大客户销售-ERP(华中区域广电行业）

优缺点分析

角色解读

• 纵向发展：从大客户销售经理逐步晋升为区域销售总监、行业销售总监，管理更大的销售团队和区域
• 横向发展：积累广电行业资源后，可转向产品解决方案、渠道管理或咨询类岗位，拓展职业宽度
• 公司内机会：用友作为ERP龙头企业，提供内部转岗至其他行业线或产品线的机会
• 负责广电行业客户的信息化项目销售，制定销售策略并执行销售计划，达成签单和回款指标
• 维护现有客户关系，同时挖掘和拓展潜在客户，建立并管理客户档案
• 协调公司内外部资源（如产品、实施、售后团队），为客户提供全生命周期服务，确保客户满意度
• 参与投标全流程，包括撰写投标文档，参与商务谈判，推动项目落地
• 优秀的客户沟通技巧与谈判能力，能够与客户高层建立信任并推动决策
• 丰富的销售经验（5年以上），熟悉大客户销售流程，有ERP或联通行业销售背景者优先
• 较强的客户服务意识和资源协调能力，能够整合内外部资源解决客户问题
• 良好的心理素质和抗压能力，能承受业绩目标压力，具有强烈的进取心

申请策略

• 面试中着重展示过往销售业绩的量化成果，以及如何协调内外部资源完成复杂项目
• 了解用友在广电行业的标杆案例，思考自身能为团队带来的增量价值
• 突出与广电行业或相关政企客户的销售业绩，用具体数字展示签单金额、回款率等成果
• 强调ERP软件销售或联通等通信行业的销售经验，匹配优先条件
• 展示投标成功案例，包括投标文档撰写、商务谈判等关键环节
• 体现客户关系维护能力，如长期合作客户续约率、客户满意度等
• 若缺乏ERP知识，可提前学习用友NC、U8等产品体系，了解核心功能
• 熟悉广电行业政策及信息化趋势，可在面试中展示行业洞察

面试指南

• STAR法则：描述情境(Situation)、任务(Task)、行动(Action)、结果(Result)，重点突出个人贡献和量化成果
• 客户异议处理：先理解客户痛点，再建立价值共识，最后提供差异化方案
• 资源协调：强调沟通技巧和共赢思维，通过明确目标、定期同步、建立信任来推动协作
• 请分享一个你成功拿下大客户的案例，具体是如何推进的？
• 如果客户对价格敏感，但你公司产品价格较高，你如何说服客户？
• 你如何管理多个高价值客户项目的时间优先级？
• 请描述一次你协调公司内部资源（如技术、实施团队）解决客户问题的经历
• 你对广电行业的信息化趋势有什么了解？