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阿里云智能-商业技术工程师（互联网攻坚方向）-上海
阿里云智能-商业技术工程师（互联网攻坚方向）-上海
发布于 3 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
Idc
云计算
公共云
商务谈判
大客户销售
大数据
招投标
数据库
服务器
值不值得投
薪资怎么样
4.0万
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 4050 个在招 · 其中大客户销售 约 100 个
市场机会
选择面较广
上海 · 大客户销售 · 约 410 个在招
职位详情
关于这个职位
面向互联网头部客户销售阿里云解决方案，作为第一责任人拉通公司各部门资源，推动云计算方案在客户侧落地并保障交付与满意度
岗位兼具销售攻坚与方案技术理解，需要在与友商竞争中打出差异化、提升产品溢价，并承担招投标、合同谈判到项目验收的全流程
最低要求
具有良好的沟通表达能力和内外部组织协调能力
团队意识强，抗压能力强，有激情，勇于接受挑战，善于开拓创新
能在困境和僵局中破局和突破
年以上互联网大客户经验，有过大客户销售经历，熟悉云计算，尤其是公共云，IDC，服务器等方向
了解数据库和大数据
有敏锐的商业意识和自主决策能力，能够独立和客户中高层打交道
能够快速发掘和响应客户的需求
能够组织编写针对客户行业的产品和解决方案的宣传文档，有较强的文档编写和演讲能力
可以承受高节奏的工作强度，能接受外地出差安排，外地工作时间比例为10%到20%
具有跟各行业大型客户打交道的经验，能从不同的维度和视角进行综合的资源整合，有跨行业从业背景者优先，如金融政府等行业
具备高度的责任心和较强的服务意识，坚持客户第一原则，细致耐心，积极主动，并具备较强的跨部门沟通协作能力
具有良好的商业意识和战略意识、敏锐的市场洞察力及分析能力，能够快速定位问题，高效整合资源解决问题
工作职责
负责互联网大客户对接，进行云计算方案的推广和普及，快速开拓，挖掘潜在需求，形成商业机会
作为第一责任人，组织和带领公司各部门资源推动阿里云解决方案在互联网头部客户落地，满足客户的业务和技术需求
保障客户满意度，提高行业粘性
有能力进行突破创新，无论是在打法策略还是商业模式等各个层面，在与友商的竞争中能体现出阿里云的差异化优势，增大客户选择阿里云的机会，同时增强阿里云产品的溢价能力
熟悉招投标，商务合同的拟定、谈判和内部流程跟进、项目验收、项目交付质量把控，客户满意度及口碑把控，行业优化及创新
整合阿里集团资源，推动与客户的业务合作
优先资格
有跨行业从业背景者优先，如金融政府等行业
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 平台与产品矩阵完整，云计算、数据库、大数据等产品线齐全，谈单时可组合的方案空间大
- 客户为互联网头部企业，单客户体量大，成交后的业绩与个人履历含金量高
- 岗位明确鼓励在打法策略和商业模式上突破创新，对个人方法论沉淀与影响力建设友好
- 可整合集团资源推动合作，跨BU协同的机会多，人脉与视野拓展快
- JD 明确要求能承受高节奏工作强度，并有10%-20%的外地出差，对时间与精力投入要求高
- 需要作为第一责任人推动跨部门资源落地，协调链条长，遇到僵局时需要有破局能力
- 适合有云计算或IT基础设施背景、做过互联网大客户销售、抗压且愿意高频出差，并希望在头部云平台做攻坚型销售的人
缺点 / 挑战
- 公有云市场竞争激烈，需要在与友商同质化方案中做出差异化，业绩压力直接
角色解读
- 横向可在互联网、金融、政府等不同行业线之间轮转，积累多行业大客户资源与方法论
- 纵向可向行业销售负责人、区域/行业总监等管理岗发展，带团队与背更大盘子的营收指标
- 也可向解决方案架构师、售前技术专家方向转型，走技术+商业的复合路线
- 负责互联网头部客户的开拓与维护，挖掘客户在云计算、IDC、数据库、大数据等方面的需求，把需求转化为可落地的商业机会
- 作为项目第一责任人，拉通产品、解决方案、交付、法务、财务等内部资源，推动阿里云方案在客户侧签约、交付并验收
- 主导招投标、合同拟定与谈判、内部流程跟进与交付质量把控，对客户满意度与口碑负责
- 在与友商竞争中输出差异化打法与商业模式，提升客户选择阿里云的概率与产品的溢价空间
- 云计算与大客户销售的复合能力：熟悉公共云、IDC、服务器等基础设施产品，同时了解数据库与大数据的基本能力边界，能与客户技术负责人对话
- 大客户经营能力：6年以上互联网大客户经验，能独立对接客户中高层，快速识别需求并推动决策链条
- 商务全流程能力：熟悉招投标流程、合同拟定与谈判、项目验收与交付质量把控
- 资源整合与表达能力：能协调跨部门资源，并具备方案文档编写与现场演讲能力
申请策略
- 面试前了解阿里云在互联网行业的标杆客户与近期发布，准备能对标的差异化打法观点
- 提前想清楚自己对高频出差与业绩压力的接受度，在沟通中主动确认考核与提成机制
- 突出互联网行业大客户销售案例：客户体量、签约金额量级、负责的角色（第一责任人还是参与），以及从0到1开拓的经历
- 展示云计算相关产品经验，明确写出公共云、IDC、服务器、数据库、大数据等具体项目与技术边界理解
- 体现商务全流程能力，如主导的招投标项目、合同谈判结果、交付验收与客户满意度指标
- 补充跨部门协同与资源整合的案例，说明你如何在僵局中推动项目前进
- 系统补齐云计算产品知识，重点掌握公共云产品体系与典型互联网客户架构，能画出方案对比图
- 提升方案文档与演讲能力，准备1-2份面向互联网行业的解决方案宣讲材料
面试指南
- 用STAR结构讲案例：先交代客户背景与竞争格局，再说明你判断的关键突破口、采取的动作、协调的资源，最后用签约金额、份额变化、客户满意度等量化结果收尾
- 差异化打法类问题：先拆解客户真实决策维度（成本、稳定性、生态、服务响应），再说明阿里云在哪一维度建立不可替代性，避免陷入单纯比价
- 资源协调类问题：讲清你如何界定问题、找对关键决策人、设定里程碑与风险预案，体现第一责任人的担当
- 请讲一个你主导的互联网大客户从开拓到签约的完整案例，你在其中做了什么、结果如何？
- 面对友商价格更低或方案更全的竞争局面，你会如何设计差异化打法促成客户选择你？
- 客户提出你当前方案无法满足的技术需求时，你如何协调内部资源并管理客户预期？
- 你如何管理和推进一个跨部门、多角色的复杂项目，遇到僵局时怎么破局？
- 你对公有云、IDC、数据库、大数据在互联网客户场景中的定位与差异如何理解？
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