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阿里云智能-商业技术工程师（泛互联网方向）-上海/南京/苏州
阿里云智能-商业技术工程师（泛互联网方向）-上海/南京/苏州
发布于 2 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公解决方案
解决方案
Ai解决方案
Paas
To B销售
云计算
售前咨询
商务谈判
大客户管理
生成式Ai
值不值得投
75综合评分
综合评分 75
阿里核心AI云销售岗，技术前沿、高薪高挑战，WLB一般
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
3.5万
比解决方案中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 4290 个在招 · 其中解决方案 63 个
市场机会
选择面较广
上海 · 解决方案 · 约 160 个在招
职位详情
关于这个职位
该职位是阿里云面向泛互联网行业的商业技术专家，主要负责将云计算与AI全栈解决方案传递给客户
你需要深入理解客户业务痛点，制定并宣讲定制化方案，协调内部资源推动商机转化与项目落地，同时维护关键客户关系，实现技术与商业价值的双赢
最低要求
年以上云计算/AI领域等相关行业，有公共云售卖经验，To B销售和售前相关工作经验
有丰富的软件产品/AI相关产品售卖经验，Paas层产品经验优先，解决方案经验优先
有大客户拓展经验
深度理解客户业务及其所在竞争环境，诊断具体业务场景中客户的技术问题，帮助客户从0-1拓展AI应用新场景，提供有竞争力的云和AI解决方案，为客户业务发展提供价值创造
具备行业细分领域knowhow，掌握竞对发展动态、云和AI与业务结合的领先实践，能提出具备阿里云差异化优势的创新解决方案
能进行云和AI的全栈布道，结合客户关心的话题（业务规划、竞对发展等）讲透给客户带来的技术和业务价值，影响客户心智
独立call high头部客户CTO/客户项目负责人，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策
制定完整的商务策略，把控谈判节奏，独立完成项目谈判，获得目标结果
了解产品领域技术演进，比较同类产品的技术特性异同和阿里云产品的差异化优势及技术规划，回答客户对产品技术发展趋势和技术特性的常规问题
保持对AI趋势的及时掌握和深度理解，熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识
准确识别和分类客户及关键干系人，针对不同的客户群体建立不同的应对措施
主导营造沟通氛围，把握他人的沟通要点，有效倾听他人的观点，清晰的表达自己的观点
具备良好的服务意识和应变能力，能够对客户问题一跟到底，切实帮助客户解决难题，并能保证客户满意度
工作职责
客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机
客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点
建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调
与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持
理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案
独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值
促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢
客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地
持续做好客户服务：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 背靠阿里云平台，拥有业界领先的AI及云计算产品线，职业背书极强
- 接触大量泛互联网头部企业，能快速积累高端人脉与行业洞察
- 高绩效带来高回报，薪资上限极高
- 技术迭代极快，需持续高强度学习AI与云新技术
- 面对头部客户CTO级别的高压对话，对综合素质要求极高
缺点 / 挑战
- KPI压力巨大，需背负明确的营收指标
- 具备5年以上B端科技产品销售经验，对AI/云计算有浓厚兴趣，抗压能力强，渴望高挑战高回报的资深专业人士
角色解读
- 可向阿里云高级解决方案架构师、大客户经理（Key Account Manager）或区域销售总监方向发展，积累深厚行业资源后也可转型为行业顾问
- 作为技术与销售的桥梁，向泛互联网客户推销阿里云及AI全栈解决方案
- 负责从商机挖掘、需求分析、方案宣讲到商务谈判、项目落地的全流程闭环
- 精通云计算架构（特别是PaaS层）及生成式AI前沿技术
- 具备极强的To B大客户销售技巧及商务谈判能力
- 拥有深厚的行业Know-how及客户决策链管理能力
申请策略
- 准备一份针对目标客户行业的‘伪’解决方案大纲，以展示你的业务洞察力
- 面试中务必体现‘铁三角’协作意识，即如何调动内部技术、交付资源共同服务客户
- 突出过往在云计算/AI领域的销售业绩（如GMV、增长率）
- 展示成功的大客户攻坚案例，特别是涉及复杂技术方案落地的经历
- 强调对生成式AI等前沿技术的理解与应用能力
- 系统梳理阿里云主流产品体系（尤其是PAI、通义千问等AI产品）
- 强化结构化思维与高层级沟通技巧（Executive Presence）
- 关注泛互联网行业最新AI应用场景
面试指南
- 采用STAR法则（情境-任务-行动-结果）讲述案例，重点突出‘发现痛点-定制方案-协调资源-最终收益’的逻辑链条
- 对于价值类问题，使用‘TCO（总拥有成本）vs ROI（投资回报率）’框架进行对比分析
- 请分享一个你成功转化的复杂To B AI/云项目案例，你是如何切入并打动客户的？
- 如果客户认为我们的AI解决方案比竞品贵，你会如何从价值角度进行反驳？
- 面对一位持怀疑态度的头部客户CTO，你通常会采取什么策略来建立信任？
- 你如何看待当前生成式AI在泛互联网行业的落地现状与挑战？
- 深入研究阿里云近期发布的AI新产品及标杆案例
- 模拟演练一次针对特定互联网公司的AI解决方案宣讲
职位点评
薪资福利85
成长发展90
工作生活40
使命价值70
薪资福利
85较高
作为已上市巨头企业的资深岗位，提供极具竞争力的市场化薪资及完善的福利体系，满足度高。
薪资信号偏高 (2.5千–4.5万/月)
成长发展
90较高
处于AI与云计算最前沿赛道，能接触到顶级客户与核心技术，个人技能与行业视野成长空间极大。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈云计算、AI、PaaS、生成式AI、机器学习、基础模型
业务类型profit_center
工作生活
40较低
销售性质岗位通常伴随较高的工作强度与业绩压力，WLB相对一般，需做好心理准备。
工作模式未明确
办公地点市区核心地段
加班情况JD含高强度暗示词
使命价值
70中等
通过推动企业数字化转型与AI应用落地，具有显著的商业价值与社会生产力提升意义。
行业发展高速增长赛道
社会影响中性/一般
创新程度积极采用新技术
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