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阿里云智能-商业技术工程师（消费电子KA方向）-深圳
阿里云智能-商业技术工程师（消费电子KA方向）-深圳
发布于 1 天前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
Ai解决方案
To B销售
云计算
售前咨询
商务谈判
大客户管理
客户关系管理
Maas/Paas
值不值得投
69综合评分
综合评分 69
前沿AI云销售、绩效导向强、成长空间大，但业绩压力显著，WLB一般。
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
3.3万
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 昨天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 3860 个在招 · 其中大客户销售 95 个
市场机会
选择面较广
深圳 · 大客户销售 · 约 180 个在招
职位详情
关于这个职位
负责阿里云在消费电子领域的客户开发与关系维护，深入挖掘客户AI场景需求，提供全栈云与AI解决方案
同时制定商务策略推动商机转化，协调内外部资源保障项目交付与客户满意度，实现业绩增长与客户双赢
最低要求
年以上云计算/AI领域等相关行业，有公共云售卖经验，To B销售和售前相关工作经验
有丰富的软件产品/AI相关产品售卖经验，MaaS/PaaS层产品经验优先，解决方案经验优先
有大客户拓展经验
深度理解客户业务及其所在竞争环境，诊断具体业务场景中客户的技术问题，帮助客户从0-1拓展AI应用新场景，提供有竞争力的云和AI解决方案，为客户业务发展提供价值创造
具备行业细分领域knowhow，掌握竞对发展动态、云和AI与业务结合的领先实践，能提出具备阿里云差异化优势的创新解决方案
能进行云和AI的全栈布道，结合客户关心的话题（业务规划、竞对发展等）讲透给客户带来的技术和业务价值，影响客户心智
独立call high头部客户CTO/客户项目负责人，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策
制定完整的商务策略，把控谈判节奏，独立完成项目谈判，获得目标结果
了解产品领域技术演进，比较同类产品的技术特性异同和阿里云产品的差异化优势及技术规划，回答客户对产品技术发展趋势和技术特性的常规问题
保持对AI趋势的及时掌握和深度理解，熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识
准确识别和分类客户及关键干系人，针对不同的客户群体建立不同的应对措施
主导营造沟通氛围，把握他人的沟通要点，有效倾听他人的观点，清晰的表达自己的观点
具备良好的服务意识和应变能力，能够对客户问题一跟到底，切实帮助客户解决难题，并能保证客户满意度
工作职责
客户关系管理
客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机
客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点
建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持
产品和技术价值传递
理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案
独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值
制定商务策略及商机转化
促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢
客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地
持续做好客户服务
客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进
优先资格
有丰富的软件产品/AI相关产品售卖经验，MaaS/PaaS层产品经验优先，解决方案经验优先
有大客户拓展经验
具备行业细分领域knowhow，掌握竞对发展动态、云和AI与业务结合的领先实践，能提出具备阿里云差异化优势的创新解决方案
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托阿里云平台接触大量头部消费电子企业，积累高价值行业人脉与前沿AI技术视野
- 薪酬结构包含底薪与高额绩效提成，业绩导向明确，收入上限高
- 公司培训体系完善，能快速提升To B复杂销售与解决方案能力
- 需兼顾技术理解与商务推进，对复合型能力要求极高
- 大客户决策周期长，前期投入精力大且结果存在不确定性
- 适合具备较强抗压能力、目标导向明确，且对云计算/AI商业化落地有浓厚兴趣的复合型销售人才
缺点 / 挑战
- 背负明确的业绩指标与考核压力，需频繁出差拜访客户并应对激烈的市场竞争
角色解读
- 可向阿里云高级客户经理、行业解决方案架构师或区域销售负责人方向发展
- 积累大客户资源后有机会转型为业务线管理者或独立负责核心KA项目
- 长期深耕AI与云计算赛道，成为具备商业与技术双视野的行业专家
- 负责阿里云在消费电子领域的客户开发与关系维护，深入挖掘客户AI场景需求，提供全栈云与AI解决方案
- 独立向客户高层讲解业务解决方案，传递技术价值，制定商务策略并主导项目谈判，推动商机转化与业绩达成
- 协调内外部资源保障项目交付，持续优化客户体验与产品迭代，实现业绩增长与客户双赢
- 具备3年以上云计算/AI领域To B销售或售前经验，熟悉MaaS/PaaS产品及大客户服务流程
- 深度理解客户业务痛点与行业Know-how，能独立诊断技术问题并提供定制化解决方案
- 掌握商务谈判技巧与决策链管理，具备出色的跨部门协同与客户高层沟通能力
申请策略
- 投递前深入研究阿里云近期在消费电子行业的标杆案例与战略动向
- 面试准备1-2个完整的“需求挖掘-方案设计-商务谈判-交付闭环”实战案例，体现结构化思维
- 突出过往To B大客户拓展成功案例及具体业绩数据（如签约金额、增长率）
- 强调在云计算/AI领域的售前支持或解决方案设计经验
- 展示跨部门协同推进复杂项目落地的全流程管理能力
- 系统学习阿里云核心产品矩阵及生成式AI最新应用案例，提升技术布道能力
- 强化商务谈判与高层对话技巧，掌握决策链分析与影响力构建方法
- 补充消费电子行业Know-how，熟悉头部企业数字化转型痛点
面试指南
- 采用STAR法则（情境-任务-行动-结果）结构化陈述案例，重点突出客户痛点洞察、差异化方案设计与关键决策节点突破
- 强调数据量化成果与复盘反思，展现逻辑性与结果导向
- 请分享一个你成功开拓的大客户案例，你是如何切入并促成合作的？
- 面对客户对阿里云竞品（如腾讯云、华为云）的比价或质疑，你会如何回应？
- 如果客户CTO对你的AI解决方案提出技术质疑，你将如何组织技术交流并推进决策？
- 请描述一次你通过跨部门协同解决复杂客户问题的经历
- 提前熟悉阿里云主流产品线及AI大模型应用场景，准备针对性话术
- 梳理自身过往销售漏斗管理与CRM跟进流程，展现专业度
职位点评
薪资福利75
成长发展85
工作生活40
使命价值65
薪资福利
75中等
薪资结构含底薪与绩效提成，整体处于市场中上水平，但高度依赖业绩达成，稳定性受市场波动影响。
薪资信号市场水准 (2.5千–4.0万/月)
成长发展
85较高
岗位深度绑定AI与云计算前沿技术，提供丰富的行业Know-how沉淀与复杂项目实战机会，技术布道与解决方案能力提升路径清晰。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈云计算、AI解决方案、MaaS、PaaS、生成式AI
业务类型profit_center
工作生活
40较低
To B销售性质决定需频繁外出拜访客户及参与商务谈判，工作节奏受业绩考核驱动，WLB相对受限。
工作模式未明确
办公地点市区核心地段
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
65中等
助力传统消费电子企业实现AI与云化转型，具有明确的产业数字化价值，但商业变现导向较强，社会公益属性较弱。
行业发展高速增长赛道
社会影响中性/一般
创新程度积极采用新技术
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