阿里巴巴
阿里云智能-商业技术工程师-杭州
阿里云智能-商业技术工程师-杭州
发布于 3 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
Maas
Prompt工程
To B销售
售前支持
商务谈判
大客户管理
客户成功
生成式Ai
解决方案架构
值不值得投
80综合评分
综合评分 80
AI前沿商业化高地、业绩提成丰厚、技术成长迅猛，但工作强度大、WLB受限。
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
4.5万
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 3570 个在招 · 其中大客户销售 84 个
市场机会
选择面较广
杭州 · 大客户销售 · 约 110 个在招
职位详情
关于这个职位
负责阿里云MaaS产品及AI原生赛道的市场开拓与客户挖掘，深度理解客户业务痛点并匹配AI解决方案
通过独立宣讲、商务谈判及客情维护推动商机转化与业绩达成，同时提供全生命周期客户服务，反哺产品优化，实现客户价值与公司增长的双赢
最低要求
年以上工作经验
有MAAS相关领域的To B销售或售前相关工作经验（大厂AI应用、AI 2B行业应用、AI 2C应用等）
有saas软件等相关行业，To B销售或售前、客户成功相关工作经验
AI native 公司创业经历，运营、商业化、产品经理、销售经验等
新客户开拓及覆盖能力：能够对AI原生及新兴增长赛道的市场机会进行快速识别，通过各种渠道开拓新客户，或挖掘现有客户的maas产品和技术需求，形成有效商机
具备商业理解能力，能深度理解客户业务及其所在竞争环境，了解客户商业模式和业务流程，能够进行业务分析，解构客户生产链路及对应的痛点
有敏锐的判断力，能挖掘客户有效场景,初步匹配对应MAAS产品和解决方案，找到双方合作机会点
熟悉阿里云AI产品矩阵的特点、能力边界、适用场景及技术演进熟悉阿里云AI产品矩阵
了解国内外市场同类产品的技术特性异同，与阿里云产品的差异化优势，回答客户对AI产品技术发展趋势和技术特性的常规问题
保持对AI趋势的及时掌握和深度理解，熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识
具备初步MAAS动手实操能力，能够在百炼平台熟练使用多模态大模型、写prompt、及新生的AI应用工具，能理解上下文、MCP、Skills、插件及多Agent协同
AI产品推介：能快速讲清阿里云API优势、模型差异化及Tokens计费逻辑、适配场景
能进行MAAS布道，结合客户关心的话题（战略规划、业务及产品规划、组织规划、行业热点、竞对发展等）讲透给客户带来的技术和业务价值，影响客户心智
具备与头部客户CEO/COO-D，业务BU一号位，肩部客户CEO、COO对话能力，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策
制定完整的商务策略，把控谈判节奏，独立完成项目谈判，获得目标结果
准确识别和分类客户及关键干系人，针对不同的客户群体建立不同的应对措施
主导营造沟通氛围，把握他人的沟通要点，有效倾听他人的观点，清晰的表达自己的观点
具备良好的服务意识和应变能力，能够对客户问题一跟到底，切实帮助客户解决难题，并能保证客户满意度
工作职责
客户开拓与商机挖掘
新客户开拓及覆盖：负责AI原生及新兴增长赛道的市场机会识别及快速、敏锐判断，通过各种渠道开拓新客户，或挖掘现有客户的maas产品和技术需求，形成有效商机
客户业务理解及需求挖掘：深度理解客户所在行业，了解客户商业模式和业务流程，能够进行业务分析，解构客户生产链路及对应的痛点，挖掘有效AI切入场景,找到双方合作机会点
驱动Token价值挖掘与跃迁： 推动标准化AI产品、平台及Agent类应用的推广，通过深入挖掘客户使用场景，驱动模型调用量（Token）实现跨越式增长，为客户提供价值
建立组织客情：能与客户业务负责人对话，维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调
与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持
AI 价值传递
理解阿里云MaaS产品及市场产品的差异化：深入理解阿里云MAAS产品的技术价值及适用场景，了解国内外市场先进模型特点及阿里云的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定模型、应用及方案的匹配
独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值
制定商务策略及商机转化
促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢
客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地
持续做好客户服务
客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度
竞对与趋势研究，推动产品反向优化：主动研究市场动态及竞对产品优劣，理解与阿里云的产品差异化优势，结合用户体验，持续输出产品优化建议，推动内部产品解决方案和流程体系的改进
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 背靠阿里云顶级云平台，接触前沿MaaS技术与海量企业客户，技术视野开阔
- 直接参与AI原生赛道商业化落地，业绩导向明确，提成与奖金空间广阔
- 高频对接企业CEO/CXO级别决策者，快速积累高端人脉与宏观商业思维
- 内部资源丰富，跨部门协同机制成熟，利于个人综合能力跃升
- 技术迭代极快，需不断跟进大模型、Agent及底层架构更新，学习成本高
- 适合具备3年以上To B销售/售前背景、对AI商业化充满热情、抗压能力强且擅长高层沟通的复合型商务人才
缺点 / 挑战
- 强业绩考核压力，需持续开拓新客并达成Token调用量与营收双重指标
- 复杂项目周期长，需协调多方资源处理交付风险，对项目管理能力要求极高
角色解读
- 纵向深耕可晋升为区域销售总监或大客户经理，负责更大规模营收指标
- 横向转型可转向AI解决方案架构师或商业化产品负责人，聚焦技术赋能与生态建设
- 积累行业Know-how后，可向AI赛道创业或担任企业数字化转型战略顾问
- 负责阿里云MaaS产品及AI原生赛道的市场开拓，识别高潜力客户并挖掘AI应用场景
- 深度对接客户业务痛点，独立宣讲定制化AI解决方案，推动商机转化与业绩达成
- 维护关键客户客情关系，协调内部产研资源保障项目交付，并提供全生命周期技术支持
- 跟踪市场竞对与技术趋势，收集客户反馈以反哺产品迭代与商业化策略优化
- 扎实的To B销售与售前经验，熟悉SaaS/AI产品商业化路径及客户成功体系
- 深厚的商业洞察力，能解构客户业务流程并精准匹配MaaS平台与Agent应用
- 出色的商务谈判与高层对话能力，可独立制定策略并把控复杂项目决策链路
- 熟练的AI实操技能，掌握Prompt工程、多Agent协同及主流大模型技术特性
申请策略
- 提前研究阿里云近期发布的MaaS产品矩阵与行业白皮书，面试时可针对性提出商业化建议
- 关注阿里‘铁三角’协同模式，准备体现跨部门资源整合与冲突解决的实战案例
- 突出过往AI/MaaS或SaaS领域的To B销售业绩、标杆客户案例及Token/营收增长数据
- 强调独立操盘复杂项目的能力，展示从商机挖掘、方案宣讲到签约交付的全流程经验
- 列举与CXO级客户的高层对话记录、商务谈判成果及客情维护策略
- 系统学习阿里云百炼平台实操，掌握Prompt编写、多模态模型调用及Agent开发流程
- 深化行业Know-how，针对目标垂直领域（如制造、金融、零售）梳理AI落地场景清单
- 强化财务与法务基础知识，提升招投标流程管控、合同风控及ROI测算能力
面试指南
- 采用STAR法则结构化呈现案例，重点突出客户痛点、方案设计逻辑、跨部门协同动作及量化结果
- 围绕‘技术可信度+业务确定性+合规安全性’构建防御型话术，用行业对标数据与POC测试打消疑虑
- 坚持数据驱动复盘，拆解漏斗各环节转化率，定位瓶颈后给出资源调配与策略迭代的可行路径
- 请分享一个你成功将AI/MaaS产品切入传统企业核心业务链路的完整案例
- 面对客户对大模型幻觉或数据安全的核心顾虑，你会如何设计解决方案并促成签约？
- 如果季度Token调用量与营收指标均未达标，你的复盘思路与破局策略是什么？
- 如何向非技术背景的CEO清晰阐述MaaS平台的商业价值与ROI？
- 熟读阿里云官网MaaS产品文档与最新行业解决方案，准备3个不同行业的AI落地场景推演
职位点评
薪资福利85
成长发展90
工作生活60
使命价值75
薪资福利
85较高
职位提供具有竞争力的底薪与高额业绩提成，叠加上市公司福利体系，整体薪酬回报处于行业中上游水平。
薪资信号未披露（AI估算：3.0千–6.0万/月）
成长发展
90较高
深度绑定AI原生赛道与MaaS前沿技术，提供丰富的客户实战场景与内部技术资源，职业成长曲线陡峭。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈MaaS、生成式AI、Prompt工程、多Agent协同、百炼平台、大模型
业务类型profit_center
工作生活
60中等
强业绩导向与复杂项目交付要求意味着较高工作强度，JD未提及弹性工时或远程政策，WLB表现中等。
工作模式未明确
办公地点科技园/产业园
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
75中等
致力于推动企业AI原生转型与智能化升级，社会价值显著，但商业化属性较强，使命感表述偏重业务增长。
行业发展高速增长赛道
社会影响正向社会影响力较高
创新程度积极采用新技术
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