对公客户经理（正编）

优缺点分析

角色解读

• 从客户经理到高级客户经理，负责更大客户或更高业绩指标
• 转向团队管理岗位，带领销售团队
• 向产品专家或业务总监方向发展，深耕行业解决方案
• 开拓企业新客户，挖掘企业年金、养老金、健康管理需求，建立长期合作
• 维护现有客户关系，定期提供运行分析，优化服务方案
• 根据企业需求设计个性化方案，协调内部资源推动项目落地
• 跟踪政策与行业趋势，分析市场机会并推广公司业务
• 优秀的客户开拓与关系维护能力，具备大客户资源
• 熟悉金融产品（企业年金、养老金等）及销售流程
• 良好的方案设计与谈判能力，能独立完成项目
• 持有基金从业资格，具备市场洞察力

申请策略

• 申请前深入了解平安的企业文化和业务方向，尤其是B端业务
• 面试时准备一个完整的客户开拓案例，展现从建立联系到成交的全过程
• 突出大客户开发成功案例，包括业绩数据和客户规模
• 强调自身积累的客户资源清单（脱敏），展示资源能力
• 列出基金从业资格等专业证书，以及金融行业经验
• 展示项目方案设计与谈判能力的实例
• 补充企业年金、养老金等政策法规知识，可通过保险行业协会资料学习
• 提升商务谈判与方案展示能力，可学习SPIN销售法

面试指南

• 使用STAR法则（情境-任务-行动-结果），清晰描述背景、目标、具体行动和可量化成果
• 请分享一个你成功开拓新企业客户的案例
• 你如何维护和深化与现有大客户的关系？
• 如果客户对方案不满意，你会如何处理？
• 你对企业年金市场现状和趋势怎么看？
• 请描述一次你协调内部资源推动项目落地的经历
• 准备2-3个详细的成功案例，涵盖客户开拓、方案设计和关系维护
• 研究平安的企业年金、养老金产品特点及竞争优势