Public Sector Commercial Renewal Specialist - SH/SZ

优缺点分析

角色解读

• 深化公共部门行业经验，成为政企客户解决方案专家或客户总监
• 横向转型到云销售或客户成功岗位，拓展SaaS续约与增购能力
• 向团队管理发展，领导续约或商务团队
• 主导公共部门的RFP（招标书）商务协调，包括报价结构设计、内部审批流程推进
• 与销售、客户成功团队协作，将本地部署项目与云订阅方案结合，推动客户长期云转型
• 支持混合账户的云续约机会，确保从本地部署到云的平滑过渡
• 商务谈判与合同管理：能够独立设计交易结构，协调法务和合规要求
• 公共部门采购流程理解：熟悉政府招投标规则和RFP响应策略
• 跨部门协作能力：在矩阵式组织中推动多方对齐
• 英语流利：需与全球团队及客户进行商务沟通

申请策略

• 在面试中表达对公共部门客户长期价值经营的理解，展示战略思维
• 关注SAP的‘云转型’战略，结合自身经验说明如何推动客户上云
• 突出公共部门或大型企业客户的RFP支持经验，尤其是复杂项目中的角色和成果
• 展示与销售、法务等多部门协作的成功案例，体现协调能力
• 强调对云转型或SaaS续约模式的理解，如有相关经验务必提及
• 量化成果：如续约率提升、合同金额、客户满意度等
• 提前了解SAP产品线（如SAP S/4HANA、Cloud ERP）及公共部门解决方案
• 熟悉政府采购法及招投标流程，可学习相关法规或案例

面试指南

• STAR法则：情境→任务→行动→结果，重点突出协调与量化成果
• 问题解决导向：先分析客户核心诉求，再设计分阶段方案，体现策略性
• 利益相关者管理：说明如何平衡销售、客户、法务等多方利益
• 请描述一次你主导复杂RFP响应的经历，如何协调内部资源？
• 当客户坚持本地部署，你会如何向他们推荐云转型方案？
• 在跨部门协作中遇到意见冲突时，你如何推动决策？
• 如何看待公共部门客户的续约难点？你有哪些策略？
• 准备2-3个详细的政企客户成功案例，侧重商务谈判和合同结构设计