渠道经理-华东

优缺点分析

角色解读

• 纵向晋升：可向资深渠道专家、全国渠道总监或销售总监方向发展，负责更大区域或全国的渠道战略
• 横向拓展：可转向更全面的销售管理岗位（如区域销售负责人），或深入产品、市场等关联领域
• 行业专家：凭借在HR数字化领域的深耕，成为行业内的解决方案专家或咨询顾问
• 负责华东区域渠道网络的规划、建设与拓展，招募并赋能服务商成为Moka产品的销售与实施伙伴
• 管理和协调渠道内的销售活动，包括商机分配、冲突解决，并直接推动如“旗舰版”等重点商机的转化
• 作为桥梁，协同公司售前、产品等内部资源，助力Moka及合作产品（如钉钉人事模块）在区域内的销售
• 独立制定并执行区域渠道销售计划，对渠道销售收入和返佣任务负责
• 渠道管理与拓展能力：具备从0到1构建或规模化拓展渠道合作伙伴网络的成功经验
• 商务谈判与影响力：能够与服务商、客户及内部多部门进行有效沟通与协作，推动业务目标达成
• SaaS产品与行业知识：深入理解HR SaaS产品的价值主张、销售流程及客户痛点
• 数据驱动的销售管理：能够制定销售策略，追踪关键指标，并基于数据进行决策和优化

申请策略

• 深入研究Moka与钉钉的合作关系：了解双方产品的集成点、目标客户群及市场策略，面试时能展现深入思考
• 分析华东区域市场竞争格局：了解该区域主要竞品（如北森、肯耐珂萨等）的渠道策略，思考差异化打法
• 突出过往渠道管理业绩：用数据量化展示负责的渠道覆盖、伙伴数量、带来的销售额或增长率
• 详细描述服务商运营案例：具体说明如何招募、培训、赋能服务商，并解决了何种业务问题
• 强调钉钉或相关生态经验：如有与钉钉、企业微信等平台合作的经验，应重点突出
• 展示独立项目与计划能力：阐述曾独立制定并成功执行的渠道计划或销售策略
• 深入了解HR SaaS行业与产品：系统学习主流HR模块（如Core HR，招聘，绩效，薪酬）的功能与业务逻辑
• 巩固SaaS销售方法论：复习并深化如MEDDIC、挑战者销售等适用于复杂B2B销售的方法论

面试指南

• 使用STAR法则：清晰描述Situation（背景）、Task（任务）、Action（行动）、Result（结果），用数据量化成果
• 体现结构化思维：在回答规划类问题时，可从目标设定、策略制定、资源整合、执行监控、复盘优化等环节展开
• 展现商业洞察与客户导向：回答竞争、冲突或策略问题时，始终回归到为客户创造价值和实现公司商业目标上
• 请介绍一个你过去从0到1搭建或成功拓展一个渠道网络的经历，你是如何做的？
• 当你的渠道服务商与公司直销团队在同一个客户上发生冲突时，你会如何处理？
• 你如何规划和管理一个区域的渠道销售计划？会关注哪些核心指标？
• 你如何看待HR SaaS行业的发展？钉钉在这个生态中扮演什么角色？
• 如果让你负责Moka在华东区的渠道拓展，你的初步思路是什么？