用续约率、客户产值增长、回款及时率等数据说明客户经营效果
- 突出招投标、供应商入库、框架协议和合规采购流程经验，尤其是对接外资企业的经历
- 补充你在 ERP/WMS、云服务、网络安全、IT 运维外包等项目上的方案协同经验，说明你怎样联合售前团队拿下项目
- 系统梳理快消零售行业的数字化场景，如门店智能运维、库存数据打通、跨境数据合规，能讲清楚客户常见的痛点
- 补充 ERP、WMS、云服务、网络安全的基础知识，至少能和技术、售前团队顺畅沟通方案要点
面试指南
- 回答项目类问题时，按“客户背景—痛点与需求—方案与竞争策略—推进过程—结果数据”的结构讲，尽量带上金额、周期和回款情况
- 回答客户经营类问题时，先讲你用什么方式建立联系，再用具体例子说明你怎样拿到关键信息、影响决策链并促成复购
- 回答压力或竞争问题时，先说明你的判断依据，再讲你采取的差异化策略和最终效果，避免只讲态度不讲方法
- 请举一个你从头到尾跟完的百万级 IT 服务项目，你是怎样挖掘需求、推动立项并最终成交的？
- 你怎样开拓和维护快消、零售行业的大客户？能不能讲讲你和客户高层建立信任的具体做法？
- 外资客户的供应商入库、招投标流程很严格，你遇到过哪些难点，是怎样解决的？
- 当客户预算收紧或竞品报价更低时，你会怎样调整销售策略？
- 你怎样管理自己的销售漏斗和回款风险？目前的业绩完成情况如何？
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