商旅大客户销售经理(MJ037550)

优缺点分析

角色解读

• 可沿大客户销售路线成长为行业销售负责人或区域销售管理者
• 积累商旅、企业服务客户资源后，可转向渠道管理、战略客户或商业化岗位
• 在商旅管理场景中提升解决方案销售和大型项目推进能力
• 负责携程商旅在成都区域的企业大客户开拓，分解销售目标并制定项目销售计划
• 深入了解客户企业差旅流程与采购需求，建立客户档案并设计营销方案
• 通过拜访、谈判、投标等方式完成签约，并主导项目上线与用量增长
• 拓展上下游渠道关系，维护渠道并持续挖掘销售线索
• 具备B端大客户销售和客户关系管理能力，能独立完成从线索到签约的全流程
• 具备商务谈判、招投标、方案宣讲和会议主持能力
• 具备目标拆解、项目管理和跨部门协调能力，能推动项目上线上量
• 服务意识强，善于公关交际，能承受业绩压力并适应出差

申请策略

• 了解携程商旅产品矩阵和大型企业客户案例，面试中体现行业理解
• 准备可验证的客户资源和业绩数据，并关注出差频率、提成机制与考核方式
• 突出大型企业客户从开拓、签约到上量的完整案例，并量化业绩结果
• 展示商旅、企业服务、SaaS或差旅管理相关客户资源与行业经验
• 体现招投标、商务谈判、渠道拓展和项目管理能力
• 强调跨部门协作、客户关系维护和长期服务经验
• 提前熟悉企业差旅管理（TMC）业务流程、采购与费控知识
• 提升方案宣讲、投标文件撰写和商务演示能力

面试指南

• 用STAR法则讲清背景、目标、动作和结果，重点突出签约金额、周期和上量数据
• 按“客户画像—决策链梳理—方案设计—投标谈判—上线运营”的全流程组织回答
• 目标拆解类问题可按“市场盘点—客户分层—商机漏斗—关键动作—复盘机制”作答
• 请分享一个你从零开拓大型企业客户并完成签约的案例
• 面对客户决策链长、投标周期长的情况，你会如何推进？
• 你如何制定年度/季度销售计划并拆解到客户和项目？
• 你有哪些商旅或企业服务客户资源？如何快速转化为商机？
• 客户签约后用量不及预期，你会如何推动上线和上量？