大客户销售

优缺点分析

角色解读

• 从高级客户销售成长为销售经理或区域销售负责人，带领团队
• 凭借对行业和客户的深入理解，转向商旅解决方案或产品运营等岗位
• 负责大型企业差旅业务的开拓与维护，完成销售目标
• 分析客户需求并制定针对性的营销方案和差旅管理流程
• 通过客户拜访、投标等方式进行业务开发，并协助完成签约后的系统上线对接
• 具备5年以上To B端销售经验，熟悉企业服务或商旅行业
• 优秀的客户关系建立与维护能力，以及商务谈判和公关技巧
• 良好的沟通表达能力和抗压能力，能适应高强度的销售目标压力

申请策略

• 申请前建议研究同程旅行的商旅业务产品、主要竞争对手以及市场定位
• 在面试中，可以准备好1-2个你主导的、从0到1开拓大客户的完整案例
• 突出过往5年以上的To B销售业绩和客户开拓、维护的成功案例
• 详细描述服务过的企业客户类型、项目规模以及你解决的具体问题
• 强调在商务谈判、投标、客户关系管理方面的具体技能和经验
• 深入学习企业差旅管理（TMC）行业的知识和解决方案
• 可以研究CRM工具、销售数据分析等辅助提升销售效率的技能

面试指南

• 使用STAR法则（情境、任务、行动、结果）来结构化你的回答，突出个人贡献和最终成果
• 回答行业问题时，结合对同程旅行产品的了解，展现你的调研和思考深度
• 规划类问题展示你的逻辑性、目标感和落地执行能力
• 请介绍一个你成功开拓或维护过的大型企业客户的案例，你具体做了什么？
• 当面对客户提出的复杂差旅管理需求或苛刻条件时，你通常如何应对？
• 你如何看待当前企业差旅市场的竞争格局？同程旅行的优势在哪里？
• 如果给你一个季度的销售指标，你会如何分解和规划你的行动计划？
• 深入了解同程旅行的企业差旅产品线（如“同程商旅”）、服务模式和典型客户案例