会务销售及统筹经理

优缺点分析

角色解读

• 纵向可在酒店销售体系内由会务销售经理晋升为销售总监、DOSM（市场销售总监），负责整体营收策略
• 横向可向收益管理、市场传讯、宴会运营或集团区域销售岗位发展，积累更完整的酒店商业能力
• 长期积累客户资源与大型活动操盘经验后，也可转向会展公司、活动策划公司或企业 MICE 采购侧
• 负责酒店会议室、宴会厅及活动的销售签单，主动开发企业客户、婚宴客户与会议主办方，并维护长期合作关系
• 从需求沟通、方案报价、场地布置到餐饮与设备安排，全流程统筹会议和宴会落地，处理现场突发状况
• 联动餐饮、客房、工程等部门调配资源，在保证客户体验的同时平衡成本与收益
• 参与展会、客户拜访等市场推广活动，输出销售报告并持续更新客户档案
• 销售谈判与目标达成能力：能独立完成报价、议价与签约，对业绩指标有驱动力
• 活动统筹与现场应变能力：能同时推进多个会议项目，快速处理临场变更与突发问题
• 跨部门沟通协调能力：在餐饮、客房、工程等多团队之间高效推动资源落实
• 客户服务意识与书面表达能力：熟练使用办公软件完成方案、合同与销售报告

申请策略

• 投递前先了解逸衡（EVEN Hotels）品牌定位与广州白云站周边商旅、会议客源结构，面试时能提出具体的客户开发思路
• 可在沟通中主动询问业绩考核方式（底薪与提成结构、月度/季度指标、客户资源是否由酒店提供），这直接影响实际收入体验
• 突出销售成果：用数字说明签单金额、客户数量、指标完成率或客户复购情况
• 突出活动统筹案例：写明你独立负责过的会议/宴会规模、类型（企业年会、婚宴、行业论坛等）与你的具体分工
• 突出跨部门协作经验：说明你如何协调餐饮、工程、供应商等资源，解决过哪些现场突发问题
• 补充客户资源与渠道：如企业客户、旅行社、会务公司、婚庆渠道等，能直接体现你的开发能力
• 熟悉酒店宴会销售的基本知识：场地容量、台型布置、菜单报价结构、AV 设备与搭建流程，面试时能说得专业
• 提升报价与合同意识：了解会议合同条款、定金与取消政策、成本毛利的基本核算逻辑

面试指南

• 案例类问题用 STAR 结构：背景（活动规模与客户类型）—任务（你的职责与指标）—行动（你如何沟通、协调哪些部门、解决了什么突发问题）—结果（客户满意度、是否复购、金额或指标达成）
• 情境类问题先给判断标准再给动作：先明确客户核心诉求与底线（时间、预算、体验），再给出 2-3 个可选方案并与内部确认可行性，最后同步客户并留存书面记录
• 销售类问题体现方法论：客户分层—渠道组合（企业协议、会务公司、线上平台、老客转介绍）—拜访与跟进节奏—阶段性目标拆解
• 请举一个你独立统筹过的会议或宴会案例，从客户需求到落地执行你是怎么做的？
• 如果客户在活动前一天临时增加人数并调整菜单，餐饮和厨房都说排不开，你怎么处理？
• 你如何开发新的会议客户？会从哪些渠道入手，前三个月打算怎么做出业绩？
• 当销售承诺与酒店实际可交付能力冲突时，你如何平衡客户满意度与酒店利益？
• 你如何理解酒店行业的快节奏和抗压？过去有没有类似高强度的工作经历？