罗氏
Key Account Manager
Key Account Manager
发布于 1 天前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
Kol关系维护
临床诊断
医疗器械销售
合规管理
大客户管理
经销商管理
英语沟通
销售预测
值不值得投
76综合评分
综合评分 76
外企医疗标杆、社会价值突出、体系完善，WLB视个人管理而定
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
2.0万
与大客户销售中位数基本持平
发布情况
新岗位 · 昨天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 350 个在招 · 其中大客户销售 4 个
市场机会
选择适中
南京 · 大客户销售 · 24 个在招
职位详情
关于这个职位
负责指定区域内的客户管理与产品推广，通过执行重点客户管理系统、维护KOL关系及协调经销商合作，完成销售业绩目标
需协助仪器安装、更新客户档案、制定预算与预测，并确保业务合规开展
最低要求
教育背景：临床诊断或相关科学领域大专及以上学历
语言能力：英语听说读写能力俱佳
软件技能：熟练应用微软办公软件（MS Office）
工作经验：至少2年医院诊断实验室检验工作经验，或相关行业2年以上销售经验
具备设备销售经验者优先
核心能力：体现真诚、勇气、激情价值观，遵循运营准则，具备岗位所需核心技能
工作职责
管理指定区域/客户的销售业绩，完成主管下达的销售指标
执行重点客户管理系统（KAM）
持续加强与各区域关键意见领袖（KOL）的合作关系
与指定区域的经销商紧密合作
向终端客户推广公司产品及服务
协同服务工程师与应用支持专员完成仪器安装
维护并更新客户档案资料
与服务及应用支持团队紧密协作，确保客户满意度
协助年度预算编制工作
准备月度报告及销售预测
完成主管指派的其他项目或任务
严格遵守罗氏各项合规要求（信息安全、商业行为、竞争法、健康安全环保等），合法合规开展业务
优先资格
设备销售经验优先考虑
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托全球领先的品牌影响力与成熟产品线，获客阻力小且客户信任度高
- 完善的培训体系与合规框架有助于快速建立标准化销售方法论
- 外企福利体系完善，职业履历含金量高
- 医疗行业监管趋严，合规要求极高，日常业务推进需严格遵循流程
- 适合具备医疗/器械销售背景、抗压能力强、注重长期客户价值积累且适应外企规范化管理的求职者
缺点 / 挑战
- KAM模式对长期客户关系经营能力要求高，短期业绩压力可能较大
- 需频繁跨部门协调技术与服务资源，沟通成本较高
角色解读
- 纵向可晋升为大区销售经理或全国KA负责人，横向可转向市场部、产品管理或渠道管理岗位
- 长期发展可向医疗行业战略咨询、独立代理商创业或外企高管方向迈进
- 负责指定区域内医院或诊所等终端客户的开发与维护，通过执行KAM策略提升客户粘性与市场份额
- 日常需对接KOL专家、协调经销商资源，并协同内部技术团队保障仪器落地与售后服务
- 定期输出销售数据与预测，确保业绩达标
- 扎实的医疗器械或临床诊断行业知识，熟悉医院采购流程与合规要求
- 出色的商务谈判与客户关系管理能力，能有效维护KOL及经销商网络
- 良好的数据分析与汇报能力，熟练使用Office进行销售预测与预算管理
- 流利的英语沟通能力以适应外企工作环境
申请策略
- 提前研究罗氏诊断在中国的产品线（如免疫、分子诊断、POCT等）及近期市场动态
- 面试时着重展示对客户生命周期管理的理解，而非单纯追求短期签单
- 突出过往在医疗器械或诊断领域的销售业绩（如GMV、增长率、市占率提升）
- 详细列举成功维护的核心客户名单及KOL合作案例
- 强调跨部门协作经验及合规意识
- 补充学习临床检验基础知识与主流诊断仪器原理
- 强化财务与数据分析能力，掌握Excel高级函数或BI工具用于销售预测
- 提升商务英语写作与会议主持技巧
面试指南
- 采用STAR法则（情境-任务-行动-结果）结构化回答，聚焦客户需求洞察、痛点解决方案、跨部门资源整合及量化成果
- 强调合规底线思维与客户长期价值导向，避免过度承诺
- 结合行业趋势与公司产品线，展示策略灵活性与专业深度
- 请分享一个你成功开发或深度维护大客户的完整案例
- 面对医院采购预算缩减或竞品低价冲击，你会如何调整销售策略？
- 如何在保证合规的前提下高效推进仪器装机与试剂消耗？
- 你如何平衡KOL学术合作与商业转化之间的关系？
- 梳理过往3-5个典型客户案例，提炼可复用的方法论
职位点评
薪资福利75
成长发展80
工作生活65
使命价值85
薪资福利
75中等
外企医疗行业薪资竞争力较强，配套五险一金、补充医疗及年假等福利完善，整体薪酬包符合市场中上水平。
薪资信号市场水准 (1.5千–2.5万/月)
成长发展
80较高
公司提供系统化的产品知识与销售技能培训，清晰的职级晋升通道及轮岗机会，利于构建专业壁垒与管理能力。
技术前沿主流现代技术
技术栈大客户管理(KAM)、临床诊断、医疗器械销售
业务类型profit_center
工作生活
65中等
外企通常提供相对规范的工时与带薪年假，但销售岗位需兼顾客户拜访节奏与业绩考核，WLB取决于个人时间管理能力。
工作模式未明确
办公地点科技园/产业园
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
85较高
直接参与预防、治疗疾病的诊断产品研发与推广，助力提升基层医疗检测可及性，社会价值与使命感显著。
行业发展稳定成熟行业
社会影响正向社会影响力较高
使命信号预防、阻止和治愈疾病、确保每个人都能获得医疗保健、共创更健康未来
创新程度积极采用新技术
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