阿里巴巴
阿里云智能-商业技术工程师BTE（央国企）-（央企）北京
阿里云智能-商业技术工程师BTE（央国企）-（央企）北京
发布于 3 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公解决方案
解决方案
Ai解决方案
Paas
To B销售
云计算
售前支持
商务谈判
大客户拓展
客户关系管理
生成式Ai
值不值得投
75综合评分
综合评分 75
阿里云政企AI商业化先锋，技术前沿与高成长并存，但需承受高压与长周期项目挑战。
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
4.5万
比解决方案中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 3530 个在招 · 其中解决方案 54 个
市场机会
选择面较广
北京 · 解决方案 · 约 140 个在招
职位详情
关于这个职位
该职位主要负责阿里云在央国企客户的云计算与AI解决方案销售与售前支持
你需要深入理解客户业务，挖掘AI场景需求，独立向客户高层讲解技术方案并推动商机转化，实现全生命周期的客户服务与价值传递
最低要求
年以上云计算/AI领域等相关行业，有公共云售卖经验，To B销售和售前相关工作经验
有丰富的软件产品/AI相关产品售卖经验，PaaS层产品经验优先，解决方案经验优先
有大客户拓展经验
深度理解客户业务及其所在竞争环境，诊断具体业务场景中客户的技术问题，帮助客户从0-1拓展AI应用新场景，提供有竞争力的云和AI解决方案，为客户业务发展提供价值创造
具备行业细分领域knowhow，掌握竞对发展动态、云和AI与业务结合的领先实践，能提出具备阿里云差异化优势的创新解决方案
能进行云和AI的全栈布道，结合客户关心的话题（业务规划、竞对发展等）讲透给客户带来的技术和业务价值，影响客户心智
独立call high头部客户CTO/客户项目负责人，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策
制定完整的商务策略，把控谈判节奏，独立完成项目谈判，获得目标结果
了解产品领域技术演进，比较同类产品的技术特性异同和阿里云产品的差异化优势及技术规划，回答客户对产品技术发展趋势和技术特性的常规问题
保持对AI趋势的及时掌握和深度理解，熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识
准确识别和分类客户及关键干系人，针对不同的客户群体建立不同的应对措施
主导营造沟通氛围，把握他人的沟通要点，有效倾听他人的观点，清晰的表达自己的观点
具备良好的服务意识和应变能力，能够对客户问题一跟到底，切实帮助客户解决难题，并能保证客户满意度
工作职责
客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机
客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点
建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调
与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持
理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案
独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值
促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢
客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地
客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进
优先资格
PaaS层产品经验优先
解决方案经验优先
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托阿里云强大的全栈AI与云计算产品矩阵，具备极高的行业话语权与技术壁垒
- 直面央国企头部客户，能够积累顶级的政企大客户资源与复杂项目操盘经验
- 处于AI商业化落地的最前沿，个人技术视野与商业敏锐度将得到极大提升
- 央国企客户决策链路长、合规要求高，项目周期长且推进难度大，对耐心与抗压能力要求高
- AI技术迭代极快，需要持续保持高强度的学习以跟上产品演进与客户需求变化
- 适合具备扎实云计算/AI技术底座、拥有丰富To B大客户销售或售前经验，且渴望在政企数字化转型浪潮中实现高商业价值的复合型人才
缺点 / 挑战
- 需要同时兼顾技术深度与商务拓展，作为项目第一责任人需统筹内外资源，工作节奏和压力较大
角色解读
- 可向资深解决方案专家、大客户销售总监或行业线负责人方向发展
- 在AI与云计算深度融合的浪潮中，积累顶尖的政企大客户资源与复杂项目操盘经验，提升商业与技术复合能力
- 负责阿里云在央国企客户的云计算与AI解决方案销售与售前支持，挖掘客户业务痛点并推动商机转化
- 独立向客户高层（如CTO）讲解技术方案，统筹内部资源完成从商机获取到项目落地的全生命周期管理
- 持续跟进客户服务，收集反馈并反向推动内部产品与解决方案的优化迭代
- 具备深厚的云计算与AI（特别是生成式AI、大模型）技术理解力及公共云售卖经验
- 拥有出色的高层客户沟通（Call High）与商务谈判能力，熟悉央国企客户的决策链路
- 具备行业细分领域Know-how，能够结合客户业务场景制定具备差异化优势的创新解决方案
申请策略
- 提前了解目标央国企客户的近期数字化转型动态及AI应用场景，准备一份针对性的初步解决方案或行业洞察，在面试中展现你的业务敏锐度
- 突出过往在云计算或AI领域的公共云售卖业绩及大客户拓展成功案例，用数据证明商机转化能力
- 详细展示独立主导的复杂项目从0到1落地过程，特别是如何影响客户高层决策（Call High）的经历
- 强调对生成式AI、大模型等前沿技术的理解及其在具体政企业务场景中的应用方案
- 深入学习阿里云最新的全栈AI产品（如通义千问、百炼平台等）及飞天操作系统架构
- 提升针对央国企客户的招投标流程管理、商务谈判及合规把控能力
面试指南
- 采用STAR法则（情境、任务、行动、结果）结构化回答过往案例，突出个人在关键节点的作用与最终业绩
- 在技术问题上，采用“客户痛点-技术匹配-业务价值-差异化优势”的逻辑框架进行阐述
- 在商务策略问题上，强调“利益相关者分析-风险把控-双赢方案”的思路，展现全局观
- 请分享一个你独立主导的从0到1的云计算/AI大客户落地案例，你是如何影响客户CTO决策的？
- 面对央国企客户，当我们的产品在某些技术指标上不如竞品时，你会如何制定商务和技术策略来赢单？
- 请谈谈你对当前生成式AI在政企客户中商业化落地痛点的理解，以及阿里云的差异化优势在哪里？
- 在长周期的To B项目中，你如何进行客户组织架构梳理和决策链摸排，以把控谈判节奏？
- 深入了解阿里云近期的核心产品发布（特别是AI相关）及央国企数字化转型政策
职位点评
薪资福利85
成长发展90
工作生活40
使命价值75
薪资福利
85较高
职位为高级技术销售/售前岗，底薪加项目提成及年终奖的综合薪酬包在行业内具有较强竞争力，但具体收入与个人业绩及项目落地情况强挂钩。
薪资信号未披露（AI估算：3千–6万/月）
成长发展
90较高
处于AI与云计算商业化落地的最前沿，能够接触顶尖政企客户与全栈AI技术，对个人技术视野、商业敏锐度及大客户操盘能力的提升具有极大帮助。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈生成式AI、机器学习、基础模型、飞天云计算操作系统、PaaS、全栈AI
业务类型profit_center
工作生活
40较低
岗位需要频繁对接央国企客户并独立Call High，且作为项目第一责任人需统筹内外资源，工作节奏和压力较大，WLB难以保证。
工作模式未明确
办公地点未明确
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
75中等
推动央国企客户的数字化与AI转型，具有较高的行业社会价值，但本质上仍为商业销售导向，意义感主要来源于技术赋能业务的成就感。
行业发展高速增长赛道
社会影响中性/一般
创新程度积极采用新技术
Watch Jobs