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阿里云智能-商业技术工程师（AI企业大客户方向）-北京
阿里云智能-商业技术工程师（AI企业大客户方向）-北京
发布于 3 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
Paas
To B销售
云计算
售前
大客户拓展
客户关系管理
生成式Ai
解决方案
值不值得投
78综合评分
综合评分 78
阿里云AI大客户销售岗，前沿技术赛道、成长空间大、薪资竞争力强，但工作节奏快、挑战高。
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
3.5万
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 3250 个在招 · 其中大客户销售 75 个
市场机会
选择面较广
北京 · 大客户销售 · 约 250 个在招
职位详情
关于这个职位
该职位负责阿里云AI企业大客户的拓展与维护，深入理解客户业务需求并提供基于云计算和AI的解决方案
你需要作为“铁三角”的核心，协调内外部资源，推动商机转化并实现客户全生命周期的业务支持
最低要求
年以上云计算/AI领域等相关行业，To B销售和售前相关工作经验
理解客户所在行业特点和典型客户需求场景，诊断具体业务场景中客户的技术问题，挖掘AI应用场景，提供有竞争力的产品和解决方案
基于所服务客户及具体项目领域，主动了解市场动态、竞争环境、竞对产品，从而能定位和向客户展示阿里云的产品和方案优势
能向客户解释云和AI产品的差异化价值，能与客户交流行业热点、AI新应用场景等
独立完成和肩部客户CTO的业务和技术交流，影响该层级的产品选择
理解阿里云主要产品技术核心价值及典型客户场景，回答客户对产品技术价值的常规问题
保持对AI趋势的及时掌握，熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识
准确识别和分类客户及关键干系人，针对不同的客户群体建立不同的应对措施
主导营造沟通氛围，把握他人的沟通要点，有效倾听他人的观点，清晰的表达自己的观点
具备良好的服务意识和应变能力，能够对客户问题一跟到底，切实帮助客户解决难题，并能保证客户满意度
工作职责
客户关系管理
客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机
客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点
建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调
与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持
产品和技术价值传递
理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案
独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值
制定商务策略及商机转化
促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢
客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地
持续做好客户服务
客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进
优先资格
有软件产品/AI相关产品售卖经验，PaaS层产品经验优先，解决方案经验优先
有大客户拓展经验
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托阿里云强大的云计算和全栈AI产品矩阵，能够接触行业头部客户和前沿AI应用场景
- 作为“铁三角”核心，能极大锻炼跨部门协同、复杂项目操盘及高层对话能力
- 大客户销售周期长、决策链路复杂，需要极强的抗压能力和项目推进能力
- AI和云计算技术迭代快，需要持续学习以保持技术敏锐度和方案竞争力
- 适合具备扎实技术背景、出色沟通谈判能力，且渴望在云计算和AI赛道长期发展的复合型销售/售前人才
缺点 / 挑战
暂无明显挑战项
角色解读
- 从商业技术工程师向资深大客户销售专家或销售管理岗位发展
- 可深耕阿里云AI及云计算解决方案领域，成为行业内的顶尖技术型销售专家
- 负责阿里云AI企业大客户的拓展与维护，挖掘客户在AI和云计算场景下的业务需求
- 作为“铁三角”的导演，协调内部产研等资源，制定并讲解业务解决方案，推动商机转化
- 提供客户全生命周期的业务支持，并推动内部产品优化
- 具备3年以上云计算/AI领域To B销售或售前经验，熟悉PaaS层产品及生成式AI等前沿技术
- 拥有出色的客户组织架构梳理、决策链摸排及商务谈判能力，能独立完成与CTO级别的技术与业务交流
申请策略
- 了解阿里云近期的战略重点及AI大模型的商业化落地案例，准备针对特定行业的AI解决方案思路
- 突出过往在云计算或AI领域的To B大客户销售业绩及售前支持经验，量化商机转化和营收增长数据
- 展示成功主导的复杂项目案例，特别是与CTO/CIO等高层决策者的技术交流与客情建立经验
- 深入学习阿里云飞天操作系统、全栈AI产品及PaaS层解决方案，了解竞对差异化优势
- 提升对生成式AI、大模型等前沿技术的理解及其在垂直行业的应用场景
面试指南
- 采用STAR法则（情境、任务、行动、结果）回答项目案例，重点突出你在其中的策略制定、高层沟通及跨部门协同能力
- 对于技术问题，采用“理解需求-匹配方案-价值传递-竞品对比”的逻辑框架进行解答
- 请分享一个你成功拓展AI/云计算大客户的完整案例，你是如何摸排决策链并赢单的？
- 面对客户CTO，你如何讲解阿里云全栈AI产品的差异化价值并影响其技术选型？
- 在长周期的To B项目中，你如何协调内部产研资源并管理项目风险？
- 如果客户对阿里云某项PaaS产品的技术能力提出质疑，你会如何应对？
- 深入研究阿里云最新的产品矩阵（特别是AI和PaaS产品）及典型行业解决方案
- 准备2-3个自己过往操盘的最具挑战性的To B大客户销售/售前案例，复盘其中的关键转折点
职位点评
薪资福利85
成长发展90
工作生活50
使命价值80
薪资福利
85较高
阿里上市巨头，薪资具备市场竞争力，且大客户销售岗位通常有丰厚的业绩提成。
薪资信号未披露（AI估算：2.5千–4.5万/月）
成长发展
90较高
处于AI和云计算高速增长赛道，能接触前沿技术和头部客户，个人能力成长空间巨大。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈云计算、AI、PaaS、生成式AI、大模型、飞天云计算操作系统
业务类型profit_center
工作生活
50较低
大客户销售岗位通常需要频繁拜访客户，工作节奏较快，JD未明确提及WLB。
工作模式未明确
办公地点市区核心地段
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
80较高
推动AI和云计算技术赋能千行百业，具有较高的行业价值和社会影响力。
行业发展高速增长赛道
社会影响正向社会影响力较高
创新程度开拓性创新（行业首创）
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