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阿里云智能-商业技术工程师BTE（汽车华东）-AI汽车行业线（杭州）
阿里云智能-商业技术工程师BTE（汽车华东）-AI汽车行业线（杭州）
发布于 3 小时前普通员工/个人贡献者
全职员工仅现场办公解决方案
解决方案
Ai解决方案
Paas
To B销售
云计算
售前支持
大客户管理
汽车行业
生成式Ai
值不值得投
72综合评分
综合评分 72
阿里核心业务线、高薪潜力、前沿AI技术、高压高挑战
从薪资福利、成长发展、工作生活和使命价值四个维度综合评估，方便横向比较。
薪资怎么样
3.5万
比解决方案中位数高
发布情况
新岗位 · 今天发布
公司情况
这家公司招聘很活跃
约 4630 个在招 · 其中解决方案 69 个
市场机会
选择面较广
杭州 · 解决方案 · 67 个在招
职位详情
关于这个职位
该职位是阿里云面向华东地区汽车行业的商业技术工程师（BTE），主要负责To B销售与售前支持
核心职责包括挖掘客户AI场景需求、制定云及AI解决方案、推动商机转化及全生命周期客户管理，旨在通过技术价值传递实现业务增长与客户成功
最低要求
年以上云计算/AI领域等相关行业，To B销售和售前相关工作经验
有软件产品/AI相关产品售卖经验，Paas层产品经验优先，解决方案经验优先
有大客户拓展经验
理解客户所在行业特点和典型客户需求场景，诊断具体业务场景中客户的技术问题，挖掘AI应用场景，提供有竞争力的产品和解决方案
基于所服务客户及具体项目领域，主动了解市场动态、竞争环境、竞对产品，从而能定位和向客户展示阿里云的产品和方案优势
能向客户解释云和AI产品的差异化价值，能与客户交流行业热点、AI新应用场景等
独立完成和肩部客户CTO的业务和技术交流，影响该层级的产品选择
理解阿里云主要产品技术核心价值及典型客户场景，回答客户对产品技术价值的常规问题
保持对AI趋势的及时掌握， 熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识
准确识别和分类客户及关键干系人，针对不同的客户群体建立不同的应对措施
主导营造沟通氛围，把握他人的沟通要点，有效倾听他人的观点，清晰的表达自己的观点
具备良好的服务意识和应变能力，能够对客户问题一跟到底，切实帮助客户解决难题，并能保证客户满意度
工作职责
客户关系管理
客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机
客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点
建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调
与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持
产品和技术价值传递
理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案
独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值
制定商务策略及商机转化
促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢
客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地
持续做好客户服务
客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进
AI 洞察
优缺点分析
优点
- 依托阿里云平台资源，接触前沿AI技术与头部车企客户，职业发展空间大
缺点 / 挑战
- 背负明确的业绩指标压力，需频繁跨部门协调资源，对综合能力要求极高
- 适合具备技术背景的销售人才，喜欢挑战高目标、善于处理复杂客户关系的人
角色解读
- 可向阿里云行业线销售总监、大客户经理或解决方案架构师方向发展，深耕垂直行业
- 负责阿里云在华东汽车行业的To B销售与售前技术支持，挖掘客户AI场景需求
- 具备云计算及AI产品知识，拥有To B大客户拓展经验，擅长解决方案设计与商务谈判
申请策略
- 准备具体的客户案例，展示如何通过技术手段解决客户痛点并带来商业价值
- 突出过往To B销售业绩、大客户成功案例及AI/云计算相关解决方案经验
- 深化对生成式AI、大模型在汽车行业落地场景的理解，提升商务谈判技巧
面试指南
- 使用STAR法则（情境、任务、行动、结果）结构化回答案例类问题，强调数据成果
- 请分享一个你成功转化的复杂To B销售案例
- 如何向非技术背景的决策者解释云计算的价值？
- 面对竞争对手的价格战，你如何维护阿里云的方案优势？
- 你对汽车行业AI应用场景有哪些见解？
- 深入研究阿里云在汽车行业的最新案例，熟悉竞品（如腾讯云、华为云）的核心差异
职位点评
薪资福利85
成长发展80
工作生活40
使命价值70
薪资福利
85较高
作为上市巨头企业的核心业务线岗位，薪资处于市场中上水平，福利体系完善，稳定性较高。
薪资信号未披露（AI估算：2.5千–4.5万/月）
成长发展
80较高
接触前沿AI技术与云计算平台，有机会与大客户高层直接对话，技能成长路径清晰。
技术前沿前沿/新兴技术
技术栈AI、云计算、PaaS、生成式AI、机器学习
业务类型profit_center
工作生活
40较低
销售岗位通常伴随较高的业绩压力和出差需求，WLB相对一般，需平衡工作与个人生活。
工作模式未明确
办公地点市区核心地段
加班情况JD含高强度暗示词
使命价值
70中等
助力传统汽车行业数字化转型，推动AI技术应用落地，具有一定的社会价值和行业影响力。
行业发展高速增长赛道
社会影响正向社会影响力较高
创新程度积极采用新技术
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