宴会销售总监

优缺点分析

角色解读

• 在酒店体系内可向销售部总监、商务发展总监方向发展，或横向转到区域销售办公室负责更大范围的客户与市场
• 积累客户资源与业绩后，也可延伸至会展、婚庆、MICE 等泛酒店销售领域，或跨品牌、跨城市担任更高层级的销售负责人
• 统筹酒店宴会、客房、婚宴与餐饮等全线产品的销售，制定并执行销售计划以完成营收目标
• 带领团队开发与维护本地及区域内客户，包括会展公司、旅行社、会议服务公司和重点企业客户
• 协调餐饮、市场传讯与收益管理等部门，保障大型宴会与会议从报价、签约到落地执行的顺畅衔接
• 同时负责部门预算、销售预测、团队培训与绩效考核
• 扎实的酒店宴会销售与客户开发能力，自带可转化的本地客户资源与渠道关系
• 团队管理与目标拆解能力，能带队完成销售指标并做过程评估
• 较强的市场分析与竞品研究能力，能根据市场变化调整策略与产品组合
• 良好的中英文读写与沟通能力，以及处理突发事件与客户投诉的应变能力

申请策略

• 投递前先确认该岗位所属的具体希尔顿门店，不同门店的宴会体量与客源结构差异较大
• 了解该酒店的主力客源（本地婚宴、企业年会还是会展 MICE），在沟通中体现对该市场的熟悉度
• 突出宴会、会议、婚宴等具体品类的销售业绩，用量化数据说明年度营收、宴会场次与客户结构
• 列出可迁移的重点客户与渠道资源类型，如会展公司、旅行社、企业客户等
• 展示团队管理规模、目标拆解方式与培训/考核经验
• 补充跨部门协作案例，如与餐饮、收益管理联动完成的大型活动
• 熟悉酒店收益管理逻辑与宴会定价、产能测算方法，能在面试中谈清如何平衡宴会场次与客房产出
• 准备中英文双语的项目与业绩介绍，JD 明确要求良好的中英文读写能力

面试指南

• 业绩类问题按 STAR 结构：背景（酒店体量与客源）—目标（指标与难点）—行动（客户开发、渠道策略、团队分工）—结果（营收与场次数据）
• 策略类问题先给判断依据（市场结构、竞品、产能），再给 3 步落地动作与衡量指标
• 应变类问题先讲止损与客户沟通的顺序，再讲内部协同与复盘机制
• 请介绍你过去负责的宴会销售业绩结构和达成情况
• 你手上有哪些可带到本酒店的客户资源与渠道？如何做前 6 个月的开发计划？
• 当宴会销售目标与餐饮、收益管理的产能安排冲突时，你会如何协调？
• 你如何制定销售团队的年度计划、分配指标并做过程评估？
• 遇到大型宴会现场突发问题（如食品安全投诉、场地冲突）你会如何处理？