可口可乐
Director, Key Account Management, IC Channels
Director, Key Account Management, IC Channels
发布于 3 小时前中层管理(经理/总监)
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
Customer Insights
Fmcg
P&L管理
Roi Tracking
商业谈判
大客户管理
数据分析
渠道管理
跨职能协作
值不值得投
薪资怎么样
9.0万
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
15 个在招
市场机会
选择面较广
上海 · 大客户销售 · 约 400 个在招
职位详情
关于这个职位
你将作为可口可乐即时消费（IC）渠道的客户业务负责人，端到端经营酒店、差旅及第三方自动售货等战略大客户组合，并对客户 P&L 与整体生意结果负责
你需要主导联合生意计划（JBP）、高层客户关系维护与复杂商业谈判，调动 RGMX、RTM、市场、供应链、财务及装瓶伙伴等内部资源确保执行落地，实现营收与利润的可持续增长
最低要求
工商管理、市场营销、财务、经济学或相关专业本科及以上学历
年以上快消品（FMCG）或同等复杂度组织中的相关工作经验，在大客户管理、客户管理或客户发展岗位上业绩突出（服务 IC 渠道客户者优先）
具备端到端负责客户业绩的实操经验，包括客户策略制定、联合生意计划（JBP）、执行治理，以及达成既定销量、营收与运营结果
能够建立并维持可信赖的高层客户关系，并主导复杂的多议题商业谈判
能够在矩阵式组织中高效工作，在无直接汇报关系的情况下影响跨职能利益相关方，使内部团队围绕客户策略达成一致
具备较强的商业与财务敏锐度，拥有客户投资规划、商业案例撰写、ROI 追踪与投后复盘的实际操作经验
清晰的、自信的、有策略的沟通者，能将复杂议题转化为结构化、务实且敏捷的讨论，面向内部利益相关方及客户高层
中英文流利，能在快节奏环境中与各职能高层利益相关方沟通协作
关键技能要求：Analytics、Conversion Rate、Customer Insights、Joint Business Planning、KPI、Leadership、Marketing Campaigns、Microsoft Office、Sales Channel Development、Strategic Influence、Strategy Development
差旅要求：0%–25%
不提供异地搬迁
工作职责
负责所分配酒店及自动售货机类关键客户的端到端管理与业务结果交付，制定并管理从中短期到长期的客户计划，推动销量、营收与执行结果等方面的可持续增长
主导联合生意计划（JBP）与战略客户回顾，将渠道优先级与客户议程转化为清晰的年度目标、增长举措与绩效指标
建立并维系可信赖的战略客户伙伴关系，主导定期战略对话与高层对高层（T2T）会议，建设性地解决复杂问题，强化长期信任与相互承诺
管控客户执行与绩效结果，设定清晰的执行优先级，监控计划完成情况，并在出现差距时推动客户与内部团队采取纠偏行动
管理客户投资规划与财务纪律，包括但不限于商业案例开发、投资优先级排序、ROI 追踪与投后评估，确保资源使用有效且可问责
协调 RGMX、RTM、市场、供应链、财务、特许经营运营及装瓶伙伴等跨职能资源，确保客户计划获得体系支持并得以执行
根据业务需求与市场变化，完成其他相关工作职责
优先资格
有支持即时消费（IC）渠道客户的大客户管理/客户发展经验者优先
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 平台为全球快消巨头，客户体量大、商业复杂度高，能快速提升商业判断力
- 岗位直接对客户 P&L 与业务结果负责，是少见的“准总经理”型销售角色，履历含金量高
- 需要调动 RGMX、RTM、市场、供应链、财务与装瓶伙伴，可系统化锻炼矩阵协作与影响力
- 体系化的 JBP、客户投资 ROI 管理方法论可长期复用
- 矩阵组织复杂，客户目标与内部各职能目标需要反复对齐，推动成本高
- 需维护多层级客户关系并处理复杂商业谈判，对沟通与抗压能力要求高
- 岗位注明 0%–25% 差旅，需要一定的出差投入
- 适合已有快消或复杂 B2B 大客户管理经验、习惯对生意结果负责、擅长在无直接汇报权的情况下推动跨部门，并愿意长期经营高层客户关系的中高级销售人才
缺点 / 挑战
- 既要背营收也要背利润与投资回报，指标压力多元
角色解读
- 可沿销售/商业化线向上发展，成为更大渠道或区域业务的负责人（如渠道总经理、商业化负责人），承担更大范围的 P&L
- 也可横向拓展至 RGMX、RTM、特许经营运营等商业策略岗位，积累体系化商业能力
- 在跨国快消平台积累的高层客户关系与 JBP 方法论，具备较强的行业可迁移性
- 作为即时消费渠道（酒店、差旅、第三方自动售货等）关键客户的业务负责人，端到端经营一组战略客户组合，并对客户 P&L 与业务结果负责
- 主导联合生意计划与年度客户策略，设定销量、营收与执行目标
- 日常推动高层客户对话、复杂商业谈判与执行纠偏
- 同时协调 RGMX、RTM、市场、供应链、财务与装瓶伙伴等内部资源，确保客户计划在体系中落地
- 扎实的大客户管理与客户发展能力，能独立主导 JBP、年度客户计划与执行治理
- 较强的商业与财务敏锐度，能做商业案例、投资优先级排序、ROI 追踪与投后复盘
- 在矩阵式组织中无直接汇报权也能影响跨职能团队，善于向上与对外高层沟通
- 中英文流利，能驾驭多议题、多层级的复杂商业谈判
申请策略
- 提前了解可口可乐的即时消费渠道生态（酒店、差旅、自动售货）以及与装瓶伙伴的分工体系，面试中体现对渠道结构的理解
- 关注 RGMX、RTM 等内部术语背后的业务逻辑，展现你能快速融入体系
- 用数据量化你负责过的大客户营收、利润与市场份额增长结果，突出端到端 owner 角色
- 单列主导过的 JBP、年度客户计划与战略回顾案例，说明目标设定与落地机制
- 展示客户投资管理经验：商业案例、ROI 追踪与投后复盘的具体做法和效果
- 强调跨职能、跨市场协同项目，以及在无直接汇报权下推动各方达成的经历
- 补强财务与商业分析能力，如 ROI 建模、商业案例测算、P&L 拆解与客户投资优先级排序
- 提升数据工具能力（Excel 高级、Power BI 等）以支撑客户洞察与 KPI 监控
面试指南
- 用 STAR 结构陈述：先交代客户与业务背景及量化目标，再说明你的策略选择与关键动作，最后给出可量化的结果与复盘
- 回答跨部门类问题时，突出利益相关方地图、共识机制与治理节奏（如定期业务回顾、指标看板）
- 回答财务类问题时，展示从商业假设到投入产出测算再到投后验证的完整闭环
- 请举例说明你如何主导一个客户的联合生意计划（JBP），并同时达成营收与利润目标？
- 在矩阵式组织中，你如何在没有直接汇报权的情况下推动市场、供应链、财务等多方支持客户策略？
- 讲述一次你主导的复杂、多议题商业谈判，你的策略和结果是什么？
- 你如何评估一项客户投资的 ROI，并在投后做出复盘与调整？
- 当客户执行明显落后于计划时，你如何诊断问题并推动纠偏？
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