大客户销售经理（暖通PCBA-国内）

优缺点分析

角色解读

• 从大客户销售专家向销售管理岗位（如销售总监）发展，或转型为行业解决方案专家
• 积累深厚的行业人脉与头部客户资源后，可向更高层级的业务负责人或商业化战略岗位晋升
• 负责暖通PCBA业务在国内的大客户开拓与维护，制定针对国际级及头部客户的销售策略
• 协调内部研发与生产资源，推动技术产品的推广与销售落地，确保销售指标达成
• 策划并执行本地化营销活动、行业展会等，进行差异化产品营销推广
• 具备B2B大客户销售经验，熟悉家电或暖通行业供应链及PCBA业务逻辑
• 拥有出色的商务谈判、项目推进和跨部门沟通协调能力，能应对复杂决策链条
• 英语熟练，能应对国际化头部客户的沟通需求，具备较强的抗压能力与内驱力

申请策略

• 在面试前调研海尔暖通及PCBA业务的最新市场布局，准备针对其潜在头部客户的开拓策略方案
• 重点突出过往大客户（尤其是家电、暖通或电子制造行业）的开拓成功案例及具体业绩数据
• 展示跨部门协调推进复杂项目的经验，以及现有的相关行业客户资源
• 深入了解PCBA（印制电路板装配）的基础技术知识与暖通行业的供应链特点
• 提升英语商务谈判能力，熟悉国际化大客户的合规与采购流程

面试指南

• 采用STAR法则回答案例题，突出“客户痛点分析-策略制定-资源协调-最终成果”的闭环
• 对于跨部门协调问题，强调“目标对齐-利益共享-机制建立”的沟通思路，展现大局观
• 请分享一个你成功开拓国际级或头部大客户的完整案例，你是如何制定策略并落地的？
• 在跨部门协调研发和生产资源以满足客户定制化需求时，遇到最大阻力是什么？如何解决的？
• 针对暖通PCBA业务，你认为目前国内市场最大的机会点在哪里？
• 如果给你一个全新的头部客户，你在前3个月会如何制定开拓计划？
• 提前了解PCBA行业的基本术语、成本结构及暖通设备的智能化趋势
• 准备一份针对海尔现有潜在大客户的简要开拓思路（One-pager）作为面试加分项