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阿里云智能-商业技术工程师（AI制造方向）-北京
阿里云智能-商业技术工程师（AI制造方向）-北京
发布于 3 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
B2B销售
人工智能 (Ai)
商务谈判
客户关系管理 (Crm)
行业洞察
解决方案架构
云计算 (Cloud Computing)
大客户销售 (Ka Sales)
值不值得投
75综合评分
综合评分 75
阿里核心AI销售岗，高成长高回报，高压强挑战，聚焦制造业数字化转型
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
3.5万
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 4240 个在招 · 其中大客户销售 约 110 个
市场机会
选择面较广
北京 · 大客户销售 · 约 380 个在招
职位详情
关于这个职位
该职位是阿里云面向大型关键客户（KA）的商业技术专家，主要负责在AI制造、具身智能等前沿领域挖掘市场机会
你需要深入理解客户业务痛点，将阿里云的云计算与AI解决方案转化为商业价值，主导从商机获取、方案讲解到商务谈判及签约的全流程，实现销售业绩与客户成功的双赢
最低要求
具备大型KA客户销售及经营能力，能够向客户解释云与AI产品的差异化价值
能够独立完成与大型KA客户CTO、CIO及业务负责人的业务和技术价值交流，影响关键层级的产品选择和采购决策
具备重点客户攻坚、复杂决策链推进及商务谈判能力，能够牵引“铁三角”协同，推动重大商机签约并达成销售目标
理解零售、制造、芯片制造、具身智能或AI for Science等重点行业的特点和典型客户需求
熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识，能够将技术能力转化为客户可理解的业务价值
具备良好的服务意识、应变能力和结果导向，能够整合资源，对客户问题一跟到底，切实帮助客户解决难题
工作职责
客户开发：主动了解所在区域及重点行业的行业知识，保持对云与AI趋势的及时掌握，识别零售、制造、芯片制造、具身智能、AI for Science等客群的市场机会
制定重点KA客户开发和攻坚计划，开拓新客户，挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机，推动重点客户突破
客户业务理解及需求挖掘：充分了解大型KA客户的商业模式、发展战略及AI场景下的业务挑战，梳理集团及核心业务部门的组织架构和决策链，获取关键客户信息
通过串联客户业务目标及OKR，识别云与AI合作机会，制定客户经营计划，推动存量业务增长和集团内多业务单元拓展
建立组织客情：维护关键决策点的客情关系，与客户管理层、业务、技术及采购等各层级建立长期关系，协调我司管理层与客户建立连接
作为“铁三角”的导演，牵引售前、技术服务及生态伙伴协同，赢取客户信任，在重点客户攻坚和重大项目竞争中获得关键支持
理解阿里云产品及解决方案：理解飞天云计算操作系统、基础云产品及全栈AI从算力到模型到应用的核心价值，了解竞对产品及差异化优势，能够根据客户需求识别产品和方案匹配方向，协同售前及技术团队形成有竞争力的解决方案
独立面向客户讲解业务解决方案：针对大型KA客户的业务需求，独立面向客户管理层、业务及技术负责人讲解阿里云业务解决方案，清晰传递阿里云竞争力及能够为客户创造的业务价值，促进客户对合作方向和采购价值形成共识
促进客户决策及商机转化：摸清并影响大型KA客户决策链路，识别项目预算、采购节奏及竞争格局，制定有针对性的销售策略和商务方案
主导重点客户攻坚、重大项目竞争及商务谈判，推动商机转化和项目签约，达成销售业绩，实现与客户的双赢
客户运营和管理：作为客户经营第一责任人，统筹商机获取、客户交流、招投标商务流程、合同签署、交付协调及回款，做好销售预测和客户精细化经营
有效协同内部产研、售前、交付、财务、法务等支撑部门，整合内外部资源，识别管理风险点，推动项目落地，提升客户业务规模与合作份额
客户全生命周期的业务支持：持续做好大型KA客户服务，协调解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
结合客户业务发展和产品使用情况，推动续约、增购、扩容及新业务合作，实现持续经营和长期增长
推动产品反向优化：将客户使用中遇到的体验问题及共性需求反馈至内部，推动相关团队解决，促进产品、解决方案及服务流程改进，提升重点客户的长期合作体验
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托阿里云强大的品牌与技术壁垒，接触的都是行业头部标杆客户，能积累极高价值的行业人脉与项目经验
- 面对的是大型国企或巨头客户，决策链条极长且复杂
- 适合具备深厚ToB销售经验、对AI/云计算技术有热情、擅长处理复杂商务关系且抗压能力强的资深人士
缺点 / 挑战
- 同时需具备极强的技术理解力以应对CTO/CIO级别的对话，压力较大
角色解读
- 可向阿里云行业解决方案专家、大客户经理（Key Account Manager）、销售总监或区域业务负责人方向发展
- 作为连接阿里云技术与大型制造企业/科技企业的桥梁，负责挖掘AI与云计算在垂直行业的商业机会
- 需要深厚的行业洞察力（特别是制造、AI领域）、复杂的B2B销售技巧、技术方案宣讲能力以及高层级客户关系管理能力
申请策略
- 准备具体的案例，展示如何通过技术+商务组合拳解决客户痛点并促成千万级以上的项目签约
- 突出过往在大型KA客户（尤其是制造业、高科技行业）的销售业绩，强调复杂项目的操盘经验和高层沟通能力
- 补充对阿里云核心产品线（如通义千问、PAI平台、ECS等）的理解，学习如何将技术语言转化为客户的商业价值语言
面试指南
- 采用STAR法则（情境-任务-行动-结果）讲述案例，重点突出对决策链的分析、多方利益的平衡以及最终达成的商业成果
- 请分享一个你成功攻克的大型KA客户案例，你是如何切入并赢得信任的？
- 面对客户CTO对AI方案可行性的质疑，你会如何回应并推动项目进展？
- 你认为当前制造业在AI转型中最核心的痛点是什么？阿里云能提供什么独特价值？
- 如何处理内部售前、交付团队与客户需求之间的冲突？
- 深入研究阿里云最新的AI产品矩阵及行业解决方案，了解竞争对手（如华为云、腾讯云）在制造领域的动态，准备1-2个深度的行业洞察观点
职位点评
薪资福利85
成长发展90
工作生活40
使命价值75
薪资福利
85较高
作为头部互联网大厂的销售岗，通常提供具有市场竞争力的底薪和高额绩效奖金，整体现金收入处于行业高位。
薪资信号未披露（AI估算：2.5千–4.5万/月）
成长发展
90较高
身处AI与云计算最前沿赛道，能接触到顶尖的技术资源和行业头部客户，对个人专业能力和行业视野的提升极大。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈AI、云计算、生成式AI、机器学习、具身智能、AI for Science
业务类型profit_center
工作生活
40较低
销售岗位通常伴随较高的业绩压力和频繁的出差/拜访需求，工作边界相对模糊，WLB一般。
工作模式未明确
办公地点市区核心地段
加班情况JD含高强度暗示词
使命价值
75中等
助力传统制造业进行数字化和智能化转型，推动产业升级，具有一定的社会价值和行业影响力。
行业发展高速增长赛道
社会影响正向社会影响力较高
创新程度积极采用新技术
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