壳牌
Key Account Manager
Key Account Manager
发布于 3 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
B2B Sales
Negotiation
值不值得投
77综合评分
综合评分 77
跨国巨头资深KA销售，平台稳定、薪资优厚、成长空间大，但需承受较高的业绩压力
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
4.0万
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
公司还在招多个职位
6 个在招
市场机会
选择面较广
上海 · 大客户销售 · 约 500 个在招
职位详情
关于这个职位
负责壳牌润滑油业务中顶级国际OEM客户的关键账户管理，建立战略合作伙伴关系并独立开发新商机
通过深入理解客户需求，提供产品建议与谈判，制定并执行关键账户计划，确保达成销售目标（如利润率、增长及回款），维护高水平的客户关系与定价纪律
最低要求
在关键账户管理方面拥有实质性经验和对完整交易/招标生命周期（从起源、展望、谈判到成功执行和价值交付）的透彻理解
优秀的书面和口头英语能力
展现出强烈的行为准则：企业思维、韧性、外部/客户导向、商业思维和执行力
工作职责
与顶级国际OEM及相关业务合作伙伴建立战略合作伙伴关系，以获得更多的商业价值
独立开发潜在新客户的机会
了解客户的活动、业务和需求，提供有关产品和服务的良好信息和咨询，并与客户销售和协商双赢解决方案
规划、监控并实现个人和团队的销售目标（例如利润率、增长、指定客户CVP和贸易债务人目标）
确保强有力的、主动的定价纪律和行动，与全球关键账户团队和本地核心团队保持一致，相应地开发和实施关键账户计划
通过卓越的客户服务行为完全满足销售预期
积极实施符合标准的销售基础工作
优先资格
在战略销售管理和营销方面拥有专业的B2B经验，并对各种业务有端到端（E2E）的理解将是一个优势
在困难情况下赢得有利可图业务的记录证明
出色的 interpersonal skills：包括在大型复杂关键账户和内部利益相关者中管理高层关系的经验和能力
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托壳牌全球知名品牌和行业领先地位，平台资源丰富，职业背书强
- 接触国际顶级OEM客户，能积累高端B2B销售经验和全球化视野
- 完善的培训体系和清晰的职业发展路径，注重员工能力提升
- 需要处理复杂的内部流程和多方利益协调，对沟通和政治智慧要求高
- 高频次的跨国沟通和汇报可能带来一定的工作强度
- 适合具有丰富B2B大客户销售经验、英语流利、具备强大抗压能力和战略思维的专业人士
缺点 / 挑战
- 薪酬福利体系规范，符合跨国企业标准，稳定性较高
- 面对的是竞争激烈的国际大客户，业绩压力较大，需持续达成利润和增长指标
- 行业正面临能源转型挑战，需在传统润滑油业务与新能源趋势间寻找平衡
角色解读
- 向更高级别的区域或全球关键客户经理发展，负责更大规模的客户组合
- 转向销售管理岗位，带领团队完成整体业务目标
- 横向发展至市场营销或战略规划领域，利用深厚的客户洞察推动业务创新
- 维护并深化与国际顶级OEM客户的战略合作关系，挖掘新的商业机会
- 分析客户需求，提供润滑油产品及服务的专业建议，主导商务谈判以实现双赢
- 制定并执行关键账户计划，监控销售指标（利润、增长、回款等）以确保目标达成
- 协调内部资源，确保定价策略与销售标准的一致性，提升客户满意度
- 关键账户管理（KAM）全流程经验，精通招投标及复杂交易周期
- 强大的B2B战略销售能力和商业敏锐度，具备端到端的业务理解
- 优秀的跨文化沟通能力和流利的英语听说读写能力
- 高超的关系管理能力，能在复杂的组织架构中协调内外部利益相关者
申请策略
- 研究壳牌最新的可持续发展战略，在面试中展现对公司价值观的认同
- 准备具体的案例，说明如何在困难环境下赢得关键客户或解决重大危机
- 突出过往在国际OEM或大型B2B客户中的关键账户管理经验及成功案例
- 量化展示在复杂谈判中达成的销售额、利润率增长或市场份额提升数据
- 强调英语沟通能力及跨文化团队协作的经验
- 体现对润滑油或相关行业技术的理解，以及解决客户痛点的能力
- 深入学习壳牌的产品线及行业最新动态，特别是OEM润滑解决方案
- 强化战略谈判技巧和复杂项目管理的实战能力
面试指南
- 使用STAR法则（情境、任务、行动、结果）结构化回答行为面试题
- 重点突出‘客户导向’和‘商业思维’，展示如何通过创造价值而非单纯降价来赢得订单
- 强调跨部门协作和长期关系建立的策略，体现全局观
- 请分享一个你成功维护或开拓国际大客户的案例，你是如何制定策略并执行的？
- 在面对客户的价格压力或竞争对手的挑战时，你是如何进行谈判并确保利润率的？
- 你如何理解关键账户管理与普通销售的区别？请举例说明你的‘端到端’业务视角
- 描述一次你需要协调多个内部部门（如技术、物流、财务）来满足复杂客户需求的情况
- 你对壳牌在润滑油领域的竞争优势有何看法？你会如何利用这些优势说服客户？
职位点评
薪资福利85
成长发展80
工作生活65
使命价值70
薪资福利
85较高
作为已上市的跨国巨头，壳牌提供具有市场竞争力的薪酬和完善的福利体系，虽未明确具体数字，但基于行业地位推断其薪资处于市场中上水平，且稳定性高。
薪资信号未披露（AI估算：3.0千–5.0万/月）
成长发展
80较高
职位描述明确提到支持员工‘能力提升和职业发展’，且涉及国际顶级客户和复杂业务场景，有利于技能成长和履历增值。
技术前沿主流现代技术
成长机会supporting employees’ capability enhancement and career development
业务类型profit_center
工作生活
65中等
作为资深销售岗位，通常需要应对业绩压力和客户即时需求，WLB可能受到一定影响；但跨国企业通常比本土初创公司更注重工作生活平衡，且地点位于上海核心区，通勤便利。
工作模式未明确
办公地点市区核心地段
加班情况未提及（无法判断）
使命价值
70中等
壳牌作为能源行业巨头，正在向可再生能源转型，该职位服务于OEM客户，间接支持交通行业的效率与环保，具有一定的社会影响力，但核心仍为商业销售。
行业发展稳定成熟行业
社会影响中性/一般
创新程度稳健跟随主流
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