阿里巴巴
阿里云智能-商业技术工程师-政企事业部（西安）
阿里云智能-商业技术工程师-政企事业部（西安）
发布于 3 小时前中层管理(经理/总监)
全职员工仅现场办公解决方案
解决方案
To B/G销售
云计算
售前
商务谈判
团队管理
大数据
政企客户
混合云
解决方案
值不值得投
76综合评分
综合评分 76
阿里政企核心业务线、前沿云计算与AI技术栈、薪资偏高且发展空间大，但政企项目节奏快、WLB一般。
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
4.8万
比解决方案中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 3140 个在招 · 其中解决方案 47 个
市场机会
选择适中
西安 · 解决方案 · 11 个在招
职位详情
关于这个职位
该职位负责阿里云政企事业部在西安区域的云计算业务拓展，需深入理解混合云及AI产品，为政企客户提供顾问式销售与整体解决方案
你需要主导客情建设、商机挖掘与转化，并协同内外资源推动复杂项目落地，达成业绩目标
最低要求
年以上云计算相关行业，To B/G销售和售前相关工作经验
年以上团队管理经验，或跨专业、跨部门协同复杂项目管理的经验
特定行业需有3年以上行业经验
细分领域客户大数据/AI/DT项目成功销售和落地经验
基于行业/区域洞察，制定清晰的业务拓展策略及市场打法
在重点方向、标杆客户或赛道上找到有竞争力的打法，带来创造性的突破，拿到结果
独立call high 客户决策链各级主管，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策
指导和协助团队成员完成项目谈判，牵引合作商谈，从决策链影响谈判结果
带领跨团队、跨公司大型复杂项目
为客户提供战略、业务和技术全方面整体方案的顾问式销售
在行业/区域层面取得多项目运作成功，预判项目和客户形势，有效应对客户复杂的决策流程
完成当地重要生态伙伴的结构化、梯度布局，优化伙伴组成，建立战略关系、创新合作模式
参与当地生态伙伴合作策略制定并推动落地，赋能并激发伙伴动力，带来较大商业回报，帮助伙伴业务成功
熟练掌握对应行业主打解决方案，能深度解读阿里云标杆案例，掌握方案的核心优势及差异化竞争能力
基于细分领域洞察，引导客户需求，对客户战略、业务、技术进行全面梳理和诊断，提供有行业前瞻性的方案
工作职责
客情建设和商机拓展
主动洞察所在区域/市场的关键行业，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求
梳理客户决策链，识别关键客户，构建立体的客户沟通界面
通过关键事件的导演和策划、商务沟通、拜访交流等方式和客户对话，获取客户信任，挖掘和洞察客户业务需求，形成有效商机
定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息
与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持
产品和技术价值传递
深入理解混合云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求
基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位
需求匹配和商机转化
协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行
结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题
通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩
将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进
商务运作和业务支持
基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作
动态跟踪客户需求变化，推动合同变更
协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成
支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托阿里云在云计算和AI领域的领先技术栈与品牌影响力，能够接触政企数字化转型的核心场景与头部客户
- 岗位涉及战略、业务、技术全方面的顾问式销售，能极大提升个人的商业洞察力、高层对话能力及复杂项目操盘能力
- 作为跨国巨头企业的核心业务线，薪酬福利体系完善，且能积累丰富的政企生态伙伴资源
- 政企项目决策链条长、流程复杂，且常伴随激烈的市场竞争，对个人的抗压能力、项目推进节奏把控要求极高
- 适合具备8年以上云计算To B/G销售或售前经验，拥有丰富政企客户资源，且具备较强团队管理与复杂项目操盘能力的高阶销售/解决方案人才
缺点 / 挑战
- 需要持续跟进云计算、AI等前沿技术的演进，并将其转化为客户能理解的业务价值，对技术理解力和学习力要求较高
角色解读
- 纵向可向政企事业部区域销售总监、行业总经理等中高层管理岗位发展，负责更大区域或行业线的业务盘子
- 横向可转型为云计算行业解决方案专家、生态渠道管理负责人或大客户战略运营等核心岗位
- 负责阿里云政企事业部在西安区域的云计算业务拓展，挖掘并转化政企客户的云计算、大数据及AI项目商机
- 深入理解混合云及阿里云产品技术价值，为客户提供战略、业务和技术全方位的顾问式销售与整体解决方案
- 主导客情建设，与政企客户CXO级别建立长期关系，并协同内外生态伙伴推动复杂项目落地与交付
- 具备深厚的云计算行业背景及To B/G销售与售前经验，熟悉混合云、大数据、AI等技术的商业落地
- 拥有出色的Call High能力，能够独立对话客户决策链各级主管，影响并加速项目决策
- 具备跨团队、跨公司的复杂项目管理与团队管理能力，能有效整合产研、交付及生态伙伴资源
申请策略
- 提前了解阿里云政企事业部在陕西或西北区域的业务布局与标杆案例，面试时展现出对当地市场的清晰打法与策略
- 重点突出在云计算、大数据或AI领域的成功销售与落地案例，尤其是细分领域的大项目操盘经验与业绩数据
- 明确展示Call High能力，列举与政企客户CXO级别建立长期关系并推动关键决策的具体经历
- 强调跨团队协同、生态伙伴布局及复杂项目管理的经验，体现综合性的业务拓展与交付支撑能力
- 深入了解阿里云最新的混合云架构、飞天操作系统及AI/智算产品矩阵，掌握其差异化竞争优势
- 提升对政企行业数字化转型趋势的洞察，学习如何从客户战略和业务痛点出发，设计具有前瞻性的整体解决方案
面试指南
- 采用STAR法则（情境、任务、行动、结果），重点突出在复杂局面下的策略制定、高层对话技巧及资源整合能力
- 回答业务策略类问题时，遵循“行业洞察-客户痛点分析-差异化方案制定-生态协同落地”的逻辑框架
- 请分享一个你主导的最复杂的政企云计算项目，你是如何梳理客户决策链并最终赢单的？
- 面对激烈的市场竞争，你如何向政企客户CXO传递阿里云混合云及AI产品的差异化价值？
- 在过往经历中，你是如何布局和优化当地生态伙伴，并通过伙伴带来商业回报的？
- 如果项目交付过程中出现严重影响客户体验的问题，你会如何协调内部资源并安抚客户？
- 深入研究阿里云政企事业部的最新产品动态、标杆案例及竞争对手的优劣势
- 准备2-3个自己过往操盘的经典大项目案例，详细复盘其中的关键转折点、决策链攻克过程及最终业绩
职位点评
薪资福利85
成长发展88
工作生活45
使命价值75
薪资福利
85较高
作为已上市的跨国巨头企业，该岗位提供具有市场竞争力的薪酬体系，且高阶销售/解决方案岗位通常伴有丰厚的业绩提成与激励。
薪资信号偏高 (3.5千–6万/月)
成长发展
88较高
岗位处于云计算与AI智算等前沿技术领域，能够深度参与政企数字化转型核心项目，个人技术商业化和高层对话能力将得到极大锻炼。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈混合云、飞天云计算操作系统、AI/智算、大数据、DT
业务类型profit_center
工作生活
45较低
JD未明确提及工作模式与工时安排，但政企大客户销售岗位通常需频繁拜访客户、应对复杂项目节奏，工作强度与出差频率可能较高。
工作模式未明确
办公地点科技园/产业园
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
75中等
推动政企客户数字化转型，利用云计算和AI技术赋能政府与企业，具有较高的社会价值与行业使命感。
行业发展高速增长赛道
社会影响正向社会影响力较高
创新程度积极采用新技术
Watch Jobs