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阿里云智能-商业技术工程师BTE（AI保险）-新金融行业线（北京/上海）
阿里云智能-商业技术工程师BTE（AI保险）-新金融行业线（北京/上海）
发布于 1 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公大客户销售
大客户销售
Ai/智算
To B销售
云计算
售前支持
商务谈判
大客户管理
招投标管理
混合云
生态合作
值不值得投
72综合评分
综合评分 72
高薪高压、前沿技术驱动的大客户销售岗位，适合野心勃勃的资深To B销售精英
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
4.5万
比大客户销售中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 4240 个在招 · 其中大客户销售 约 110 个
市场机会
选择面较广
北京 · 大客户销售 · 约 380 个在招
职位详情
关于这个职位
该职位是阿里云面向新金融行业线（AI保险方向）的高级商业技术工程师，主要负责北京/上海区域的To B/G大客户拓展与售前支持
核心职责包括洞察客户业务需求、传递云计算及AI技术价值、协同内部资源制定解决方案，并主导商务谈判与招投标流程，最终实现业绩转化与客户成功
最低要求
年以上云计算相关行业，To B/G销售和售前相关工作经验
有丰富的有软件产品售卖经验、有政企大客户拓展经验
特定行业需有2年以上行业经验
有规模大的项目运作经验，招投标、风险管理等经验
能洞察细分领域市场空间、需求和痛点、方案机会点等
独立call high肩部客户CTO/客户项目负责人，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策
把控谈判节奏，独立完成项目谈判，获得目标结果
独立带项目，并为项目目标整合资源
成功运作项目，解决项目中复杂问题
独立推动、达成和当地生态伙伴的深度合作，解决重大业务纠纷和问题
生态伙伴合作策略落地，赋能并激发伙伴动力，带来业务回报
熟练掌握对应行业主打解决方案，能深度解读阿里云标杆案例，掌握方案的核心优势及差异化竞争能力
理解客户业务和数字化转型需求，诊断具体业务场景中客户的技术问题，提供有竞争力的解决方案
工作职责
客情建设和商机拓展
主动洞察所在区域/市场的关键行业，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求
梳理客户决策链，识别关键客户，构建立体的客户沟通界面
通过关键事件的导演和策划、商务沟通、拜访交流等方式和客户对话，获取客户信任，挖掘和洞察客户业务需求，形成有效商机
定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息
与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持
产品和技术价值传递
深入理解混合云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求
基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位
需求匹配和商机转化
协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行
结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题
通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩
将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进
商务运作和业务支持
基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作
动态跟踪客户需求变化，推动合同变更
协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成
支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源
优先资格
有Azure或AWS相关工作经验优先（公共云事业部）
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托阿里云平台，接触大量头部政企客户，积累高端人脉资源
- AI与云计算赛道前景广阔，个人职业竞争力提升快
- 需要持续学习快速迭代的云技术与行业知识
缺点 / 挑战
- KPI压力巨大，需面对激烈的市场竞争和高强度的客户跟进
- 适合具备丰富To B销售经验、抗压能力强、热衷于挑战高薪且对云计算/AI行业有浓厚兴趣的资深专业人士
角色解读
- 可向区域销售总监、行业线负责人发展，或转型为资深解决方案架构师，深耕垂直行业成为专家型销售领袖
- 负责阿里云在AI保险等新金融领域的To B/G大客户拓展，从线索挖掘到成交的全流程管理
- 具备深厚的云计算产品知识（特别是混合云、AI智算），拥有强大的商务谈判、招投标管理及高层客户关系维护能力
申请策略
- 准备具体的过往成功案例STAR法则陈述，展示如何通过技术+商务组合拳解决复杂客户问题
- 重点突出过往大型项目的签约金额、客户层级（如CTO/CXO对接经验）、招投标成功案例及生态合作伙伴管理经验
- 补充阿里云主流产品（如ECS、OSS、PAI等）的基础知识，了解保险行业数字化转型的最新趋势与痛点
面试指南
- 采用STAR原则（情境、任务、行动、结果）结构化回答案例类问题
- 对于策略类问题，强调‘以客户为中心’的价值传递和差异化竞争优势分析
- 请分享一个你成功运作过的最复杂的To B大单案例，你是如何突破关键决策人的？
- 面对竞争对手（如华为云、腾讯云）的强势切入，你通常采取什么策略来保持客户粘性？
- 你如何理解AI技术在保险行业的应用场景？你认为阿里云的优势在哪里？
- 在招投标过程中，如果遇到不利的技术参数限制，你会如何应对？
- 深入研究阿里云近期在金融/保险行业的标杆案例，熟悉竞品主要产品线，准备2-3个体现自己资源整合能力和高压下成交能力的详细故事
职位点评
薪资福利85
成长发展80
工作生活40
使命价值70
薪资福利
85较高
作为大厂资深销售岗，基础薪资具有竞争力，且通常伴随丰厚的绩效奖金和年终奖，整体薪酬包在市场处于较高水平。
薪资信号未披露（AI估算：3.0千–6.0万/月）
成长发展
80较高
身处云计算与AI前沿领域，能接触到最前沿的技术方案和头部客户，对个人专业技能和行业视野的提升极大。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈云计算、AI/智算、混合云、飞天操作系统
业务类型profit_center
工作生活
40较低
销售岗位通常面临较大的业绩考核压力，工作时间灵活但往往伴随频繁的出差、晚间应酬及周末响应，WLB一般。
工作模式未明确
办公地点市区核心地段
加班情况JD含高强度暗示词
使命价值
70中等
助力传统金融行业进行数字化和智能化转型，推动AI技术在实体经济中的应用，具有一定的社会价值和行业影响力。
行业发展高速增长赛道
社会影响正向社会影响力较高
创新程度积极采用新技术
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